俗话说知己知彼，方能百战不殆。只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。这次漂亮的小编为您带来了采购的谈判技巧有哪些优秀9篇，希望大家可以喜欢并分享出去。
20xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：
（1）谈判前要有充分的准备：
知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
（2）谈判时要避免谈判破裂：
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
（3）只与有权决定的人谈判：
本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
（4）放长线钓大鱼：
有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
（5）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：
攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
（6）必要时转移话题：
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
（7）尽量以肯定的语气与对方谈话：
否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
（8）尽量成为一个好的倾听者：
一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
（9）尽量为对手着想：
全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
（10）以退为进：
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。
择适当的供应商
所谓“只有错买没有错卖”。采购最怕的就是选错供应商。因此，采购管理的工作原则之一，就是如何慎重选择合格的供应商，以建立平等互惠的买卖机会，维持长期合作的交易关系。
择适当的品质
供应部门根据车间人员的需求确定采购物资的档次与品质。一般而言，品质以适合可用为原则，因为品质太好，不但购入，消耗成本会偏高，甚至造成使用上的浪费。反之，品质太差，将无法使用或使用时间太短，增加使用上的困难与损失。如购买韧性不够的钢丝绳等。
仓促草率
工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。
过分紧张
过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。
选择适当的时间
采购的时间不宜太早也不宜太晚。太早则造成占用资金，占用仓储面积；太晚了则导致车间停产待件，造成公司不必要的损失。影响公司的声誉。在“零库存”的观念下，适时采购、到货及时是最理想的采购模式。
选择适当的价格
价格应该以公平合理为原则，避免购入的成本太高或太低。如果采购价格过高，将使公司负担额外的成本，丧失了焊管成品在市场上的竞争能力。反过来，如果采购价格过低，所谓“一分价钱一分货”，供应商将被迫偷工减料，造成“价廉、质次”，生产部门无法生产出合格的产品，或增加消耗成本。
自鸣得意
骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。
同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。
过分谦虚
过分谦虚只会产生两个效果：
一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。
另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。
不留情面
赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。
贪得无厌
工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。
玩弄权术
不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。
泄露机密
天机不可泄露，严守商业机密，是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑，或将资料直接带出房间。
轻诺寡信
不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点；为商信誉为本，无信无以为商。
过分沉默
过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的交易条件。
无精打采
采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。
如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。
首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！
谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
我用“三步曲”来解决：
第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；
第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；
第三步：说出自己的与众不同。
直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。
应对价格异议
尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。
在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。
1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。
2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”
3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。
4、 还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。
