市场营销策划方案十二篇
一、前言
当今的服装市场是品牌竞争的时代，公司新品牌的进入就像往大海里投入一颗石头，怎样才能使品牌在商海中激起层层浪花，从而达到品牌在消费者中的知名度，是公司在广告策划中希望达到的效果。
二、市场分析（略）
三、广告定位
1、市场定位：以广州、成都、沈阳三大城市为中心辐射其周边城市和全国市场。各种活动以成都、沈阳为主。
2、商品定位：
简洁、优雅的高档次，中价位的女性时装
3、广告定位：时尚、优雅的欧陆风情
4、广告对象定位：中等或中等以上收入知性、白领女性，年龄在25—40岁
四、营销建议
为了配合消费者的购买习惯，在营销上必须将零售店的工作列为首位，只有他们才是真正形成产品大量销售的基础。工作如下开展：
1、对店员全面、系统的规范化培训；
2、制定一些对店员的奖励制度，提高其积极性；
3、不定期举办时装展示活动或与其他类品牌举行联合促销活动；
4、参加7月25日～27日的深圳服装展，并召开新闻发布会，邀请各类媒体和潜在经销商参。
五、广告策略
1、广告目的：经过今年秋冬的广告攻势，在广州、成都、沈阳三地的消费者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能够在这三个市场中站稳脚跟，实现公司的销售目标。并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟。
2、广告分期：
①引导期：
主要任务是吸引消费者对品牌的认识和接受；
展示品牌的独特魅力和产品特色；
初步树立品牌的形象。
②加强期：
深度引导消费者，塑造对产品和品牌的信赖感和好感，抢占市场；
由点带面，吸引其周边市场的经销商。
③补充期：
以各种SP、促进销售，使品牌形象及产品销售走向平稳和发展，进一步吸引经销商对加盟品牌的信心。
3、诉求重点：
时尚、优雅的欧陆风格
环保的仿毛皮大衣
高贵品位的低价产品
4、策略建议：
①、报纸杂志广告：设计一系列的报纸广告，以供随时使用（软性文章和硬性招商广告）；
②、拍摄并制作一册高档次的画册；
③、设计制作一份精美的加盟手册；
④、策划、编写详细的店员培训手册、产品推广手册，并在实施过程中严格执行；
⑤、主力办好1～2个服装展，可以花较少的`钱让更多的经销商了解产品和品牌；
⑥、促销活动：
引导期：
几个销售终端的建立
VIP卡的免费派送
开业活动
加强期：结合当地市场，实行联合促销、招商会
补充期：在各种节假日实行SP活动
六、行动方案细节：（附费用预算）
1、广告媒体策略：（见附件1）
2、画册制作策划
宗旨：高档次的、时尚的
风格：欧洲风情
模特：2个外国模特（身高172—178cm，之间，成熟专业女模特）
摄影师：广州有名望的摄影师
设计制作：大12K；40page；1500本；350—400g铜板纸注：费用预算：8万元
3、深圳展会策划
展会地点：深圳
展会时间：20xx年7月25日—27日
活动目的
—展示公司品牌形象
—利用专业服装展会这个平台向市场推广产品和品牌—吸引全国各地的经销商
定位：直接对经销商公关：利用全国各地经销商聚集的机会，用良好的品牌形象、先进的管理理念和优惠的加盟条件吸引经销商的合作。
展示主题：以高档、简洁的风格重点展示品牌形象，产品展示作为辅助性
广告：会刊广告一版（16K）、 《中国服饰报》 、 《服饰时报》 《服饰商情》（七月份第四周）
准备宣传资料：手提袋、加盟手册、产品画册、媒体邀请函、商家邀请函（由策划部董见波设计完成）
会场人员配置：3—4人（负责接待，发放邀请函、品牌和产品讲解）
活动目的: 推广联通 打学校几乎移动一统天下的局面 让学生有更多的选择 享受更好的服务节约话费 活动主要对象: XX级新生
活动口号: 省钱, 如此容易!
活动背景: 自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户达到3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。
就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。
在此情况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。
前期准备 :
1 活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案
2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式
有可能的话 可以建造三大的局域网
3 为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动. 可以 预存话费送小灵通一部 新入网学生可享受几个月的免月租 等
4 在学校里招一批学生参加此次活动 要求 口才好,沟通能力
强,能吃苦
小灵通的优势: 1 辐射比遥控器还低
我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。根据相关检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多，完全可以忽略不记。
此外，小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的发射功率，按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150。
2 话费低
由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费;另外小灵通不但可以打国内国际长途，还可拨ip电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。
3 多姿多彩 酷炫生活
目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k/32k的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。
三大具体情况1 市场潜力
XX级新生人数多,加上高年级学生,市场潜力极大. 大学生是一个特殊的消费群体. 是以后社会消费的主力军, 学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用.
2 实际需求
学校里有手机的人很多. 60%的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为
夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在。在三峡大学，几乎90%学生主要通过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。
3 竞争对手的情况
移动公司的网络在校内并不好. 在欣苑机房.g楼等地方经常没有信号, 很不方便. 移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里提供，高校学生的通信消费能力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场，但夷陵通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定电话要高，成本又低很多，是运营商应该着力培养的消费群体。
4 具体的使用情况
手机 价格高 资费高 辐射强
小灵通 辐射小 在校内的信号较好 且资费便宜 ( 小灵通上可打ip长途, 也可用201电话卡 长途便宜 ) 月平均话费低于手机, 很适合学生使用.
小灵通现在可发短信 上网 与手机功能差不多
宣传方法: 1 电信和学校联系 每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料 并在每封录取通知书中附上宣传单
注: 宣传单内容包括 a学生新特权 ( 专门针对学生的优惠活动)
b 小灵通本身的优势 ( 话费低 辐射低 )
更多的要从家长的角度写
2 新生入学时 a 在学校迎新的校车上帖广告
b 在校内用条幅 宣传板 等形式进行宣传
3 新生寝室的桌子上放宣传单
具体操作: 1 开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处. 每个代理处都要有学生至少一名 (了解真实的销售情况)
2 在学校里面设专门的代理店不仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够提供专业、周到的服务。采用专卖的形式，以一定价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。
3 在学校里面寻找一些学生做代理 更贴进学生生活,后期服务更好.且方便得掌握学校里的各种消息,为后期的市场进一步打
基础.从而使这次活动更好的开展.
学生工资: 从电信的销售中提成
具体分配-----能者多劳 多劳多得
除去成本外的净利润进行分配
a 外联人员-----从净利润中提25%
b 宣传人员------从净利润中提 15%
c 现场工作的同学-----净利润中提25%
d 活动主管人员-----35%
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摘要：
中小企业是我国国民经济的重要组成部分，在促进我国经济社会发展、增加就业，提高税收，促进企业技术创新等多方面起着重要的作用。但由于种种原因，中小企业在市场竞争中一直都处于劣势。本文阐述了我国中小企业的发展情况，分析了中小企业在市场营销工作中的现状和不足，并提出了新形势下创新企业市场营销管理的对策，旨在探索中小企业市场营销发展之路。
关键词：
中小企业;市场营销;现状;对策
前言
中小企业又称中小型企业或中小企，它是与所处行业的大企业相比在人员规模、资产规模与经营规模上都比较小的经济单位。作为我国国民经济的重要组成部分，中小企业在促进我国经济社会发展、增加就业，提高税收，促进企业技术创新等多方面起着重要的作用。特别是随着社会经济的发展和科学技术的进步，中小企业在国民经济中的地位显得越来越重要。但随着我国市场经济不断发展和完善，特别是当前我国经济步入新常态下，中小企业的发展遇到了前所未有的挑战。中小企业因其组织框架、企业规模、经营理念等与大型企业有所差别，在对待企业开展市场营销活动的观念和态度方面差别也较大，有的企业甚至比较抵触营销管理，这影响着中小企业的良性发展。因此，在当前形势下，加强对中小企业市场营销的研究显得尤为重要。
1、我国中小企业发展情况
