一、背景分析
圣诞节作为传统的西方节日，如今被越来越多的中国人特别人是年轻人所接受，与此同时，中国的圣诞节呈现越来越明显的商业化趋势，如今在中国，在圣诞节前的半个月甚至一个月，各类商家也纷纷打出圣诞牌，将自家的门店装饰得充满圣诞节日气息，借此吸引消费者，同时推出各类圣诞促销活动。商家及社会各界举办各类圣诞庆祝、纪念活动的增多，也给邮政开展市场营销活动、业务宣传、扩大社会影响和增加收益的创造了有利的时机。
二、开发过程
1、信息获取 在玄武区支局的一次局务会上，营销部总监陈曦向各网点负责人进行了一个简短的贺卡项目开发培训，当陈总监就《市场视野》中关于国外邮政圣诞营销案例进行解读时，北京东路所主任刘菲想到昨日她收到的浦发银行关于圣诞促销的小册子。刘菲是浦发银行的信用卡用户，当月收到的浦发银行账单里有一本小册子，专门介绍圣诞期间刷卡优惠活动的，里面有一页介绍说浦发银行将于平安夜在位于1912街区的浦发银行时尚广场举办庆祝活动。刘菲当时在会上就提出我们是不是可以从这个活动中开发出点什么样业务出来。
陈总监于是就在网上搜索了一下活动详情：191浦发银行时尚广 场的圣诞庆祝活动过去已经连续举办了四年，往常，现场除布臵巨型圣诞树及其他圣诞饰品外，还会在平安夜向市民发放许愿卡，现场填写新年心愿和新年祝福并交由“圣诞老人”投递到信箱中。
2、方案策划 看过介绍后，陈总监立即想到，为什么不向他们推荐我们的明信片呢？既然是新年祝福，若不能传递到对方手中，便没有什么意义了。如果能将许愿卡换成我们的明信片在现场发放，这样的影响力就大不相同了。明信片正面可印上浦发银行广告宣传画面，这样明信片既能让市民用来传递感情，明信片广告又能在寄件人和收件人之间形成二次传播，体现了浦发银行真情回馈社会的同时又能起到企业宣传的作用。况且明信片成本小，价格低，也易于主办方接受。
3、陌生拜访 陈总监着手策划出一个方案后，立即开始寻找主办方。当时的情况两眼一摸黑，知道这个活动是浦发银行办的，但又不知道具体是哪个部门负责，办公地点在哪里，负责人是谁。为此，陈总监走访距离浦发银行时尚广场最近的浦发银行城中支行，与银行一负责人交流后才知道，这个活动其实是浦发银行南京分行与南京一九一二文化传播有限公司合办的，具体操作都是由一九一二文化传播有限公司负责的。该负责人看过我们的方案后非常认同，于是主动帮助我们联系了一九一二文化传播有限公司的相关工作人员。 经过预约后，第二天陈总监又赶到了位于珠江路的一九一二文化传播有限公司。与活动负责人接触后，对方表示这个想法非常好，但是这样做会导致活动成本增加，需要跟上级领导请示，而且还要和浦发银行方面进行洽谈，对方也同意后才能做。陈总监考虑到，距离圣诞节只有半个月的时间了，如果等他们内部沟通，又要浪费几天时间，到时就不能保证明信片能在圣诞节前印出，这个方案就黄了。于是，陈总监主动提出，由我们出面与浦发银行方面进行沟通，一九一二方面欣然表示同意。
当天，陈总监又来到浦发银行南京分行找到市场部的负责人进行了洽谈，看了方案后，对方立即产生了浓厚的兴趣，考虑到时间紧迫，该负责人当即就安排广告部门着手策划明信片的正面广告设计。
4、项目实施 此后，三方又进行了多次接触，项目进展十分顺利。期间1912方面提出邮局能否在现场收寄明信片，这样市民现场填写、现场寄出，这样既可以吸引市民在广场驻足停留，又能让市民感受到祝福是在平安夜当场寄出的，感觉会更好些。陈总监表示同意，并承诺到时会抽派人手，全力支持。
三、实施效果
最终，我们与一九一二方面达成最终合作协议：制作明信片三千枚，平安夜在浦发银行免费向市民发放，市民现场填写新年祝福，寄给亲朋好友，邮局现场收寄。
平安夜，现场活动非常成功：在浦发银行时尚广场中心20米高点缀着璀璨灯光的圣诞树下，美丽的“白雪公主”负责向市民免费派发“圣诞明信片”，圣诞装扮的邮政工作人员认真的审核收件名址， 加盖日戳，并投入邮筒中交寄，现场气氛十分热烈。
四、营销启示
1、敏锐的市场洞察力 圣诞节虽然是“洋节”，但现在已被国人普便接受，在各类商家借助圣诞节大力开发市场的同时，邮政人也要与时俱进，要善于从此类社会热点中发掘商机，积极开拓市场。