5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。
另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。
不要急着谈价格
曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？
1．先价值，后价格
销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。
2．了解客户的购物经验
客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。
- 值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。
3．模糊回答
有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。
第一阶段
降低职能性费用
在这个阶段中，每一个人在其责任的职能范围内做好管理工作，并且直接向公司管理部门负责，并且根据其要求，竭尽全力把成本降低到尽可能低的水平。例如，在采购的时候，无论遇到什么样的条件，都要尽可能压低购买货物的进货价格和有关服务费用。在运输货物方面，则要压低货物的运输费用。据统计，大约50 %，甚至更多的公司企业和生产厂商承认，只要他们的职工在其职能责任范围内加倍努力，成本的降低必然是大有空间的。
第二阶段
降低交货成本
要根据进口和出口的不同类型货物，仔细分析行情，为了保持最低的成本费用，必须在货物质量、采购、资产管理、运输服务和其它因素之间，全面权衡利弊，也就是说，在商业关系中，双方为了达成协议，各以一定的权益退让，换取对方同等的权益退让，最后才能在采购的时候达成连客户业也觉得情有可原、成本费用低廉的成交价。在采购的过程中，必须看到，运输模式，包装要求和产品资源地理位置的选择对于交货成本的降低是非常重要的。
当然还有仓储和生产基地的远近等因素也会影响到交货成本。对于生产厂商和客户自己的货物搬运也可以用同样方法进行分析研究。必须指出，有些生产厂商从供应商进货（原材料）和向客户送货两个流通上做了大量的管理工作，却没有跟踪和分析他们自己内部流通渠道的管理过程中必然发生的成本，其实这种成本的充分认识将有助于降低交货成本。据估计，这种不认真核算产品在企业内部之间流通过程中所发生成本的生产厂商在全球总数中大约占25%，既然连认识都没有，当然更谈不上节约成本。因此，在物流领域内，从生产厂商开始，一直到物流供应链上的每一个环节，大家都要发挥团队精神，在广泛的范围内满足客户提出的各种不同需要和具体条件上不断改善工作质量，将会在更大的幅度上提高企业的经济效益和把交货成本降低到最佳水平。
第三阶段
降低所有权总成本
在公司企业内部是否有大笔现金项目遗漏？是否有公司和企业的分析项目被疏忽？例如，根据公司企业将有多少产品流进、通过和流出企业所做出的决定，以及支持这个决定所引进的资产投资，往往是被疏忽和遗忘的成本项目。负责产品的进来、经过和出去的企业部门必须在这个阶段分析成本和财产投资，把成品交给直接客户的交货总体成本降低到最低水平。
第四阶段
降低企业销售增值成本
依照欧洲和国际经济标准模式，所谓“公司企业增值”成本的概念是属于第二阶段的成本。那么什么是公司企业贡献给供应链的增值成本呢？它实际上是在物资所有权总成本以外的附加客户价值。现在的企业正在开始致力于降低与市场营销、销售、工程技术支持、场地服务支持、信息技术费用和行政费用有关的成本。公司企业建立这样的经济模式，在这样的经济模式中对产品和客户获利情况进行分析 m.haozuowen.net 时，重点是总体成本补充，也就是对进货价格再加上一定的百分比作为零售价，以补充费用及更准确地对总体成本进行分析。
第五阶段
减少企业内部附加值成本
到目前为止，不少企业和公司没有对企业内部之间的成本交换条件进行分析研究，分析研究集中在个别公司企业或者企业财务分析上。而第五阶段要求处理的是对直接供应人、客户和中间商的成本分析，分析的重点经涉及到企业的方方面面的，例如包括企业的客户、供应人，也包括中间人，如物流服务供应方和信息技术供应方。
为了达到减少企业内部附加值成本的目的，有很多因素必须予以考虑。例如，应该由谁通过何种方式提供关系以下服务:客户要求的预告和时间安排、存货的管理和补充、运输、仓储、组合、货物储存跟踪和存货出入、工程和技术支持、产品失败分析、市场营销和产品销售等。
通过公司企业之间的相互合作消除繁琐和重复操作，可以提高服务质量，减少总体联合成本。总体成本分析(TCA)为公司企业内部之间在成本和利润的分配上提供了决策条件。不过到目前为止，能做到这一点的公司和企业并不多。
第六阶段
降低最终用户交货成本
第六阶段的工作内容就是致力于处理超出核心公司企业范围以外的问题并且进行分析，它超出了仅对直接贸易伙伴进行件分析的范畴，开始致力于开发新的供应链经济。
第六阶段的分析重点集中在最后用户身上，其目的就是发展跨越供应链网络上各家企业的业务战略，一方面以最低的最终用户成本提供产品，另一方面在供应链上的每一个成员之间卓有成效地获取财产和利润。必须看到，物流服务供应链在某种意义上讲上又是产品的买家、卖家和服务供应方等环节的串连组合。也就是说，供应链上的每一个环节各自都有其特定的目标任务，因此是不尽相同的，有时候互相会发生抵触矛盾，甚至会影响到供应链的整体效益。处在供应链上的买家、卖家和服务供应方都是各有其打算。这是物流业务的基本特色，无论是对物流供应链的整体，还是对物流供应链上的每一个环节来讲均是如此，看清而不是忽视这一点对于参与和经营物流行业的人至关重要。但是在形形色色的买家和卖家之间必须要有合作，这种合作是市场经济发展的原动力之一，否则它们都无法生存和发展，因此买卖双方相互之间的合作比抵触矛盾重要得多。
1、对事不对人：
不要攻击个人、尊重个人。
双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来判断和对待别人。
2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。
人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价！！！
3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。
4、判定标准—坚持基于客观标准的结果和事实。
1、挑毛病
2、千方百计说明与您要求有差异
3、额外的功能不要
4、需要特殊的功能来打压买方的傲气
5、已有的服务不需要可以减价
6、批量优惠
7、长期合作有优惠
8、即将降价的假设
9、对手的努力—降价、功能、、引起竞争
10、如果……，又怎样
11、我不知道、、、
12、最后通谍
a）只用于最后时间
b）言语不要激怒对方
13、 提供权威不可更改的文件和证据—法律。.。.。.