作为我国经济结构的重要组成部分，中小企业有其自身的发展特点，具体体现在以下几个方面：第一，企业整体规模都较小。中小企业大部分都是私人经营，其生产经营项目受产品类型、市场销售、经营条件等多种因素影响，一般的生产规模都不大，企业工作人员数量相对较少，有的甚至是家庭作坊式的企业，比如东莞地区的大量手工小企业。因企业的经营受效益的影响，企业员工的福利待遇和生活条件等相对较差，难以长期留住人才。第二，中小企业涉及行业多，分布广。中小企业的业务范围分布在国民生活的各行各业中，从居民的生活用品、生产资料到家庭日常用品等，从手工加工到技术产业，包括一些不适合大规模资金运作的领域等。另外，中小企业的发展具有明显的区域特点，经济发达地区中小企业的数量明显高于中西部地区，这也跟我国的经济发展相关。第三，大部分企业的经营管理水平不高。在中小企业里，企业老板的首要目标就是节约成本，增加盈利。因此，在企业的管理运作和营销活动中投入相对较少，注重必须的人工和资金投入，对投入效果不明显或短期没有效益的投入不重视，这就导致大部分中小企业经营管理水平较低，没有健全的管理制度和用工激励政策。因此，在一些中小企业里，员工工作积极性不高，缺少共同的价值观和对企业的责任感，很难留着人才，对企业的长远发展不利。此外，中小企业一般经营范围不广，地域性强，尤其是人员的构成更具有明显的地域性，有时容易形成排外的企业氛围，不利于企业引进新的人才。一些企业位于中小城市、城镇，甚至偏僻的地方，很难吸引人才。
2、中小企业的地位和作用
2.1中小企业是推动国民经济持续发展的重要力量。在我国经济社会发展中，中小企业始终扮演着重要角色，是我国国民经济的重要组成部分。中小企业作为市场竞争机制的参与者，在很大程度上可以说是经济发展的基本动力。同时，中小企业以其灵活而专业化的生产和经营，与大型企业一起支撑着我国的经济发展。中小企业数量庞大，分布面广，涉及领域多，随着我国经济体制的不断改革，在新时期中小企业日益成为我国经济增长的新动力。
2.2中小企业是地方经济和财政的重要支撑。地方的经济发展水平高低和本地区中小企业的数量和发展质量是密不可分的。哪个区域的中小企业效益好，地方的财政收入就比较宽松，群众的生产生活质量就较高，社会也相对更加和谐稳定。特别是当前形势下，国家大力提倡大众创业，万众创新，这为广大创业者提供了有利机会，这样的背景下，可以预见，未来的中小企业发展将会更加快速，空间更大，机会更多。也将推动各地经济社会发展再上新台阶。
2.3中小企业是吸纳就业的主要渠道。就业问题一直是国家发展和关系国计民生的重要工作。近年来，国家也出台了一系列政策，促就业保民生。中小企业的显著特征就是面广量大，开业快，投资少，经营灵活，对劳动者劳动技能要求低，而且大部分是劳动密集型产业，对手工劳动者需求量大，在安置就业方面优势突出。从近年来各地迅速发展起来的产业集聚区、工业园等就可以看出，企业的用工需求量很大，对员工的基本要求不高，各地都吸引了大量的返乡务工人员加入到企业中，也推动了地方经济社会的发展。2.4中小企业是科技创新的重要基地。中小企业是国家技术进步的重要载体，也是技术创新的重要力量，这不仅体现在中小企业呈现出以知识和技术密集型取代传统的劳动密集型、资本密集型的发展趋势，而且由于中小企业经营灵活、高效的特点，把科学技术转化为现实生产力所耗费的时间和精力的环节也大为缩短。另外，中小企业因其在科技创新、技术开发等方面意识强、行动快，往往成为科技转化为生产力的“实验田”。我国很多方面的科技创新都来源于中小型的高新技术企业。
3、我国中小企业市场营销的现状
3.1企业不重视市场营销活动，营销思想相对滞后。中小企业因生产经营规模相对较小，产品单一，受制于经营场地、设备等影响，企业往往不太重视全方位的营销活动。大多数企业甚至尚未真正进入营销时代，有的企业管理者还停留在产品观念和推销观念阶段，这与当前的经济新常态相差甚远。而在国外，企业营销管理方面的发展相对成熟，与之相应的营销管理水平也较高，企业已经建立起一套适合西方经济制度的营销管理体系，使企业市场营销在制度化、标准化的前提下得到全面的发展。随着我国经济的发展，近年来中小企业的市场营销意识有所提高，但整体上营销思想仍较滞后。
3.2企业的营销活动形式化。企业营销活动是与企业的经营发展思路和方向一致的，但有些企业的市场营销活动仅仅是走形式，没有真正把其切实用于企业的经营之中。还有一些企业营销战略存在形式化现象，虽然企业也制定了相关的营销战略，但是没有真正将市场营销战略融入到生产经营活动中去，长此以往，导致了企业战略迷失，造成了很多中小企业在市场营销中找不到方向。由于制定的营销策略没有得到贯彻落实，很多企业在新的经济形势下不断制定出新营销策略的同时还不断改变自身的发展方向，导致浪费了大量的时间和资源，最终使企业发展被动，阻碍了企业的发展壮大。
3.3企业营销活动缺乏统筹考虑。企业营销活动的决策和执行是需要大量前期的信息支持的，但是大部分中小企业并没有进行深入系统的调查分析，没有专门的营销职能部门对整体营销工作进行全面规划，使得营销工作随意性很强，缺乏应有的针对性。有时出现临时性的营销活动，有为了营销而开展营销活动的感觉。另外，中小企业整体上缺少对企业生产产品和服务的前期调研工作。在生产之前实际上对消费者的需求是把握不准的。甚至一些企业就没有做过前期的调研活动，一些管理者简单地认为企业的营销活动就是简单的广告和促销，搞几次活动，根本就没有深入研究消费者的消费喜好和方向，导致投入了生产和促销之后销售额并不理想，甚至面临退货、产品积压的问题。
3.4营销管理不到位。中小企业整体上架构简单，工作制度和流程较随意，特别是财务方面随意性较大，预算管理工作流于形式，导致企业融资、业务拓展和营销预算等不能落到实处，无法满足企业营销发展的需求。另外，松散的财务管理也容易造成营销管理监督不到位，无法防控企业营销管理工作的风险和预算等问题。
3.5企业诚信意识和营销道德缺失。讲诚信是企业可持续发展的基础。市场经济实质是信用经济，是建立在以诚信为基础的道德基础上的。特别是在市场经济时代，讲诚信守底线显得尤为重要。但在实际工作中发现，一些企业诚信意识较差，对公司经营的长远考虑不足，只顾眼前利益，甚至不讲诚信，非法经营，欺骗消费者，不仅给消费者带来了消费问题，也影响了企业的长远发展。
3.6没有发挥新媒体的营销作用。如今是新媒体时代，新媒体改变着消费者的生活和习惯，特别是网络的普及，消费者通过网络进行消费的机会大大提高了，这为中小企业的发展提供了很好的平台。但是，目前大多数中小企业还没有意识到网络营销的重要性，在网络营销过程中还存在着很多问题，比如一些中小企业满足于营销现状，有的企业虽然也重视网络营销，但是不熟悉网络营销策略，营销效果不明显。
3.7缺少专门的营销人才。在一些中小企业里，由于企业的生产经营处于传统模式，对职工的学历和能力要求不高，为了降低成本，企业在人才引进、员工培训等方面投入较少，员工一般学历水平都较低。在企业里很难留住人才，更缺少专业的营销人才。另外，营销部门作为非生产性部门，一般中小企业都是兼职，而且营销人员缺少专业知识和技能，往往靠经验来开展营销活动，在新形势下不能很好与市场情况相结合，很大程度上影响市场营销管理的效果。
4、创新我国中小企业市场营销的对策
4.1转变传统观念，树立现代营销新理念。飞速发展的时代让市场营销的重要性显得越来越重要。在传统的观念中，好货不愁卖，酒香不怕巷子深，当然，一些经典品牌和祖传工艺等仍有其发展的优势。但是随着我国经济社会的发展和市场竞争的日趋激烈，企业的一些传统优势越来越不明显。在现代企业管理中，如果抱残守旧，不愿深入改革适应新环境，中小企业是难以长远发展的。因此，中小企业管理人员应积极转变观念，树立“酒香也怕巷子深”的观念，紧密结合企业实际，积极开展市场营销活动，不断提升企业的销售额和竞争力，只有这样才能不断推进企业创新发展。当前，比较先进的营销理念有全球化营销观念、个性化营销观念、客户关系营销观念和绿色营销观念等。企业应该结合自身实际，积极实践。比如，个性化营销观念是针对特定消费者而产生的，是立足消费需求的差异性和多样性提出的。因为任何一家企业都无法满足所有消费者的所需求，因此，个性化营销观念的产生将很好地解决这个问题，再如绿色营销观念，是一种新的营销理念，也是现代社会经济的产物。中小企业可以根据自身实际选择适合自己的新的营销观念。
4.2打好基础，积极开展市场调研活动。在当今买方市场前提下，企业一切工作、生产和营销的起点就是消费者的需求。谁能把握顾客的真正需求，它的产品就会受到消费者的欢迎，闭门造车，跟不上形势，必将落后。因此，中小企业应积极地进行商品生产前的市场调研活动。通过市场调研为企业的市场营销过程提供精确、有用的市场分析数据。要充分认识新形势下把握消费者需求对于产品生产和销售的重要性，有组织有计划地开展好前期各项调研活动，为企业的生产经营提供第一手资料。
4.3瞄准目标，突出产品优势。在激烈竞争的市场环境中，中小企业要想生存和发展，必须明确目标，找准定位，努力在夹缝中求生存。正确的市场定位是中小企业面对众多竞争产品脱颖而出的方法。首先要确定企业的目标顾客，也即目标市场，根据目标市场的同类型产品选择适合自己产品的定位。其次，要整合资源，调动一切积极性研发新产品，提供特色服务，突出自身的优势。此外，要开展适合自身的市场营销活动，积极推广新产品，不断推出新服务，努力做到人无我有，人有我优，让企业始终处于发展创新的状态中。
4.4探索建立科学的营销管理体系。随着市场的发展，先进的市场营销理念已经逐渐在企业里得到了重视，但中小企业在实际的营销活动中仍然缺乏科学的营销管理体系。大部分中小企业当前在评价员工时仍然只重视员工的销售额，而忽视营销活动的整体管理。大部分企业还没有建立成熟完善的营销管理体系。因此建立一套科学健全的市场营销管理体系是十分必要的。比如，在考核员工方面，要综合评价员工的业绩，增加新客户开发率、客户满意度等方面作为业绩考核的内容，促进企业营销活动长远发展；要建立健全营销人员成长激励机制，为员工的晋级提升提供平台。要完善营销人员的日常管理制度，规范营销人员的行为和营销活动等。
4.5积极适应新常态，发挥网络营销的作用。随着新媒体的发展，网络成为企业进行市场营销活动的重要载体，与传统营销方式相比，网络营销具有涉及面广、传播迅速、针对性强等特点。当前蓬勃发展的各类网店就是证明。因此，中小企业也应积极投入到网络营销中来，利用新媒体的优势，积极开展产品宣传，需求收集、推广销售等，形成多种营销手段结合发力的良好局面。
参考文献：
[1]戴耿良.中小企业营销战略探析[J].改革与开放.20xx(05).
[2]李伟舫.浅析我国中小企业现状与发展[A].天津市电视技术研究会20xx年年会论文集[C].20xx.
[3]杜振东.我国中小企业市场营销管理的现状和对策[J].企业家天地(下半月刊).20xx(03).
[4]盛晗.中小企业市场营销存在的问题及对策[J].中外企业家.20xx(35).