2、帮客户赢 在这次活动中，虽然主办方的成本增加了，但是明信片也是浦发银行优质的广告载体，宣传了企业形象，更重要的是，这次活动使浦发银行与1912街区收获了非常好的社会影响力。这个项目的进展如此顺利，正是因为在策划方案时，一直站在客户的角度考虑，迎合客户的心理预期，帮助客户实现效果最大化。
一、国内商业银行营销现状
二十世纪八十年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，异常是加入WTO后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。
二、我国商业银行市场营销战略存在的问题
1、营销战略偏于粗放型
我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的Probe市场调查一一Partition市场细分一一Prefer市场选择一―Positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情景下，我国商业银行的客户—资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。
2、市场营销组合（4P）策略过于单一
这一问题主要体此刻商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。可是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。
3、营销策略观念相对落后
我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户—资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办—理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。
三、我国商业银行营销战略转型的对策提议
1、学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。
战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，经过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户供给最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略。
2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择
随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行应对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体此刻金融产品的类型和档次上，并且体此刻对利率、费率和销售方式的不一样需求上。所以，仅有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不一样特征的目标市场，实施不一样的营销组合策略，并且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而到达营销的预期效果。
3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象
品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明经过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌—二是注重品牌发展的科学规划。
4、注重营销策略的选择
我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不一样，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。