14、提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择。.。.。.
15、拖延时间—加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面。.。.。.
16、一点一点的啃—蚕食策略—不给出可接受的低限
对策：
a）合法化（文件化），
b）无权力，
c）点出他的战术，并承认他的高明之处。
采购谈判目的：
通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。
采购谈判注意事项：
1、谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。
2、谈判不是"合作与冲突"的选择而是矛盾的统一。
3、谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。
4、谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。
5、注意科学性与艺术性的结合。
采购谈判的特点：
1、以获得经济利益为目的。
2、以价值谈判为核心。
3、注重合同条款严密、准确和完整。
谈判方法的比较
采购谈判进程的把握：
准备阶段：
1、自身分析：目标
2、对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员
3、谈判人员及地点安排
接触阶段：
1、营造谈判气氛
2、了解对方
3、修正方案
实质阶段：
1、正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。
2、反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。
3、善于沟通和说服技巧：
1）建立融洽的气氛。
2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题
3）注意倾听对方的意见。
4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。
5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。
采购谈判的协议阶段：
1、促成交易，切忌盲目乐观。
2、合同的起草与签署
1）谁起草很重要
2）适用法律也很关键
3）条款严密，控制风险
谈判进程的把握（继续）
采购谈判要点：
1、抓住双方关注点。
2、抓住主要矛盾。
3、实事求是：抓住事实。
4、抓中国国情和法律特点。
5、市场竞争（MI）。
采购价格谈判：
价格谈判是任何商务谈判的核心。
原则：
1、商人没有作亏本生意的。
2、不要剥夺卖方的合理利润
3、双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。
价格的关键是合理。
采购影响价格的因素：
1、技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等
2、交货期长短
3、付款方式与币种
4、采购渠道
5、保险途径
6、运输方式
7、主要商品与辅助商品的价格关系
采购几种价格：
1、积极价格与消极价格
2、实际价格与相对价格
3、硬件价格与软件价格
4、固定价格与浮动价格
5、综合价格与单项价格
6、合理价格与合算价格
采购货真价实
1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。
2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。
3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。
4、合理的价格是局部利益服从全局利益。
5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一
苏联式谈判—不惜一切取胜
最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值；
有限的权力：
感情变换战术：激动、争吵、离席
视对方让步为妥协和软弱
对自己的让步又出尔反尔
不关心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、牺牲者不知道
双赢采购谈判模式
1、使用谈判过程来满足需要发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。
"理多客不怪"。
建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。
尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直接反驳。
不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。
2、调整或者满足需要
冲突的解决：
分析冲突的原因：经历不同，信息不同，任务和作用不同
3、建立信任：
准备阶段，不断交往和沟通。通过交流，建立初步的信任。
4、获得信息
5、满足对方的需要
6、利用他的观点
7、将关系转化为合作
8、冒适度风险
9、取得他的帮助
采购谈判五个阶段
准备
建立关系
探索问题
谈判
合同
造成谈判障碍的错误：
1、"专家"姿态；
2、让步时脱泥带水；
3、内部争议被对手利用；
4、被对方的好客举动所蒙骗；
5、非正式交谈；
6、过分急于成交；
7、收对方身份合地位影响；
8、错误的目标；
9、高压销售；
10、选择方案太少；
11、先入为主；
12、一方胜利，一方失败的局面；
13、不能达成一致的谈判团队；
14、对自身力量的错误估计；
采购产生错误的原因：
1、计划和准备不周
2、整个过程草率紧张
3、目标不高，或者心中不明确
4、反应性被动，而非主动引导
5、没有明确目标
6、没有设身处地的考虑对方观点和处境
7、固守己见，没有变通。
8、没有建立必要的联系和关系—没有响应和反馈
9、不能理解和彼此认可（价值观等等）
10、说得太多—言多语失
11、没有考虑双赢
12、泄漏了较多信息
13、首先作出让步
14、期望一举两得，没有循序渐进
15、第一次的报价就接受了。
16、忘记让步是交易，不是赐予
17、一开始就开诚布公的给出最好的报价
18、易于猜测和被预计
19、低估了您自身的权力
20、忘记了您也拥有他们希望得到的东西
21、没有根据谈判对象不同的性格来谈判，不断分析，改变谈判中的不利地位，充分扬长避短，采购谈判肯定会达成双赢的局面，为公司争得商业利益，在竞争中获得优势。
1、对事不对人：
不要攻击个人、尊重个人。
双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来判断和对待别人。
2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。
人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价！！！
3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。
4、判定标准—坚持基于客观标准的结果和事实。
1、挑毛病
2、千方百计说明与您要求有差异
3、额外的功能不要
4、需要特殊的功能来打压买方的傲气
5、已有的服务不需要可以减价
6、批量优惠
7、长期合作有优惠
8、即将降价的假设
9、对手的努力—降价、功能、引起竞争
10、如果……又怎样
11、我不知道
12、最后通谍
a）只用于最后时间
b）言语不要激怒对方
13、 提供权威不可更改的文件和证据—法律。.。.。.