一、xx市场背景分析
1、xx市场基本概况
xx市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，所以，相对来讲当地外来人口异常多，其商业环境也所以显得异常繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售情景
目前xx市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入xx市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，所以，该经销商对终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌xx市场现状
x在广东地区原实行总代理制，XX年才将xx地区的销售出来，进入xx市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也所以无法正常运作，所以，在实际上出现市场真空状态已近半年。
二、x产品swot分析
1、优势
①x品牌自身优势
由于很多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，所以，x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计，xx地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要研究投入产出。
②当地品牌宣传相对不足
早期xx地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。
3、机会
①消费特点市场容量
终端市场异常活跃，每个镇不少于2—3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将xx市场出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前xx市场仅有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，所以，对x来说是十分有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信xx地区的经销商信心是不够的。
②原代理可能设置市场进入障碍
由于原代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，并且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、xx市场操作方案
1、复读机的市场特点
xx地区商业环境是比较成熟的，异常是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2—3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：
①xx市场基本上以终端为主；
②终端市场被少数经销商控制；
③市场竞争激励程度十分残酷；
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、终端网络情景
xx地区不一样于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的情景来看，适合x销售的终端网络有近100家：
①国际型大型连锁商场（02家）
②地方性大型连锁商场（25家）
③大中型单店终端商场（15家）
④中小型商场超市书城（50家）
⑤地方性专业电器商场（15家）
3、总体市场推广策略
应对xx地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略：
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情景；
②坚持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；
③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；
⑤制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道；
⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合xx市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的'，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营情景，调整销售政策最终达成交易。
7、业务开拓时间推进
①xx市场调查4月25日前基本完成
重点掌握终端网络分布情景；
了解各商场各品牌销售情景；
调查商场信用相关费用情景；
洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10—15家
参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；
样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，所以，从市场的战略意义出发，提议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③形象终端开拓6月25日前约25家
结合市场实际情景此类终端一部分由经销商直营约10家；
其它的则经过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15—20家，7月中旬基本完成网络建设。
四、管理团队（此略）
1、组织架构
2、工资考核
3、激励机制
4、业务培训
5、报表管理
6、促销培训
7、促销策划
8、财务管理
五、资金需求
结合xx市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。
六、销量评估
vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。
七、财务分析（此略）
一、旅游消费者特点
1、省内游客和近距离区域游客比重大；
2、由近及远，近距离流动较多，远距离流动相对较少（国内旅游较多，国际旅游较少）。
3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。
4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。
5、以团体旅游为主，散客旅游为辅。
6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向，其次是对产品差异化的要求，即对特色旅游比较感兴趣、
7、旅游者消费水平不高，参加标准团与经济团的游客较多，豪华团游客较少。
二、旅游产品的主要特点
1、旅游产品以常规路线为主，特种路线为辅。
2、旅行社服务以团队服务为主，散客服务为辅。由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化，因此对散客的服务也不可忽视。
3、四条精品旅游线路、一个中心和两条环线（北环线和南环线）开发比较成熟。
4、旅游产品主要是观光旅游产品。
三、市场竞争状况
1、质量和价格的竞争。目前，四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。总体来看四川省的旅行社产品一是质量低、价格也不高，虽然低质低价但有其存在的市场。二是经过"非典"为了尽快恢复旅游市场，旅行社产品质量高而价格不高。所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。
2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识，以便与老牌旅行社进行竞争。
3、集团化竞争态势。面临即将全面开放的市场，集团化、规模化竞争会越来越激烈。
一、前言
由于内秦淮河从赛虹桥地区穿过，历史上赛虹桥就是传统的木建材交易市场。
近年来，随着市场经济的发展，赛虹桥地区的市场规模有了进一步的扩大，但同时也面临着严重的市场竞争形势。环顾南京，装饰城比比皆是：北有江北的南装、红太阳为首的十家市场群;金陵路有金桥、玉桥、金海(现改为南京灯具市场);西有金盛、金陵、五洲;东有大世界以及新开张的金泰。南京周边的上海、南通、扬州、淮阴、连云港、安徽的淮北等地装饰城也在崛起。因此，市场广告策划赛虹桥建材贸易区要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须优化赛虹桥贸易区的市场环境，增强整体竞争力，树立具有自我特色的形象，打出赛虹桥的品牌。
二、市场概况
1、建材消费市场的一般研究
装潢建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房制度改革的需要。国家住房改革的目标是：到20xx年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住面积达15-18平方米。江苏省“九五”期末城镇人均居住面积目标是10平方米以上，要达到此目标必须促进住宅消费。因此作为住宅消费的重要内容之一，装潢建材的消费在未来几年将是一个很大的市场。
同时，随着经济发展和人口素质的进步，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。可以预见，家居装潢布置在家庭支出中将会占越来越大的比重。
因此，就整个建材市场的消费而言，远景是非常乐观的。
2、竞争对手研究
就南京及周边地区而言，如前言所述，赛虹桥面临的市场竞争是十分激烈的。金艳衣饰城是一家极具规模的、实力的材料装饰城，在赛虹桥的竞争对手中具有典型性。现以金艳衣饰城为例，分析竞争对手的一些具体情况。
①地理位置：位于南京市河西重点开发区第一路江东路上，周边有茶南小区、典雅居、金陵世纪园等多个住宅小区，交通方便，7、18、29、39、41、82路公交车可达，使得金盛近可覆盖河西地区，远可辐射整个南京地区。
②营业概况：经营灯饰、木业、陶器、五金、锁具、洁具、墙纸、窗帘、油漆、涂料、厨具、石材等，目前已汇聚六万多种中高档装饰材料，占地22万平方米，营业面积18万平方米，营业间出租率达。可见，金盛不仅产品品种多样齐全，给消费者更多的选择，而且人气旺盛，楼体外墙广告具有极强的实力。
③配套服务：提供汽车配送、电话订购、专家咨询、质量跟踪、商务中心、银行业务、饭店旅游、装饰顾问、技术监视、团体电话、背景音乐等多项服务。可见金盛不仅硬件实力强，而且软件服务也是一流的，多方为消费者着想。
④整体治理：金盛采用场地出租、团体治理的模式，获得治理及服务质量ISO9002质量认证。室内购物环境舒适，展厅间设有服务厅，免费赠予精美购物指南，另有保安维持秩序，保洁员维持购物环境的整洁。定期地出版内部刊物，沟通治理者与业主，业主与消费者。一流的治理必将带来一流的效益。
⑤营销宣传：凸显整体形象，不定期在扬子晚报等报纸上做广告，但主要以路牌、灯箱广告
三、消费者研究
1、装修新房的消费者
96年南京城镇居民人均年收进为5209.68元，以户均人口3.26人计，年均家庭收进1.7万。按国际流行的房价收进比，一般房价为家庭年收进的3-6倍，则房价以5.1-10.2万为宜。而南京地区房屋均匀价格(每平方米)为：城区3500-4500，新区3000-3500，经济适用房为20xx-3000，安居工程房1500-20xx。按每平方米2500元计，一套60平方米的住房也需15万，超出一般家庭的承受能力。由此可见，购买新房后立即装修，一般居民有心无力。
2、装修已有住房的消费者