在营销方式选择上，要针对不一样的目标客户、按照不一样的产品和销售渠道，采用不一样的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。
5、注重动态差异化营销
差异化营销策略是一个动态的营销过程，任何“差异”都不是一成不变的。随着社会经济和科学技术的迅猛发展，银行客户的多元化需求也会不断改变，昨日的差异化会变成今日的一般化。并且，竞争对手也是在不断变化的，任何银行的形象、风格、广告和服务营销策珞都是很容易被那些实施跟进策略的银行模仿的，任何差异都不会一劳永逸，所以，要想在竞争中立于不败之地，必须根据时代的变化不断进行营销创新，寻求差异之路，用不断的创新去战胜对手的跟进策略。用创新的理念去指导营销实践以适应需求的变化。
为贯彻执行《关于在汕头市开展“金融消费者权益日”活动的通知》（汕金联【20xx】1号文件精神，我行成立了以行长为组长，副行长为副组长，各部、支行负责人为组员的金融消费者权益保护工作小组，对金融消费者权益保护工作进行部署，由综合部会同消费者权益保护专员制订活动方案，各业务部门（支行）在各自的业务范围内开展该项活动，并由工作小组负责对辖内营业网点的金融消费者权益保护工作进行监督检查。具体活动开展情况如下：
一、建立消费者权益保护工作机制
建立健全本行金融消费者权益保护工作机制，重新梳理金融消费者投诉处理工作流程。明确规定综合部会同消费者权益保护专员负责全行客户投诉处理工作的跟踪、监督和考评，各机构负责人是客户投诉处理工作的第一责任人，各网点负责人为指定的投诉处理人员、负责职责范围内的客户投诉处理工作。
对客户投诉处理工作采取“统一管理、分级处理、专人负责、逐级上报”的管理模式。建立来电、来函、来访等多种形式，对处理流程进行了明确规定，要求做到“投诉必受理、结果必反馈、责任必追究”，在最短的时间内对客户投诉进行化解。
二、明确消费者权益保护范围与保护措施
在金融消费者办理金融业务、接受金融服务时，要求经办人员必须做到以下几点：
一是遵守法律、行政法规等相关规定，不损害客户合法权益，遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，避免对客户进行误导，保护消费者合法权益；
二是对金融消费者的财产安全进行保护，个人隐私和消费信息充分保密，对金融消费者办理的金融业务、接受的金融服务进行如实告知，让金融消费者自主选择金融机构、金融产品或金融服务，进行公平交易；
三是宣传普及金融知识，积极在居住区、商务区等宣传金融知识，开展针对性的咨询服务，特别做好中老年客户、文化程度较低等人群的银行服务安全与风险宣传。
三、宣传活动开展情况
按照XXX的要求，我行统一部署，选派熟悉业务的工作人员。分别各营业网点和XXX指定地点设立宣传点，设置咨询台，摆放宣传资料，为消费者答疑解惑，帮助社会公众了解金融知识，开展集中宣传活动。
一是在厅堂宣传方面，我行在各营业网点醒目位置公布本行受理金融消费者投诉的专门机构、投诉方式、投诉处理流程等事项。并在分、支行建立金融消费者投诉处理工作台帐，时刻跟踪处理结果并接受金融消费者的监督。对于金融消费者提出的意见建议进行汇总整理，对于提出建议比较多的问题进行整改优化。
二是在业务宣传方面，我行各营业网点借助各种业务宣传渠道，包括横幅、LED大屏幕、宣传手册、短信平台等方面，采用文字、图片、视频等多种形式，开展金融知识的宣传。
三是在金融知识推广普及活动方面，我行结合当前社会关注的“热点”问题，循序介绍本行的收费政策。在活动中，重点宣传、推广本行提供的便捷、多样化的金融服务、创新产品。同时，引导客户理性选择银行服务，强化风险意识，规范零售业务的宣传与销售。
四是设计了金融消费者调查问卷，（内容涵盖银行产品、渠道、服务、信息等金融消费者关心的问题），结合当地实际情况，对金融消费者开展问卷调查。
五是对于本次活动，要求必须做到安排合理，组织细致，特别是重点做好调查对象的宣传解释以及资料的收集、统计工作，分工协作，责任到人，不走过场。
四、存在问题及相关建议