14、提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择。.。.。.
15、拖延时间—加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面。.。.。.
16、一点一点的啃—蚕食策略—不给出可接受的低限
对策：
a）合法化（文件化），
b）无权力，
c）点出他的战术，并承认他的高明之处。
采购谈判目的：
通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。
采购谈判注意事项：
1、谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。
2、谈判不是"合作与冲突"的选择而是矛盾的统一。
3、谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。
4、谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。
5、注意科学性与艺术性的结合。
采购谈判的特点：
1、以获得经济利益为目的。
2、以价值谈判为核心。
3、注重合同条款严密、准确和完整。
谈判方法的比较
采购谈判进程的把握：
准备阶段：
1、自身分析：目标
2、对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员
3、谈判人员及地点安排
接触阶段：
1、营造谈判气氛
2、了解对方
3、修正方案
实质阶段：
1、正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。
2、反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。
3、善于沟通和说服技巧：
1）建立融洽的气氛。
2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题
3）注意倾听对方的意见。
4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。
5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。
采购谈判的协议阶段：
1、促成交易，切忌盲目乐观。
2、合同的起草与签署
1）谁起草很重要
2）适用法律也很关键
3）条款严密，控制风险
谈判进程的把握（继续）
采购谈判要点：
1、抓住双方关注点。
2、抓住主要矛盾。
3、实事求是：抓住事实。
4、抓中国国情和法律特点。
5、市场竞争（MI）。
采购价格谈判：
价格谈判是任何商务谈判的核心。
原则：
1、商人没有作亏本生意的。
2、不要剥夺卖方的合理利润
3、双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。
价格的关键是合理。
采购影响价格的因素：
1、技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等
2、交货期长短
3、付款方式与币种
4、采购渠道
5、保险途径
6、运输方式
7、主要商品与辅助商品的价格关系
采购几种价格：
1、积极价格与消极价格
2、实际价格与相对价格
3、硬件价格与软件价格
4、固定价格与浮动价格
5、综合价格与单项价格
6、合理价格与合算价格
采购货真价实
1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。
2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。
3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。
4、合理的价格是局部利益服从全局利益。
5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一
苏联式谈判—不惜一切取胜
最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值；
有限的权力：
感情变换战术：激动、争吵、离席
视对方让步为妥协和软弱
对自己的让步又出尔反尔
不关心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、牺牲者不知道
双赢采购谈判模式
1、使用谈判过程来满足需要发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。
"理多客不怪"。
建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。
尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直接反驳。
不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。
2、调整或者满足需要
冲突的解决：
分析冲突的原因：经历不同，信息不同，任务和作用不同
3、建立信任：
准备阶段，不断交往和沟通。通过交流，建立初步的信任。
4、获得信息
5、满足对方的需要
6、利用他的观点
7、将关系转化为合作
8、冒适度风险
9、取得他的帮助
采购谈判五个阶段
准备
建立关系
探索问题
谈判
合同
造成谈判障碍的错误：
1、"专家"姿态；
2、让步时脱泥带水；
3、内部争议被对手利用；
4、被对方的好客举动所蒙骗；
5、非正式交谈；
6、过分急于成交；
7、收对方身份合地位影响；
8、错误的目标；
9、高压销售；
10、选择方案太少；
11、先入为主；
12、一方胜利，一方失败的局面；
13、不能达成一致的谈判团队；
14、对自身力量的错误估计；
采购产生错误的原因：
1、计划和准备不周
2、整个过程草率紧张
3、目标不高，或者心中不明确
4、反应性被动，而非主动引导
5、没有明确目标
6、没有设身处地的考虑对方观点和处境
7、固守己见，没有变通。
8、没有建立必要的联系和关系—没有响应和反馈
9、不能理解和彼此认可（价值观等等）
10、说得太多—言多语失
11、没有考虑双赢
12、泄漏了较多信息
13、首先作出让步
14、期望一举两得，没有循序渐进
15、第一次的报价就接受了。
16、忘记让步是交易，不是赐予
17、一开始就开诚布公的给出最好的报价
18、易于猜测和被预计
19、低估了您自身的权力
20、忘记了您也拥有他们希望得到的东西