资料显示，96年南京市民储蓄余额为359亿，户均4万元左右。联系近年经济形式及医疗制度改革、社会保障改革、子女教育题目等，一般居民倾向于保存储蓄。这也是近年我国整个消费市场内需不足的原因。此类家庭若需装修，必以中低价位为主。
3、团体消费者
此类消费者大多委托装潢公司代理，装潢公司为获得较大利润，必然努力降低本钱，而建材价格是其本钱构成中的重要因素。
4、综述
由以上分析可得，目前及最近几年，建材消费仍以中低价位为主。赛虹桥要在竞争中胜出，正确的市场定位是必要的`。为谋求长远发展，在中低价位的同时，产品和服务质量必须有一定的保证。
四、赛虹桥研究
1、上风
①历史传统：历史上，赛虹桥地区就是传统的木建材交易市场。这一点使得赛虹桥在建材市场中具有一种无形的权威上风。同时由于这一历史原因，赛虹桥在南京地区早已具有一定的著名度。
②地理位置：位于南京城区南部秦淮河畔，四周有铁路，货运方便。另有19、21等公交车到达，消费者交通方便。赛虹桥整个地区2.2万平方公里，有很大的开发空间。若规模形成，能量巨大，可辐射整个华东地区，甚至于全国。
③政策：南京市政府把赛虹桥地区作为南京十大贸易区之一，雨花区委、区政府非常重视，努力营造赛虹桥的区位上风。这为赛虹桥地区的发展提供了良好的政策环境。
2、劣势
①营业概况：现有大中型建材市场，如宝林、长江等12荚冬零散建材门市80余户，经营结构有国有、联营、股份、个体经济等。这一方面活跃了赛虹桥地区市场，另一方面也给治理，特别是整体形象塑造带来了极大的困难。就经营品种而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，与其他装饰城雷同。就档次而言，没有金盛之类的竞争对手完备。
②配套服务：配套服务少且差。今年，管委会对该地区实行“同一治理” 、“同一收费” 、“同一宣传” 、“同一优惠政策”。但服务对象仅为业主，消费者沾恩少。商家各自为战，消费者享受的服务无法与金盛同日而语。
③整体治理：这是赛虹桥最薄弱的一环。该地区特色市场由历史自然形成，而非有计划地规模形成，治理难度大。各业主没有整体观念，治理者也只起到服务者的作用。大型装饰商场和诸多临街单个门面互相竞争，没有形成互补互动的利益共同体。整个地区环境嘈杂，较脏乱差，无法给人愉悦的感觉。
④营销宣传：缺乏现代整体营销观念。大多业主仍停留在市场经济初期的水平，营销手段单一
五、市场建议
1、定 位——中低价位为主，高档价位为辅
2、宗 旨——薄利多销
3、战 术——以具有特色和上风的木材、油漆为突破口
4、战 略——打出赛虹桥这一品牌，强化地区上风
5、品牌形象——价廉物美，历久不衰(突出实惠及历史悠久)
6、目标市场——一般家庭装潢，一般团体装潢
7、销售方式——批发、零售、直销
六、营销建议
单一广告效果不佳，应配以多种方式，进行立体、整合营销
1、设计赛虹桥形象标志，出现在所有有关广告、宣传品上
2、贸易区现场环境保持整洁、舒适，多多绿化，维持好秩序
3、印发宣传小册子、精美的产品推荐，沟通顾客与业主
4、成立业主会议，沟通协调各方利益，以求内部团结
5、管委会定期出版内部刊物，沟通治理者与业主
6、装潢公司进驻，提供有关咨询
7、提供有关运输服务
8、设立投诉中心
9、增加部分生活服务，如饮食店、休息桌椅、厕所等
10、在报纸专业版设赛虹桥专栏，全方位先容赛虹桥历史、产品、业主和经营情况等
11、新闻造势，开展“优惠木材展销”、“优惠油漆展销”等
七、广告策划
1、广告目标
前期——依托赛虹桥的历史上风，推出“价廉物美、历久不衰”的形象并以优惠木材、油漆展销配合
中期——通过赛虹桥只有一个的宣传，深化其“价廉物美、历久不衰”的形象，先容其他各类建材
后期——进一步深化形象
2、媒介策略
路牌灯箱光为主，报纸横幅为辅，电视广告更次之。
A、路牌灯箱光地点
赛虹桥周边各进口(造势形成整体感)
各大装饰城四周(引导消费者前来赛虹桥)
各居民区四周(引导消费者)
各公交车站(进步著名度)
对外交通要道(扩大影响，开拓外地市场)
B、横幅光地点
主要交通要道(配合展销节造势，营造热闹气氛)
C、报纸广告
展销节开幕前一天几当天刊以半版广告(造势，可选扬子晚报、现代快报，影响广泛)
D、各类宣传小册子，购物指南
3、预算分配
广告用度总额500万，具体如下：
灯箱路牌广告400万 横幅广告10万 报纸广告30万
广告制作费10万 其他用度50万
4、广告设计
A、路牌灯箱广告(共两则)
第一则 画面：天平、彩虹，左是高雅居试冬右为铁算盘
文字：赛虹桥，室内装饰我荚冬秀外惠中
意图：高雅居室意为物美，铁算盘意为价廉，彩虹、天平意为赛虹桥能给予两者最佳的结合点。
广告语“秀外惠中”，即秀美的效果，实惠的价格，亦即物美价廉。
第二则 画面：上海虹桥机场，南京虹桥饭店，淮安虹桥，太仓虹桥等，最上端为南京赛虹桥
文字：虹桥 何其多，赛虹桥却只有一个
意图：网罗华东地区虹桥之名，推出赛虹桥，加深各地消费者对南京赛虹桥的记忆
B、横幅广告
文字：某月某日——某月某日 赛虹桥优惠木材展
C、报纸广告
扬子晚报、现代快报半版展销广告
D、报纸赛虹桥专栏
配合新闻造势，先容赛虹桥情况和展销盛况
八、广告效果测定
广告刊出后，定期(每月)以问卷方式作广告效果测定，以随时修改广告策划书。
一、前言
近年来，校园经济越来越为商家所重视，校园经济最明显的增长点就是高考以后的会餐、毕业会餐。包括我们口头说的“班级聚餐”和“谢师宴”等各种形式，我们的单店应对这一现象引起足够的重视。
二、活动时间：高考时的春招和秋招前后15天或适当延长
三、传播途径：
1)店前的板宣传。
2)向所在区域的高中学校发送邀请函。
3)当地电视台的点歌节目传播信息。
4)店内老顾客帮助宣传。
5)店面的横幅宣传。内容：“祝各位学子金榜题名，渝德居火锅静候你们的到来，一起分享成功的喜悦。”
6)其他传播方式的选择。
四、行销分析
1、班级聚餐：毕业会餐是所有会餐之后最后一次全体性会餐，因为班级中友谊、爱情、师生情的缘故，所以这样的聚餐一般可以承受相对高的价格，多数是“就餐+娱乐+餐后娱乐”的形式来完成整个过程。
2、全校聚餐：多处于毕业阶段，参与者是全体师生，因为学生数量大，又以系为单位进行分散消费，数量仍是很大，这样的聚餐对价格有一定要求，属于一般性消费，但对商家的环境有一定要求，希望优惠的价格，高质量的环境。
3、谢师宴：分成中、高考以后时期和大学毕业期间。表现原因是中、高考考生取得好的成绩而答谢教师、班主任，大学生因被保送或经过努力取得硕士学位而答谢辅导员和有关授课教师等，这类宴会的显著特点是要求高档消费，完全排斥普通的环境服务和低价格的菜品。
五、行销方略
因为校园经济的特点，我们建议单店在行销时做到区别对待。
首先：班级聚餐我们提供中档菜品价格和特色菜并提，提供满意服务，对较高档的菜品采用特价形式。
1、主题：关爱莘莘学子，共创模范班级
2、促销方式：
1)凡来店进行班级聚会的班级，均免费使用本店舞台，本店提供全面的娱乐设备和齐全的歌曲伴舞。
2)免费赠送友情卡并协助策划班级娱乐活动。
3)部分菜品实行打折优惠，酒水8.8折优惠。
其次，学校聚餐要求有实惠的价格，单店在宣传中应注重价格和餐后娱乐，因为单店娱乐方式和场地有限，可要提供其他场地，如包场(按时段包场，应注意进行成本核算)。
1、主题：学校聚餐，本店提供娱乐中心时至时的免费娱乐包场。
2、促销方式：
(1)单店提供全部菜品8.8折优惠(不含酒水)。
(2)在单店举行学校聚餐。本店提供娱乐中心时至时的免费娱乐包场券。
最后：谢师宴应立足于菜品、服务、档次上的宣传。
1、主题：重庆渝德居火锅店恭喜各位学子学业有成，向培养出出色“将军”的老师们表示衷心的祝贺并致以深深的敬意。“将军风范，百年火锅”。
2、促销方式：
(1)单店提供、等标准包房、豪华包房。
(2)单店向师生推荐特色菜，新菜品。
(3)您可以告诉我们您将要支出的消费金额，店方将为您配上丰盛的菜品。
(4)赠送谢师卡、纪念品及鲜花。
企划部提供的方案旨在提醒单店应重视此经济增长点，具体在实施中会因为学校和单店的路程，学生们的消费习惯，当地的经济状况，竞争状况等因素而不同，所以我们建议单店在行销时应符合当地的特征，目的只是把那些学生和老师吸引到我们店内进行消费。
大客户营销方案参考
在企业营销中，大客户营销尤其显得重要，大客户带给企业的利润往往占所有客户利润的80%，20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销策略，大客户营销对于开局显得非常重要。针对大客户，我们应该需要注意哪些呢?怎样开局才会更有利于下一步的开展?
一.事先的信息收集及分析。
在开始大客户营销/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户营销策略提供坚实的基础。信息收集包括：
第一、大客户的行业情况，如发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等;
第二、大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等;
第三、大客户高层(决策者)的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等;
第四、大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的);
第五、大客户与你公司之前的交往情况(如果有的话);
第六、你自己所营销的产品及你的公司的情况分析;
第七、你的竞争对手情况分析;
......
二.制定大客户营销策略及计划。
在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户营销策略及计划。在营销策略里面，有6个关键的要素，需要营销策划人员加以注意：
1、营销策略人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。
2、要明确自己在营销策略中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销战略能够成功地进行。
3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。
4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。
5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。
6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。
三.根据策略、计划，进行大客户营销开局工作。在开局工作时，要注意2点：
1、在开始基础的营销工作(如与技术部门，采购接触/谈)的同时，要(开始)推进与大客户高层(决策者)的关系，即要与他们打交道。很多营销人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。
在实际工作中经常会出现这样的情境：一个营销人员(或者说一家公司)与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个营销人员后，就轻易地将单拿走了。为什么?很常见的原因就是：之前的营销人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而营销的销售人员多做了大客户高层(决策者)的关系，就轻易地赢了。
从这里我们可以总结到：只有影响客户企业最重要的企业管理决策者，才有可能进行成功的营销。对于营销人员来说，客户企业最重要的决策者往往并不是企业的总裁，而是与某一个具体项目有关的的决策者。这类人被称为是非常重要的高层官员，对于营销人员来说是最关键的人，其重要性甚至超过客户企业的总裁。营销人员如果能够与这类人会面，进行效果良好的交流和沟通，那么营销成功的几率就会极大地增加。
2、做大客户高层(决策者)的关系，要做就要做好，不然会起反作用。关于这点可以点击“大客户营销中如何与客户高层保持关系”，有详细说明!