我行在业务经营过程中，对消费者权益保护是有意识的，主动的，并加以制度化的，但是在具体实施中，由于一些工作人员缺乏这方面的服务意识，所以与预期的效果有一定的差距。针对这个问题，我行未来应加强员工的服务意识培训，从思想上强调维护金融消费者利益的重要性，使员工认识到这项工作的意义；同时，制订相应的奖惩政策，鼓励在这方面表现优秀的员工，也处罚有错误行为和错误认识的员工。
此外，随着银行业务的不断发展，金融产品类型的不断增多，带来了金融消费者权益保护问题的复杂化和多样化，为此，我行通过市场调研、分析，积极地制订相应的政策和措施，拓宽金融消费者保护领域，不断加大消费者权益保护工作力度，让客户最大限度地享有自身应得的权益。
一、活动主题：“金秋营销”
本次活动以“金秋营销”为主题，旨在向高中端客户和大众客户表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望，传播银行个人银行业务以客户为中心、致力于实现银客“双赢”的经营理念。各行可在此基础上，根据本行的活动特色，提炼活动主要“卖点”作为副题。
二、活动时间：20xx年9月26日-10月31日。
三、活动目的：
以 中秋佳节、国庆节为引爆点，以个人高中端客户和持卡人为重点目标群体，以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标，重 点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场，同时扩大产品覆盖人群，促进客户多频次、多品种使用，带动个人银行业务全面发展；同时通过“金秋营销”宣 传活动的开展，确立我行品牌社会形象，增强客户对我行个人金融三级服务（VIP服务、社区服务、自助服务）的认知和感受，提高电子渠道的分销效率，切实提 升经营业绩。
四、活动内容
活动主要包括以下内容：
（一）“金秋营销产品欢乐送”优惠促销赠礼活动。
为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付，促进银行卡和自助设备各项业务量的迅速增长，同时保持和提升速汇通业务竞争优势，促进汇款业务持续快速发展，特开展以下优惠促销赠礼活动：
1、“金秋营销。自助服务送好礼”
（1）活动期间持我行储蓄卡在全省范围内的自助设备上缴纳2次费用的客户，可持缴费凭证及存取款凭证，到所在地的营业网点兑换价值200元的礼品一份。先到先得，送完为止。凭证必须是同一储蓄卡的缴费凭证，礼品兑换后，我行将收回缴费凭证。
（2）凡在活动期间办理签署代缴费协议的客户，可获得价值200元的礼品一份。签约即送，一户一份，先到先得，送完为止。
活动礼品由各行自行购置。
2、“金秋营销。卡庆双节”
（1）活动期间申请卡免收当年年费。
（2）刷卡消费达到一定标准，可凭消费交易POS单据和银行卡到当地建行指定地点领取相应标准的礼品，领完为止。
刷卡消费达1000元(含)以上，赠送价值100元礼品；
刷卡消费达5000元(含)以上，赠送价值150元礼品；
刷卡消费达10000元(含)以上，赠送价值200元礼品；
刷卡消费达20xx0元(含)以上，赠送价值300元礼品；
礼品应充分迎合客户节日期间消遣购物的心理，刷卡消费5000元以下的建议为动物园门票、公园门票、商场周边麦当劳等用餐环境幽雅的快餐机构套餐票等，具体由各行自行确定。
各行应根据当地实际情况，积极筛选3-4个大型商场、高档宾馆、高档饭店等消费交易量大的特约商户，对当天消费达到标准的客户采取现场赠礼的方式，提升活动的轰动效应。
由于活动时间为期一个多月，各行应合理安排礼品投放节奏，确定每天各档次礼品投放数量，当天礼品送完即止；同时各行应积极做好异地卡客户消费赠礼工作
3、“金秋营销。速汇通优惠大放送”
活动期间，速汇通汇款手续费优惠20%幅度。
（二）“金秋营销。产品欢乐送”网点个银产品展示及优质服务活动。
以营业网点为单位开展“金秋营销。产品欢乐送”优质服务及个银产品的展示活动。活动主要内容有：
1、营业网点统一悬挂宣传横幅，张贴和摆放省分行下发的营销活动海报以及活动宣传折页（近期下发），以新颖、丰富的视觉感染力，吸引客户关注。
2、网点柜员统一佩带工作胸牌，增加员工亲和力，突出我行员工热情、亲切的服务形象。