21、没有根据谈判对象不同的性格来谈判，不断分析，改变谈判中的不利地位，充分扬长避短，采购谈判肯定会达成双赢的局面，为公司争得商业利益，在竞争中获得优势。
采购知识（一）：采购的分类
（一）按价格分类
1、招标采购 2.询价采购 3.比价采购 4.议价采购 5.定价采购 6.公开市场采购
（二）按采购主体分类
1、个人采购 2.集团采购
（三）按采购方法分类
1、传统采购
2、科学采购
（1）订货点采购 （2）MRP采购 （3）JIT采购 （4）供应链采购
（5）电子商务采购
谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家（ 双赢）， 不是一方可能比另一方多赢一些。
谈判不是绞死对方：很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。
所以大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。
1． 谈判前要有充分的准备
知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2． 只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3． 尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4． 对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5． 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6． 放长线钓大鱼
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7、 必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会
8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了，没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
9．尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
10．尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11．以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
12．交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。
13．以数据事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14．控制谈判的时间
预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15．不要误认为50/50最好
谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。 有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。
然在利益边界划分和博弈中，很多采购和商务谈判人士总感觉对方咄咄逼人，纵观双方筹码优劣评估，总觉对方仿佛千军万马倾泻而下，不可抵挡。于是，很多采购与商务职业人不约而同的想一个问题：谈判制胜，改变现状，何如？
《孙子·形》：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”没错，用兵之道在于量敌论将方为上策。一个成功的谈判也是如此。需要根据行业情况、竞争关系、谈判双方的利益点等等权利利弊，纵观全局方可作出双方都可以接受的平衡点。策略准备是成功的一半，因此制定谈判策略成为一个良好谈判的基础。
部行业竞争分析。任何行业都有一个生态圈，对生态圈发展趋势研判分析至关重要，借用波特五力模型，分析行业的经济、技术、政策发展。必要时收集对方同行的竞争对手名称和竞争状态。在谈判中适时亮相能取得意想不到的效果。
2、内部SWOT二维分析。SWOT分析法用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的采购商务目标与公司内部资源、对方环境有机地结合起来的，通过发挥优势、避免劣势、挖掘机会、杜绝威胁，制定相应的战术性策略。
3、公司商务目标分析。任何谈判都是为了公司目标利益，因此分析公司的商务目标成为采购或商务谈判的重点。一个企业商务目标可以建立二维四象限的方式来分析，关系维度和结果利益维度。在四个象限里面分别建立四种谈判框架策略，双赢DB策略、让步策略、竞争策略和回避策略，再结合相互妥协策略的中间迂回，一共可以建立5大谈判系统策略与框架。
4、对方组织分析与谈判代表分析。这个分析是我们商务谈判策略制定中最容易忽视的一个环境。组织分析主要是对接拍板人，谈判代表分析主要是建立谈判空间的人际良好互动。在政策的谈判中，人员因分工可以分为首席谈判代表、白脸、黑脸、强硬派、清道夫等，当然考虑到人员限制也可以角色的多样性和重合性：如首席代表跟白脸同为一人，黑脸和强硬派一人，但无论对方代表如何分工，我方人员都应该保持足够的冷静，把握谈判目标。
1、议题策略。WHAT,即谈什么？
2、时间策略。WHEN即先谈什么？
3、关系策略。WHO即夸张式还是应导向？
4、结果策略。HOW目标有多在乎？
5、让步策略。WHAT哪些可以妥协，妥协范围？
6、交换策略。HOW TO自己的目标？
同时，策略制定还包括设定谈判地点和其他谈判事宜。当然，如果在谈判在总体谈判框架内设定第二替代方案BATNA，以弥补策略的漏洞与不足，更能在谈判中胸有成竹，收放自如。
采购与供应商的唇齿关系
俗话说得好"辅车相依，唇亡齿寒"，采购与供应链的关系恰如唇齿，采购几乎是每一个企业都必须面对的重要商业行为，如果执行不到位，整个供应链就转不动，所以，要使整个供应链保持协同一致，必须从采购抓起。
采购是供应链管理中非常重要的一个环节。据统计，生产型的企业至少要用销售额的50来进行原材料、零部件的采购，而中国的工业企业中，各种物料的采购成本更是高达企业销售成本的70。显而易见，采购绝对是企业成本管理中"最有价值"的部分。成本的降低不仅意味着利润的提高，企业还可以利用这样的机会，降低产品售价以增强市场竞争力，从而提高整个供应链的最终获利水平。并且，采购的速度、效率、订单的执行情况会直接影响到企业的客户服务水平。