最后要强调的是：大客户营销的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，及按计划、步骤推进大客户营销工作，并且同时与高层保持良好的关系，大客户营销才能事半功倍。
摘要：
随着社会的进步和时代的发展，“工学结合”人才培养模式已经逐步推进，在此模式下能够对高职商贸类专业人才更好地进行培养。具体来说，要结合此模式的特点和商科人才的特点，对教育理念进行创新，将职业作为对学生培养的导向，将企业文化作为对学生培养的载体，对学生的课堂教学进行延伸，培养优秀的高职商贸类专业人才。笔者根据相关工作经验，以市场营销为例，主要探究“工学结合”人才培养模式下高职商贸类专业人才培养的相关问题。
关键词：
“工学结合”人才培养模式；高职商贸类专业；人才培养；市场营销
一、前言
我国很早就出现了“工学结合”的教育思想，但直到20世纪90年代才建立系统的工学结合的职业教育模式和完善的教学管理体系，并付诸实践广泛应用于高职教育中。期间我国下发了相关文件，规定高职的人才培养模式是“工学结合”，并对加强高职教育改革的方向和措施进行了明确，对多种教学模式和相适应的教学管理改革思路进行了探讨。商贸类专业是高职院校普遍开设的专业之一，其中商贸类专业具体包括：金融学、统计学、保险、国际商务、市场营销、会计学等，本文主要针对市场营销进行分析，对其专业人才也要在“工学结合”模式下进行实践性的培养，为社会输送更加优秀的人才。
二、“工学结合”人才培养模式下高职商贸类专业人才培养的意义
工学结合作为职业教育的一种新的人才培养模式，极大地提升了职业教育的生命力。其目的在于通过提高学生综合职业素质和专门技能水平实现高职院校学生的高就业率。近几年，各高职院校“工学结合”人才培养进行得如火如荼，而该模式的不断推进对高职商贸类专业人才培养工作提出了更高的要求。在全球经济不景气的大环境下，商贸类学生就业竞争十分激烈，而且高职高专商贸类人才培养总体状况表现为办学院校较多、竞争分化、各专业特色不显著、培养规模呈现出下降趋势等特点。然而，就市场营销方面，虽然每年都有大量的市场营销专业学生毕业，但市场营销的专业人才却寥寥无几。这些都造成了市场营销专业毕业生找不到工作，而企业销售人员仍然短缺的现状。出现这种情况的原因在于高职院校对学生的专业培养存在问题，市场营销教学和市场营销的实际发展无法契合。因此，“工学结合”人才培养模式下高职商贸类专业人才培养具有十分重要的意义。高职院校要适应形势发展的变化，结合“工学结合”人才培养模式的特点，紧贴市场需求培养商贸类应用型人才，对高职院校商贸类人才进行培养。
三、“工学结合”人才培养模式对高职商贸类专业人才培养的要求
“工学结合”人才培养模式是一种结合学校学习和企业实践的教育模式，这种教育模式对企业和学校的教学资源和教育环境能够充分利用，结合企业顶岗实习和校内课堂教学，有效结合实践和教学。在“工学结合”模式下，学生将学习和顶岗实习交替。这种教学模式对高职商贸类专业人才培养的要求更高。以下是对具体人才培养要求所进行分析。1.多元化的教学主体。人才培养路径拓展提出了多主体合作培养的要求。在“工学结合”背景下，高职商贸类专业的学生不仅要接受课堂教学，而且还会将一定的时间用于顶岗实习。为了避免学生在顶岗期间的教育不脱节，必须对高职商贸类专业学生的教育模式进行改革。首先，在校内对学生开展专业理论课教学。其次，实习场所由企业为学生提供，学生通过企业文化的熏陶，员工守则的学习，职业道德的遵守提升学生的思想品质。对学生的施教人包括企业的管理人员、劳动模范、技术专家和优秀员工。通过学校和企业两个方面对学生进行教育，可以保证学生对教育内容有更高的认同感，保证学生专业水平和职业素养的提升。2.现实化的教学内容。高职院校学生传统的教育环境比较封闭，学习形式也只局限于课堂理论教学，这种教学模式是非常狭隘的。对学生的教育要延伸到社会和企业，但是这种延伸也有一些不足，社会上存在的不良风气对企业也会产生影响。企业追逐利益对学生会产生严重的思想冲击，对学生的行为选择也会产生影响。因此高职商贸类专业对学生的培养内容要尽量现实化。在教学和实践中让学生对社会有一个真实的认识，对社会现状能够理性地看待，保证自己良好的综合素质。3.多样化的教学管理模式。在“工学结合”的人才培养模式下，学生可能分散在不同的公司开展顶岗实习。学生工作和学习的时间是交错的，情况也比较多样化，开展专业教育复杂性较高。因此，作为市场营销专业的教师，在日常管理中要将专业教育融入其中，在教育体系中将市场营销企业的管理人员、学校任课教师纳入其中，共同配合、形成合力完成教学任务。4.多样化的教学方法。传统的高职商贸类专业人才教育方法主要是灌输性教学。在“工学结合”模式下，学生能够直接体验企业一线生产、经营和管理，通过实际经营岗位使学生真正掌握市场营销的实际技能。
四、“工学结合”人才培养模式下对高职商贸类专业人才培养的原则
在高职院校“工学结合”人才培养模式下，对高职商贸类专业教育方式进行改革和创新，应按照以下基本原则进行。1.注重实践，向职业化迈进。工学结合使高职商贸类专业教育课程范围有所扩大，专业教育难度更大。所以高职商贸类专业对学生的教育要注重实践，不仅要对理论知识进行讲解，还要将理论知识和学生的岗位结合，不仅对课堂教学要加强，还要将教学和实践有效结合，将职业纪律、职业精神渗透在教育中，将教育融合在实践中。2.有效结合教育和自我教育。在教育中，学生对教师讲的内容要进行掌握，并将其变为对自己的要求，这才是教育的成功。学生在企业顶岗实习不可能像在学校一样自由和随意，学生需要在实践中培养自律意识，主动和自觉学习。因此，对学生进行专业教育时要将教育和自我教育结合，对学生自我教育意识和积极性进行启发，对他们进行引导，实现主动学习和自我反省，保证学生的商贸专业水平得到提升。3.通过思想问题的解决而解决实际问题。对学生进行专业教育时要将实际问题和思想问题结合起来，才能将教育的实际效果增强。对教育对象主体关注不够会导致教育效果不佳。因此，对高职商贸类学生的教育要将学生关心的具体问题当作重点，保证对学生热点和难点问题的解决，对他们在生活和工作中面临的困难要关心，引导学生正确解决问题。此外，对学生的团队合作精神进行培养，通过团体力量对实际问题进行解决，对学生的学习能力和就业能力进行培养，从而保证毕业生更好地就业。
五、“工学结合”人才培养模式下对高职商贸类专业学生培养的策略
面对现在新的形势，高职商贸类专业要对教育理念进行创新，对课堂教学进行拓展，构建校企合作的教育模式。1.对校企双方的权利和义务要明确，保证教育合力的形成。在“工学结合”的教育模式下，校企双方有不同的目标，企业在学生顶岗时能承担专业教育责任，对学生进行企业文化、管理经验和经营理念的教育。企业的本质是盈利，对学生的教育只是一部分。因此高职院校和企业在签协议时就要对企业在专业教育方面的权利和义务进行明确。校企双方要对协议内容进行规定。学生在企业实习期间，可以在固定的时间学习企业的规章制度，对工作心得和经验进行交流，企业对学生进行引导，并要求学生学会自我教育。2.对学生教育的主体观要不断更新。通过对教育主体观的更新，可以对商贸专业教育观念进行创新。学生的教育实际上是学生和教师互动的过程。“工学结合”的人才培养模式，对学生的教育环境要求复杂程度高，管理存在较大的难度。对高职商贸专业学生的培养需要对学生主体观进行更新，让学生受到正确价值观的熏陶。此外，对学生教育时要保证学生和教师的互动，良好的师生关系要在活动和交往中建立。同时要充分发挥学生的主观能动性，对学生的道德能力进行培养，保证学生思想素质的提高。3.将企业文化融入到对学生的教育中。一个企业在经营、生产和管理中会形成该企业的道德规范，价值准则等特色文化。这些企业文化能够塑造学生高尚的品德和优良的素质，让学生形成良好的个人素质和职业道德，保证学生在未来走上社会时能够以更好的精神状态投入到工作中，取得更好的工作成绩。在实训基地的保密、劳防、安全、考核以及考勤等一些列规章制度以及员工日常行为规范，能够培养学生养成遵纪守法的习惯。另外，通过企业客座教授，包括营销经理、营销业务骨干，等等，定期开展行业营销讲座，对行业状况、营销运作模式等进行分析，让企业文化融入学生的教育中。
六、总结
综上所述，“工学结合”已经成为对高职学生进行专业人才培养的一种模式。通过“工学结合”，学生能够将理论转化为实践，深化学生的专业理论，培养学生的动手实践能力，再对学生的个人素质和思想品质进行培养。本文主要阐述了“工学结合”人才培养模式下市场营销专业人才培养的意义、要求、原则和策略。希望通过本文的研究对“工学结合”人才培养模式下高职市场营销专业人才培养水平的提高有所帮助。
参考文献：
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[3]林小星.工学结合人才培养模式下的高职教学管理体系研究[J].教育与职业，20xx，（21）：28-30.