3、活动期间，网点须设专门的宣传咨询台并配备导储员，加强动态推介，引导客户使用我行提供的自助渠道办理普通存取款和缴费业务，积极做好相关兑奖工作。
4、积极开展网点优质服务工作，提高速汇通等业务的柜台服务质量，加强柜台人员与客户的交流，切实提升网点服务形象。
5、切实做好对客户的绿色通道服务，严格按照有关要求向客户提供优先优惠服务，为客户营造良好的节日服务环境。
（三）“金秋营销。产品欢乐送”社区活动。
1、扩大社区营销渗透面，密切社区关系，按计划稳步推进社区营销工作。
抓 住中秋节和国庆节的有利时机开展“金秋营销。产品欢乐送”社区营销活动，稳步推进第二阶段社区营销工作。通过社区金融服务网点优质服务、户外展示、社区金 融课堂、营销小分队社区宣传等各个方面密切结合，全方位树立我行的社区服务形象，加强社区金融服务网点与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情， 稳步推进社区营销工作。
2、结合活动促销内容，确定社区目标客户，积极拓展相关业务量，切实提升社区营销经营业绩。
（1）积极拓展速汇通业务
9 月、10月为学生入学或新生报到高峰期，各行可以开展凭学生证或录取通知书享受汇款优惠的营销活动，吸引学生客户群体，拓展教育社区市场业务；对城市中汇 款频率较高的人群，如商业社区经商人员、外出务工群体等，积极开展社区营销活动，提高营销活动的有效性；对潜在的汇款大户及有异地代发工资需求的全国性、 跨区域企业，各行可以通过公私联动进行一对一营销，争取导地代发工资等批量汇款业务。
积累语言，丰富知识，而且能陶冶情操，受益终生。”为进一步激发员工读书热情，增长知识，活跃银行文化，树立正气，营造清风屡屡的书香氛围。在这次期的读书活动中我主要做了以下工作：
一、深入宣传，营造读书学习的良好氛围。
根据银行的工作安排，我制定了详实可行的读书活动方案，按照活动方案，我们班迅速地开展了读书活动的动员工作。召开了主题班会、出了主题黑板报、制作格言、名人名言牌等，多渠道、深层次宣传读书、学习的重要意义，通过强势宣传营造文化氛围，提高员工的思想认识，为深入落实读书方案的各项活动奠定了坚实的基础。
二、落实责任，确保读书活动的顺利开展。
为确保读书活动有效、规范、深入、有序地开展，我在班上成立了读书小组，根据活动方案，层层落实责任、分解任务。确保了读书节活动的顺利实施。
三、创新活动，为每位员工的成长导航。
在读书节活动中，我着眼于提高教育质量和促进员工的全面发展，以形成人人好读书，人人读好书的终身学习为目标，开展了一系列丰富多彩、灵活多样的读书学习活动，收到了较好的效果。
1、捐赠图书，建立了银行图书角。
好书共欣赏，完善了银行图书角的建设，成立了图书管理小组，开展借阅管理活动，举行了好书交换活动，同学们形成了好书先读为快的愉悦读书氛围，畅游书海，各班洋溢着浓浓的读书气氛。
2、召开主题班会，不断把读书活动推向深入。
按照活动方案我召开了动员会、读书经验交流会、古诗词诵读、好词佳句“集词本”的交流等系列主题班会。在读书心得交流会上，员工畅所欲言，气氛活跃。他们谈到了阅读的收获，并向大家推荐怎样选择好书，选择适合自己阅读的好书；怎样合理利用课余时间，有序读书；并介绍了自己在家庭中是怎样带动父母阅读，争取评上“书香家庭”的实际行动。
通过此次交流会，同学们互取所长，学到了更多读书知识和方法，加深了爱书、用书的思想认识，同时又促进了同学间读书竞赛活动的自觉形成。
3、评比“读书之星”。
为树立员工身边的榜样，通过班内推荐，评选出了15名读书之星。
四、活动效果
1、初步培养了员工良好的读书阅读习惯、提升了 修养。通过读书活动，使每个员工“读好书，净化心灵，启迪人生”。通过读书反省自我、提升自我。
2、促进了银行文化建设学风的进一步转变。通过开展读书活动，银行的文化氛围更加浓厚。课堂纪律好转了，午间员工有事可做了，同学们能静心学习了，日常行为习惯也规范了。
读书学习活动是一项长期、有效、文明、健康的教育工程，需要员工继续投入极大地热情。今后，我要动员员工进一步深入开展读书活动，营造浓厚的读书氛围，培养良好的读书习惯，倡导读书明理、读书求知、读书成才的新风尚。