1、采购与供应商的互惠互利
采购作为供应链的端口，必须做好供应商管理，加强供应商管理有利于发挥供货体系的最大效能。主要体现：第一，可以降低成本，据调查，采购成本如果在40%-60%的话，供应商选择得好的话可以降低4%-8%的成本；第二，提供产品质量，产品质量作为核心竞争力之一，其重要性不言而喻，而供应商提供的产品质量直接决定着企业产品的质量；第三，可以加快流通速度，通过调整采购时差可以有效缩短交付周期，一定程度上可以减少企业库存压力。在供应链的体系中，采购与供应商的关系是互为顾客关系，双方都要尽量满足对方的合理需求，而不是传统的买卖方市场那样，相互竞争，互相掐架。要做好供应商管理，我们要做好几件事情：
1、选择适合的供应链；
2、维护好与供应商之间的关系；
2、采购与生产的推拉关系
采购与生产的关系实际上是一种‘推拉关系’存在，一方面生产部门会在短期计划中有意提高短期生产量，主要是考虑到未来需求的不确定性，这个时候就会推动采购部门准备很多物料，结果会导致多余的物料进入生产环节，生产出多余的产品；另一方面当采购部门知道这种情况时，由于降低库存的压力就会减少物料采购，生产部门会发现他们需要的物料不够多，这样就会拉动采购部门再去采购物料。那么在供应链的体系中，这种推拉关系就会得到淡化，因为采购和生产的响应都是非常迅速及时的。比如创捷供应链管理平台，利用自身的供应商、厂商、仓储物流和进出口服务优势，根据客户需求，及时提供采购和生产执行，确保客户能够及时提供市场需求的产品。
3、采购执行始于营销环节
为了保证采购质量达到最佳，采购除了关注供应商、生产环节外，还应该了解企业销售的情况。通过建立和营造和谐的内部沟通渠道和外部沟通环境，与内部销售部门进行信息交流，及时了解顾客对产品购买的需要，为提供适应市场需求的产品而采取相应的采购措施。试想一下，如果很多顾客反应您公司的某款手机使用情况不错，有良好的口碑，势必会有下轮的销售高峰。这个时候，为了产能跟上市场需求，企业必须做好及时的采购计划。
采购与供应谈判中的沟通技巧之谈判前要有充分的准备
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
采购与供应谈判中的沟通技巧之只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量在本企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
采购与供应谈判中的沟通技巧之对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意"对等原则"，也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
采购与供应谈判中的沟通技巧之不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记:在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:"什么！？"或者"你该不是开玩笑吧？！"从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
采购与供应谈判中的沟通技巧之放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。
采购与供应谈判中的沟通技巧之采取主动，但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术，"询问及征求要比论断及攻击更有效"，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以"开放式"的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。
采购与供应谈判中的沟通技巧之必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
采购与供应谈判中的沟通技巧之谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要"斗争"到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，"斗争"的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量以肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，面部表情要大方自然然，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量成为一个好的倾听者
一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
采购与供应谈判中的沟通技巧之以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。
此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云:"三思而后行"或"小不忍而乱大谋"，不事情拖到下次解决可能会更好--要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
采购与供应谈判中的沟通技巧之交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商:"你可以，而且需要做得更好"。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
采购与供应谈判中的沟通技巧之以数据和事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分运用准确的数据分析，如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么？你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深"他说的是对的，因为他对这方面很内行"的感觉。
采购与供应谈判中的沟通技巧之控制谈判时间
计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。