一、市场分析
年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，经过swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。
比如，经过市场分析，清晰地明白市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的资料：
1、树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，构成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现两高一差，即要坚持运作差异化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅仅翔实、有可操作性，并且还与时俱进，体现了创新的营销精神，所以，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，所以，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
那么，李经理是如何制定销售目标的呢
1、根据上一年度的销售数额，按照必须增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅仅体此刻具体的每一个月度，并且还职责到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，构成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行一套价格体系，两种返利模式，即价格相同，但返利标准根据距离远近不一样而有所不一样的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略，在高价位、高促销的基础上，开创性地提出了连环促销的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现联动，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切能够利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不一样，经过富有吸引力的促销品，实现市场动销，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在人无我有，人有我优，人优我新，人新我转的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了5s温情服务承诺，并建立起贴身式、保姆式的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。经过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理
在这个模块，主要锁定两个方面的资料：
1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，比如，XX年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要到达200人，这些人要在什么时间内到位，落实职责人是谁等等，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造铁鹰团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：
一、健全和完善规章制度，从企业的典章、条例这些母法，到营销管理制度这些子法，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员三个一日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构理解培训等等。
三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。经过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在经过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的铁血团队。
六、费用预算
销售计划的最终一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，经过费用预算，能够合理地进行费用控制和调配，使企业的资源好钢用在刀刃上，以求企业的资金利用率到达最大化，从而不偏离市场发展轨道。
做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都经过表格的形式予以体现，不仅仅一目了然，并且还具有比较性、参照性，使以上资料更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，到达如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，经过营销计划的制定，不仅仅理清销售思路，并且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅仅量化了全年的销售目标，并且还经过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，经过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展供给了策略支持。
4、吹响了铁鹰团队打造的号角，经过年度销售计划的拟订，确定了铁鹰打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创立学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
一、策划概要
水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着人们生活水平的提高，水果的消费也渐渐成为人们日常生活中的主要消费需要。而近几年来，各个城市的冷饮摊上增加了一类切开来卖的水果，商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好，切成块状、条状进行销售。这种方式贩卖的生意非常红火，为了满足这方面的需求，我们特推出“校园水果吧”。“校园水果吧”主要是针对校园水果这方面的消费空白，让同学们能够有一个能够放心食用水果的环境。
“校园水果吧”作为新兴的水果消费模式，相对水果超市等还属于一个弱势的存在。我们团队通过深入市场调研之后，分析其优势劣势，并针对其优势、特点作出相应的策划方案，以扭转人们传统的水果消费理念，促进校园水果吧这种新兴消费模式的发展。以下就是我们团队准备的营销策划方案。
二、市场环境
(一)宏观环境分析
中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。
随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。大学生相对来说要好上一些(年人均55kg)，作为更注重健康生活方式的社会群体，大学生们更加倾向于水果的消费，因此大学生水果市场的前景是被普遍看好的，有着广阔的发展空间。
“水果吧”作为一种新兴的产业，已在一些地方崭露头角。而在大学市场却依然空白，这是因为传统的水果超市消费模式早已深入人心。作为最容易接受新概念的群体，大学生更加易于接受“校园水果吧”的理念。
(二)竞争环境分析
1.消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。(有些地区已经出现了这种水果消费方式，并把其当成主要的水果消费场所)由于其它传统水果消费理念在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的消费观念，让其接受这种商业形态。
2.大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。3.校园摊点：由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。
4.游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到校园周边，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。
三、SWOT分析
(一)优势
与其他水果经销方式相比，“校园水果吧”具有着不可比拟的优势。“校园水果吧”有着丰富的水果品类;“校园水果吧”中的水果都是当着消费者的面切开来的，不会出现欺骗消费者的情况;“校园水果吧”主要面向大学生，其价位能购满足消费者的经济要求，低廉的价格能够招揽大量的顾客。“校园水果吧”打的是价格战，同时以质量、品质为保证，满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。
(二)劣势
水果的贮藏是一个不可忽视的问题，虽然有制冷设备作保障，但免不了的会会有腐烂的现象出现，解决这一问题需要耗费大量的资金。其次是卫生问题，食用安全是一个不可忽视的问题，以往观念的影响导致消费者对水果切开卖会有一定的抵触心理。校园里如果开一家具有相当规模的水果吧，需要大量的资金投入，收回成本需要较长的营业周期。
(三)机会
校园中高档水果消费方式一直处于空白阶段，“校园水果吧”的出现满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。同时，作为一种新兴的水果消费理念，“校园水果吧”更容易抓住大学生消费者的消费心理，这也就意味着“校园水果吧”这种产业形态能够迅速的占领大学生市场并发展壮大。
(四)威胁
由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在“校园水果吧”引起消费者重视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源(采购、物流)整合起来，相信我们的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以劝其加盟我们。
四、营销战略
(一)市场细分
现时社会上的水果消费场所大致包括“水果主题餐厅”和“水果吧”两种形式。其中“水果主题餐厅”主要面向的是高层白领阶级等消费群体，其消费水平一直处于较高水平。而我们的“校园水果吧”立足校园，面向广大学生市场，以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果消费市场。
(二)目标市场选择
相对于主题水果餐厅来说，我们更倾向于选择“校园水果吧”。大学生的消费水平是有限的，主题水果餐厅的消费门槛太高，不容易被大部分消费者接受。而“校园水果吧”里的消费水平普遍偏下，很快便会成为大学生休闲娱乐的首选。
(三)市场定位
以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果
消费市场。以全新的销售理念将“校园水果吧”迅速做大、做强。
五、营销组合策略
(一)产品策略
“校园水果吧”主营各种水果，产品价格具有较大的变动空间，从几元
到十几元不等。其次，我们还主张各种水果产品组合(类似果盘)，既考虑到营养价值，又考虑价格接受程度。我们同时推出各种非水果类搭配，丰富了产品的口味，尽全力满足消费者的各种需求。
(二)价格策略
1.定价目标
“校园水果吧”主要面向大学生市场，因此其定价必然满足大多数人的消费需求。各种水果产品及产品组合的价格区间在几元到十元不等。“校园水果吧”的产品相对于普通水果来说仍然有着一定的价格优势。
2.定价方法
“校园水果吧”在新产品初上市时采用渗透定价法，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，达到迅速占领市场的目的。水果作为一种季节需求量变化较大的产品，其价格应随消费者的需求变化而变化，因此，在产品达到成熟阶段应该采用需求价格弹性定价法。
(三)渠道策略
为了控制销售过程，与消费者建立更强大的联系，以“自建店”方式，
并辅之以其他各种手段，把商品直接出售给消费者，做到低成本迅速扩张。
(四)促销策略
1.巡回流动促销
将一些时令性的、有价格优势的、有产品优势的水果放置在可以到处巡回流动的售货车上，在校园内巡回销售。配合“校园水果吧”的`特色服务，其作用最主要是宣传品牌、提升形象。
2.超越常规的逆市促销
即对某些卖相不好的产品，诉求其卖点，告诉消费者这些水果虽然卖相不好看，但口感好，吃起来爽口等优点，着重介绍水果的好处优点，不好的而方面一带而过，把消费者的眼光转移到好的方面来。然后让消费者免费品尝，亲身感受产品品质。这样能够达到更好的促销效果。
3.文化促销
各种古板而简单的促销方式已经不能再吸引人们的目光，富含文化因素的、能满足经济发展和文化生活需要的文化促销开始活跃起来。巧打文化牌，赋予每一种产品一个有品味的名字，通过给产品挖掘背景、赋予文化，来增强产品的传奇色彩，从而支撑产品卖高价的理由，使消费者乐于去追求其内涵，并倾向于购买该产品，从而达到促销的真正目的。
4.多种促销方式并用
综合运用价格促销、人员促销、公共关系促销等方式对产品进行销售，迅速渗入校园，深入人心，把握住消费者的消费心理，达到更好的销售效果。
六、特色服务
1.给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点
更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的“校园水果吧”，采用统一装修、统一店面布置、统一采购，并且全部产品都经过清洗、分级、精加工、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。
2.独特的引导消费
现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。而我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我们在店铺张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。
3.提供多种多样的服务来针对不同的消费群
水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量(3G、5G)等包装组合，有偿提供给消费者。顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。
4.深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要
随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者的着方面的需求，我们的水果吧会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在消费之余，可以自助的免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。
七、组织与实施计划
1.组织销售队伍
“校园水果吧”的人员构成包括店长一名及三名销售员。遇到销售旺季或
需要进行宣传活动时招聘临时人员，以满足各种工作需要。
2.实施计划
开店前期准备工作(为期一个月20xx-9-1至20xx-9-30)
店面租用：在校内联系店面，利用学校的优惠政策，降低运营成本
开店准备：对店面进行精装修，购买专业用水果保鲜、榨汁设备
人员招聘：聘请在校大学生做兼职，前提是对方有意向并乐于从事该行业。聘请一名专业水果师做驻店代表。
材料采购工作:通过专有渠道进行材料采购，严格保障水果质量校内宣传活动(为期一周20xx-10-1至20xx-10-7)
直接寝室拜访：推广代表逐个寝室拜访，(关于水果的精美画册+问卷调查各200份)，寝室拜访
发放传单：印制传单3000份，加大宣传力度。
海报：B2纸复印的海报张贴
形象展板：白化布3*4米的户外形象横幅
网站推广：BBS论坛的话题制造+发文章+BLOG
赞助活动：与校园组织协作，争取在开学初搞一次活动，提升“校园水果吧”的知名度。
八、费用预算
九、风险与控制
(一)如何降低成本：
1.采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢?其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对其的吸引点是，其不但拥有了公司的股份，还可以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权(如连锁店命名为“汇源”校园水果吧连锁店)及在店的门头上加入该企业商标。大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得到的好处则在于：我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成本。从而达到了双赢的目的。
2.运营成本：这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外，招聘大学生兼职人员，争取政策的优惠也是方法之一。
(二)如何吸引消费者的关注
开业初期，可以通过学生社团等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给在校学生。并可以推出消费一定数量送代金券等活动。这样反过来可以带动学生的消费热情，增加水果的消费量。
(三)如何让消费者选择我们提供的商品
1.良好的形象
2.良好购物环境
3.有竞争力的价格
4.多重的促销活动
5.多种多样的便利服务措施。
(四)如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力
1.合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份。这样公司就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。
2.争取政策的扶持。招聘在校兼职大学生，使学校在房租等方面给予更多的政策扶持。
(五)损耗问题
水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们会给店铺一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。
(六)气候条件
气候条件是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。
一、饮料市场竞争态势
1.市场:义美宝吉纯果汁
2.市场挑战者:统一水果原汁
3.市场追随者:波蜜水果园
4.市场补缺者:本公司产品——鲜吧纯果露
二、饮料营销的目标市场
外食上班族:上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选取。
第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。
三、饮料市场细分
1.性别:女(大多数)男(较少数)
2.收入:月收入b1_元以上
3.消费习性:喜爱物美价廉，方便易得的物品
4.生活型态:注重健康、养颜、美容
5.区域:都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市
四、商品定位
1.商品:“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。
2.品牌:鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音(samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，贴合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。
3.包装:150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。
五、饮料市场营销策划方案
六、定价策略
1.目的:
争取市场占有率，一年内达30%
2.其他厂牌:
(l)义美小宝吉:125cc，铝箔包10元台币
(2)统一水果原汁:250cc，易开罐20元台币
(3)波蜜水果园:250cc，铝箔包16元台币
3.定价:
目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装
七、通路策略
·超级市场
·速食店
·便利商店、平价中心
·百货公司中的美食广场
·西点面包店
·咖啡厅
·饭盒承包商
·pub
·餐厅、饭店
·disco
·车站，机场
·机关营区福利站
·学校福利社
·小吃店
·路边摊
·公车票亭
·槟榔摊
·自动售货机八、推广策略
(一)广告:
1.电台:icrt、中广流行网、青春网、音乐网
2.电视:三台晚上六点到九点时段
3.报纸:中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报
4.杂志:依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越
5.车厢内、外
6、海报、dm
7.气球:做成水果形状
(二)促销:
1.试饮
2.抽奖:集盒上剪角，或买一箱附抽奖券
3.赠奖:集盒上剪角即送赠品
4.配合电视节目赠品:强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十
5.赞助公益活动
(三)宣传报道:
所有促销活动都可写成新闻稿，带给新闻媒体作报道。
一、营销知识了解
营销,是对创意后形成的概要加以充实、编辑,用文字和图表等形式表达出来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。八大要件:
(1)何事——企业策划的目的与内容。
(2)何人——策划团队与相关人员。
(3)何时——策划操作起止时间。
(4)何处——策划实施环境场所。
(5)何因——策划的缘由与背景。
(6)何法——策划的方法与措施。
(7)预算——人财物与进度的预算。
(8)预测——策划实施效果的预测。
营销中何法、预算以及预测是营销区别于营销计划书和其他报告的三个最显著的特征。营销不易与营销计划书混为一谈。
由于企业策划的目标、内容与对象不同,不应该有固定的内容与格式。但是,这决不意味着可以不分层次、不分先后,随心所欲地去写。它也有着自身的格式结构。一般来说,的内容及格式有十个方面:
1.封面
封面一般由的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。封面是一份的“脸面”,决不能小视,尤其是策划名称(也叫标题、题目),必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。
“起名”是国外策划公司的一项重要业务,要尽量避免一般化,同时名副其实。如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法”,山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程”。当然,策划名称要名副其实,不能金玉其外、败絮其中。策划名称一定要与的主题相吻合,用词要言简意赅、一目了然,也要具有鲜明的倾向性,代表策划的主要意图。一般策划名称有一个新颖响亮的主标题,还有一个起解释说明作用的副标题。
2.序文
序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、内容的概括等,一般要简明扼要,让人一目了然。这里要注意策划单位的“信誉”、“名气”和策划团队成员的“明星效应”的运用。
3.目录
目录的内容必须下功夫。如果封面引人注目,序文使人开始感兴趣,那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解全貌的冲动和欲望。
4.策划目标
目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡量性和时间性。尽量采用标准、规范的专业术语,避免概念含糊不清。用语尽量数字化,避免“较多”、“广泛”、“大幅度提高’’等含混词语。如把策划目标定为“企业利润率有较大幅度增长”就不符合目标的标准。因为利润率有成本、销售、资金等多种,不同人对“大幅度增长,,也有不同的理解,极容易产生误解。如改为“截止到20xx年12月31日企业资金利润率提高20%”就表达准确了。另
外,策划目标也要避免大包大揽、盲目许诺。
5.策划内容
这是的文本部分,也是整个的主体部分,主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、问题的原因和机会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具体措施、策划要注意的问题等。实际就是调查报告、解决两部分。内容的阐述要主次分明、具体明确,以让读者一目了然为原则。切不可繁杂无序、含糊其词,以免给人造成任务不清,方法不明,不知道策划者到底想干什么,为什么去干的局面。
6.费用预算
最好列表说明实施所需费用的细目及其依据,排出预算进度时间表。费用必须进行科学、周密的预算,使各种花费控制在最小规模内,以获得最优的经济效益,实现策划要素的联动优化。也可以根据企业的承受能力,给出几种提供不同量的资金、人力、物力等约束条件和不同的时间进度的不同结果,供企业选择。这样既方便核算,又便于事后查对。
7.策划需要的场所、环境和条件
对在策划项目操作过程中,需要何种环境、提供哪些场所、求助于何种协作以及需要什么条件等,都要在中加以说明,以保证策划工作得以顺利进行。
8.预测策划效果
一个成功的策划,其效果是可以预测的。所以,策划者应依据已有的资料,对策划实施后的效果进行科学的预测,并将分析成果体现于中,以增强其策划力度。
9.参考资料
列出完成本策划案的主要参考文献,如报刊、行业协会或企业内部的统计资料等,以表示策划者的负责态度、提高企业策划的可信度。但资料不必太多,可以选择主要和实用的资料作为附录。当然,有的资料不必全盘托出,类似独家新闻,有的只公布资料内容,不谈来源;有的只谈资料来源的权威性,不谈细节。参考资料主要的目的是给委托企业提供一个资料平台,以提高企业经营管理水平。
10.注意事项
列出企业策划主体双方的责权利;关注顺利实施的条件。条件过多,会使企业感到无法实施而被否决;条件过于宽松,容易导致策划案因考虑不周而半途而废,影响策划人的信誉;在注意事项里,也应就的知识产权、保密条款等内容作出约定。
以上十项内容,是的一般内容和格式。不是所有的都应如此千篇一律,一应俱全。不同的,因其内容的不同而在格式上也可以有所变化,对此,策划人应该在企业策划过程中灵活运用。
营销大格式
营销策划文案或称营销,是营销策划
的形式要图文并茂,文案的语言要简约、流畅、生动、绘声绘色,文案的结构要严谨、完善、层层递进、环环相扣、彼此照应。
一般情况下,一个完整的营销策划案的内容与格式大体上由前言——正文——结尾——附录四个部分组成。
1.前言
又可称为导言,是策划案的开头部分。其内容包括:策划专题(介绍专题的由来、背景及其意义)、指导思想(明确策划的理论依据、行为动力、基本要求和最终目标)和重点、难点与关键(重点是指策划操作中需解决的主要问题;难点是指策划过程中可能出现的困难与障碍;关键是指对策划最为紧要并起决定作用的因素。总的要求是:突出重点,明确难点,抓准关键。)
2.正文
正文是策划案的主体,其内容主要有:
①起止时间。说明本计划从何年何月何日起开始实施,到何年何月何日止结束。时间安排要经过科学推算,既能留有余地,又能讲究工作效率。
②地点环境。阐明本操作地域、范围及内外环境。并予以分析说明。
③内容对象。指明本专题开发项目、具体任务、主要创意及操作要点,并提出有关要求。④方法手段。明确本专题运行的方式方法,选择操作的科学手段,落实实施的具体措施。方法手段的选择要依据策划的内容、对象而定,要因事制宜,力求科学有效。
⑤程序步骤。安排本专题策划进程,划分运作阶段,并指明各阶段的起止时间、具体任务和主要目标,以保证策划案得以井然有序地贯彻执行。
⑥统计分析。分析策划实施过程中所需人力、物力、财力的基本状况,统计其标准用量,尽可能做到勤俭节约,精打细算,充分利用,少投高效。
⑦人员责任安排。将本专题策划实施过程中各阶段的组织者、指挥者、参与者、责任人等具体安排,明确责权利,落实到人头。程序步骤、统计分析和人员安排可以列表展示。
3.结尾
结尾是对策划案的总结、预测和建议。其内容主要有:
①对策划案全文作出简要总结;
②对策划案实施过程中可能出现的问题和最终效果进行预测,并提出应对的措施;③对策划案的有关事宜及其操作提出意见和建议。
4.附录
附录是随策划案附带说明的问题和展示的资料,是的附件。其内容主要有:注明本专题所引用的文献资料;列出实施中所需参考书目和经验材料;指出其他注意事项;展示策划操作日程表及组织机构等。最后还需注明策划案设计单位和执笔人的姓名,以及最终定案的时间。
营销具体格式
一个完整的策划案涉及到的方面比较广,一般来说策划案主要涉及下面内容。
1、前言
前言的作用在于引起阅读者的注意和兴趣。前言的文字不能过长,一般不要超过一页,字数应控制在1000字以内。其内容可以集中在以下几个方面:
首先,可以简单提一下接受营销策划委托的情况。如:××公司接受××公司的委托,就××年度的营业推广计划进行具体策划。
接下来要重点叙述为什么要进行这样一个策划,即把此策划的重要性和必要性表达清楚,这样就能吸引读者进一步去阅读正文。如果这个目的达到了,那么前言的作用也就被充分发挥出来了。最后部分可以就策划的概略情况,即策划的过程,以及策划实施后要达到的理想状态作简要的说明。
2、目录
目录的作用是使营销的结构一目了然,同时也使阅读者能方便地查寻营销的内容。因此,中的目录不宜省略。
如果营销的内容篇幅不是很多的话,目录可以和前言同列一页。列目录时要注意的是:目录中所标的页码不能和正文的页码有出入,否则会增加阅读者的麻烦。
因此,尽管目录位于中的前列,但实际的操作往往是等全部完成后,再根据的.内容与页码来编写目录的。
3、概要提示
为了使阅读者对营销策划内容有一个非常清晰的概念,使阅读者立刻对策划者的意图与观点予以理解,作为总结性的概要提示是必不可少的。换句舌说,阅读者通过概要提示,可以大致理解策划内容的要点。
概要提示的撰写同样要求简明扼要,篇幅不能过长,可以控制在一页以为。另外,概要提示不是简单地把策划内容予以列举,而是要单独成一个系统,因此,遣词造句等都要仔细斟酌,要起到一滴水见大海的效果。
概要提示的撰写一般有两种方法,即在制作营销正文前事先确定和在营销正文结束后事后确定。这两种方法各有利弊,一般来说,前者可以使策划内容的正文撰写有条不紊地进行,从而能有效地防止正文撰写的离题或无中心化;后者简单易行,只要把内容归纳提炼就行。采用哪一种方法可由撰写者根据自己的情况来定。
4、环境分析
这是营销策划的依据与基础,所有营销策划都是以环境分析为出发点。环境分析一般应在外部环境与内部环境中抓重点,描绘出环境变化的轨迹,形成令人信服的依据资料。
环境分析的整理要点是明了性和准确性。所谓明了性是指列举的数据和事实要有条理,使人能抓住重点。在具体做环境分析时,往往要收集大量的资料,但所收集的资料并不一定都要放到的环境分析中去,因为过于庞大复杂的资料往往会减弱阅读者的阅读兴趣。如果确需列人大量资料,可以用“参考资料”的名义列在最后的附录里。因此,做到分析的明了性是策划者必须牢记的一个原则。
所谓准确性是指分析要符合客观实际,不能有太多的主观臆断。任何一个带有结论性的说明或观点都必须建立在客观事实基础上,这也是衡量策划者水平高低的标准之一。
5、机会分析
这一部分可以把它和前面的环境分析看作是一个整体。而实际上在很多场合,一些营销也确实是如此处理的。
在这里,要从上面的环境分析中归纳出企业的机会与威胁、优势与劣势,然后找出企业存在的真正问题与潜力,为后面的制定打下基础。企业的机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握;企业的优势与劣势一般通过内部环境的分析来把握。在确定了机会与威胁、优势与劣势之后,再根据对市场运动轨迹的预测,就可以大致找到企业问题所在了。
6、战略及行动
这是中的最主要部分。在撰写这部分内容时,必须非常清楚地提出营销目标、营销战略与具体行动。这里可以用医生为病人诊断的例子来说明。医生在询问病情、查看脸色、把脉以及各种常规检查后(这可以看作是进行环境分析和机会分析),必须对病人提出治疗的。医生要根据病人的具体情况为其设定理想的健康目标(如同营销目标)、依据健康目标制定具体的治疗(如同营销战略与行动)。因此,“对症下药”及“因人制宜”是治疗的基本原则。所谓“因人制宜”是指要根据病人的健康状况即承受能力下药,药下得太猛,病人承受不了,则适得其反。
在制定营销战略及行动时,同样要遵循上述两个基本原则。常言道:“欲速则不达。”在这里特别要注意的是避免人为提高营销目标以及制定脱离实际难以施行的行动。可操作性是衡量此部分内容的主要标准。
在制定营销的同时,还必须制定出一个时间表作为补充,以使行动更具可操作性。此举还可提高策划的可信度。
7、营销成本
营销费用的测算不能马虎,要有根据。像电台广告、报纸广告的费用等最好列出具体价目表,以示准确。如价目表过细,可作为附录列在最后。在列成本时要区分不同的项目费用,既不能太粗,又不能太细。用列表的方法标出营销费用也是经常被运用的,其优点是醒目。
8、行动控制
此部分的内容不用写得太详细,只要写清楚对的实施过程的管理方法与措施即可。另外,由谁实施,也要在这里提出意见。总之,对行动控制的设计要有利于决策的组织与施行。
9、结束语
结束语主要起到与前言的呼应作用,使有一个圆满的结束,而不致使人感到太突然。结束语中再重复一下主要观点并突出要点是常见的。
10、附录
附录的作用在于提供策划客观性的证明。因此,凡是有助于阅读者对策划内容的理解、信任的资料都可以考虑列入附录。但是,为了突出重点,可列可不列的资料还是不列为宜。作为附录的另一种形式是提供原始资料,如消费者问卷的样本、座谈会原始照片等图像资料等等。作为附录也要标明顺序,以便寻找。
一、背景：
1、作为举世闻名的世界四大文明古都之一，居中国四大古都之首，地大物博，物产丰富。作为中国南北气候分界线，主脉横贯全省东西。北部是风景独特的高原，中部是千亩沃土的平原，而南部则是独具特点的。，这个养育儿女的一片土地，地界、资源物产丰富，全国广为人知的有代表的物产难以枚举。却话深处的农家果园，甚至可以说是整个代表。
2、谈及农家果子，必然少不了提及xx名城，一绝之地：。汉中文化气息浓厚，典型代表三国文化，历史底蕴厚重，自然风光独特秀丽，有“天府”之称。不仅历史享誉全球，自然条件也独具匠心，独具特点的气候是水果种植的绝佳之地。特别是樱桃，其是x县的特色水果，也是我国北方地区上市最早的水果之一。
3、樱桃以其个大、肉厚、皮薄、色红而著称。xx县樱桃种是全国著名的三大樱桃产地之一，是重要的地方特色产业，xx县樱桃沟沟内因盛产素有果中“玛瑙”之称的樱桃而得名，距今已有200多年。樱桃树每年3月初为开花季节，xx月下旬至xx月上旬为果实成熟期。
二、果汁饮料市场分析
进入21世纪后世界饮料市场前景看好，软饮料消费方式的改变，特别是发达国家逐步减少酒精摄入量，追求天然、含糖量少的有益于健康的饮料，进一步促进了饮料品种结构的改变。因此碳酸饮料传统的主流地位将受到挑战，而茶饮料、果汁饮料、功能性饮料等新生代饮料将更加受到国内市场重视。
根据CMMS数据显示，除瓶装水外的其他各种饮料20xx年都比20xx年的市场渗透率有所增长，其中，可乐增长了3.9%，而果汁饮料则增长了7.2%。碳酸型饮料主要功能就是解渴，“形像”比较传统，相比而言风头有点弱。果汁饮料的最大特点是不但能解渴，而且含有丰富的维生素、矿物质、微量元素等，具有极高的营养、保健功能，同时还因原汁原味而受大众的喜爱。专家分析，中国居民对新型饮料的消费量还很低，果汁饮料的人均年消费量还不到1公斤，而世界人均消费量已达公斤。这表明，果汁饮料仍有较大发展空间。
三、产品SWTO分析
优势：
1.果汁饮料具有瘦身养颜的功效，可以满足很大一部分顾客的需要。
2.果汁饮料在x上市，接近原材料地，降低企业生产成本，可创造更多利润。
3.生产技术工艺优势。
4.作为在上市的饮料，大家熟知樱桃，大众了解这一产品，容易接受新产品。
5.目标定位明确，主要定位在年轻女性群体和青年群体。
劣势：
1、新上市的果汁饮料，产品知名度低。
2、首先在上市，销售区域过于集中。
3、财务问题，新公司资金比较少，在竞争中处于劣势。
4、果汁饮料为纯果汁饮料，会流失部分喜欢喝混合果汁的顾客。
机会：
由于人们对营养、健康、保健意识增强，对这部分需求及今后选择饮用营养、健康、保健等果汁饮料人群也随之扩大并不断增长，果汁饮料市场发展前景是十分令人期待的。
威胁：
1.价格的阻碍。
2.口味差难喝的抱怨。
3.中国果汁饮料标准还不完善。
4.果汁饮料糖分多，过量饮用会产生肥胖。
四、广告主题
广告表现：早晨，太阳初升，在阳台上品尝
媒体组合：利用本地报，地铁，公交的灯箱广告，车体广告，电视广告进行新产品的宣传，使消费者可以了解饮料，乐意接受饮料。
五、消费者购买行为分析
1.首先，消费者在消费过程中投射了很多内在情感，会产生很多美好的联想，从而获得娱乐和心理上的满足。在此过程中，消费者会把果汁品牌形象与自己的价值追求想比较。果汁饮料主打“美味养颜，喝出好身材，多喝多健康”让消费者体验到产品的甜美的口感的同时让消费者体验到自然健康的生活方式、靓丽的自我形象。这些是“红珍珠”所具有的价值特质，把这些价值特质和消费者的价值追求相结合，可得出消费者的消费动机。
2.消费动机：
（1）寻找一种味道。这与人的生理相关，人的身体常常需要一种水果的味觉刺激。亲人，朋友的聚会时，需要一种水果特有的口味和果汁特有的口感来刺激一下，给人带来一种轻松惬意的感觉。
（2）健康活力。大家都知道水是生命之源。每天必须要补充足够的水分以保证人基本所需。同时，水果含有充足的水分和糖分，能给人快速补充能量。果汁饮料就能满足人们对健康和活力的需要。
（3）营养保证。现在人们越来越追求健康，营养平衡的生活，所以水果提供的维生素是不可或缺的。果汁饮料能给大家带来丰富易吸收的维生素，有助于保证人体所需营养。
（4）养颜滋润美丽。爱美之心人皆有之，特别是对于女性消费者，她们希望自己永远容光焕发，光鲜照人。果汁饮料含有丰富水分和维生素营养成分，可以美白皮肤，延缓衰老的同时促进肠胃消化，达到瘦身效果，塑造优美身姿。
（5）青春、阳光、时尚。樱桃的颜色光彩照人，象征青春、阳光、时尚，所以面向追求潮流、时尚的年轻人群体，给他们带来青春所特有的体验。
六、目标市场选择
1.随着人们生活水平的提高，生活越来越便利，人们更喜欢一站式购物，所以，超市就成为了首选之地，因此在超市销售，具有更多的消费人群。
2.学生喝果汁饮料的比重较大，学校所在地人流量大，因此在学校超市和附近便利店出售有较好的市场。
3.公园，旅游景点，不仅人流量大，且消费需求大，因此，在xx部分景点，各公园出售，不仅增加销量且提升知名度。
七、产品定位，定价
1.因为樱桃是公认的美容佳品具有养颜，瘦身，迎合了如今年轻追求苗条身材的愿望，所以年轻女性为主要消费人群。
2.据专家介绍，樱桃有一个重要功效：能缓解电脑工作者的不适症状。因此，如今年轻人工作时间长，网络发达，工作离不开电脑，所以，红珍珠可以得到年轻人的喜爱。
3.根据下图调查显示，消费者在购买饮料时，会根据自己的实际情况选择合适自己价位的饮料，结合我们开发的红珍珠饮料的成本，最终将产品定价4元一罐。
八、促销策略
1.人员促销。让员工去各大超市，零售商店以及餐馆和便利店等地方宣传我们的产品，并免费向他们提供一定数量的试饮品，得到他们对该商品的了解和认同，希望能够通过他们这个平台进入市场，并建立起长期供销关系。
2.网络促销。如今网民在网上购买饮品的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。因此，新品上市，先在网上通过打折优惠来吸引消费者，让他们了解此商品并以低价激发他们购买的欲望。
3.在学校进行宣传。首先，如今大学生的消费也是不可小觑的一部分，尤其是他们前卫的消费观和对新事物的接受让我们很有信心在这里开辟一个很好的市场。我们可以在人流密集的食堂门口设立一个试饮点，让同学们免费试饮，喜欢的话可以在旁边立即购买。其次，我们可以通过赞助学校的各类大型活动（如运动会，篮球赛，足球赛和大型文艺晚会等）来提高我们产品的知名度。