产品市场分析怎么写？调研报告的市场部分包括市场现状调查和市场未来预测两部分，首先要下功夫，认真做好产品市场现状调查，在此前提下，正确运用科学方法，做好产品市场未来预测。这次帅气的小编为您整理了市场分析报告通用5篇，如果能帮助到您，小编的一切努力都是值得的。
通过对高年段的学生的听课以及访谈，很大一部分学生认为自己的基础本来就差，高中三年本来就打算来混时间的，以后能否考得上大学无所谓，有一些“老牛拉破车”、“破罐子破摔”的消极想法。
其次这项综合选择的第二项选择得比较多的是家庭因素，这也反映出都江堰市家庭对孩子教育的影响。据笔者对学生们的采访过程中了解到，都江堰市的家长们的婚姻情况、对子女的教育方式方面、自我教育观念方面存在着很大的问题。
以下，笔者从家庭因素、学校因素、社会因素、自我因素几个方面去分析都江堰市中小学生厌学的主要原因。
可以说，家庭和学校是学生们生活学习的两个非常重要的场所。如果学生们能够在这两个场所中获得快乐，那么他们就不会产生厌学情绪。
一、 家庭因素
有人说“父母是孩子的第一任老师”。但是据笔者发现，很多都江堰的家长根本不重视或者根本不懂怎么教育自己的子女。在一个家庭中，父母的很多行为会对父母产生潜移默化的影响。都江堰市部分学生的父母离异之后，有一方对孩子的发展不闻不问，就算过问的一方也只是给钱，根本不问自己的孩子在学校过得好不好，跟哪些朋友相处等等，所以选择“家长只顾于忙于自己的工作，而忽略对自己的关心”这一项占所有问卷的32%。
但是家长们不是不关心，家长们也只关心一个问题，那就是孩子们的成绩，所以在家庭因素的选择上，“望子成龙，望女成凤”成为第二多的选项。这就说明了，都江堰市的家长们根本不懂得怎么教育自己的孩子。他们只关心孩子们的成绩，缺少与他们的沟通，缺少对他们成才的一个理性认识，只是一味地看成绩，而不关注自己的孩子在学校，在平时生活中的情况。
为此，家长应该多抽出时间，多加强与自己的孩子的沟通和交通。问一问孩子们心里在想什么，他们对自己的人生是怎么打算的，并商量做出一个短期或长期的计划。要一起理性分析孩子以后的成长之路，要让自己的孩子意识到责任，而不能抱着一种混毕业的想法在学校里呆着。
二、 学校因素
每个星期，学生们都有至少五天呆在学校里，大多数高中学校从高一到高三周六都要补课。用时间来堆分数的应试教育的模式还是非常严重，可能这也与大的环境有关。所以，选择“在学校时间长学习压力
大，睡眠严重不足”的学生达到34位，快占全部问卷的60%。如果不抓教学效率，只一味地用时间去堆积，只能是疲劳战术，学生累，老师也累。在访谈学生的过程中，学生反映说曾打电话到成都市教育局反映情况，但是仍然不能解决问题。部分学生对学校名义上不补课，却一直补课十分反感。
笔者曾经到一所学校呆了一下午进行听课访谈。第一时间走进办公室的时候就发现，老师们的四台电脑，其中就有三台在炒股。这间板房办公室空间非常狭小，但是办公的老师比较多。我想，如果是所有的老师都到齐的话，根本没办法专心备课什么的。在上课期间，笔者到各
教师转的过程中发现，好一部分教师坐着讲课。而对于体育课、音乐课这些课程，老师们基本上没有通过某种方式把学生组织起来，学生整堂课无秩序，如一盘散沙，笔者认为，地震后，没有活动的场所不构成这些副科上成如此效果的理由。
在与几所老师的交谈中，笔者发现了一个有趣的现象，那就是所有的教师都从客观方面去找原因。小学的教师会说这些小学生是在上幼儿园的时候没有打好基础，初中的教师会说是小学的时候没打好基础，而高中的教师自然又会说是初中的时候基础就差。他们当中，没有一位教师，从学校、从自身去寻找问题。
从笔者对这些厌学的学生们的访谈中我们可以发现，部分学生与教师建立了十分不友好的关系。学生们对教师不信任，尤其是觉得教师不公平。在某些学校，尤其是高中学校，存在着优生坐前面，差生靠后的座位格局。有一位男生对笔者说：“一般，成绩好的愿意跟成绩好的打堆，成绩不好的就跟成绩不好的打堆。”
对差生的无形歧视在某种程度上伤害了这些学生的感情，他们从内心里感到一种自卑。 而对教师的访谈中我们也发现，部分教师也认为好大一部分学生都是到学校来混的，教师们也对这些孩子不抱希望。一所学校的教师们还埋怨说地震后，大家的基础都更差了，选择文科的学生占了55%，而该校的文科教师只有三分之一，所以每个班级的后十名想转文科或转理科都不能转，我想，这严重扼杀了学生的学习兴趣。但是客观环境却不得不如此。
甚至有一位教师无奈之下，竟说出这样说到：“真希望5.12地震的时候能够多一些时间，让这些学生们在这场地震中醒悟，而不是总想着地震后还得到了社会各界这么多的援助。他们不懂得感恩。”
三、 社会因素
对于社会因素的选择，有67%的调查对象选择了“受校外玩乐场所影响，使贪玩的学生学习分心”。可见，部分学生在学校、家庭生活都不是很快乐的情况下，选择了在网络中去迷失自己。而校外网吧的不禁止，也给学生们找到了一个去发泄的出口。
有学生甚至在调查问卷上写到：校外的很多网吧根本没有写“禁止未成年人进网吧”的要求。可见，如果不能为学生们创造好一点的社会环境，孩子们在放学后家长也不过问，三五邀伴成群到网吧去玩。如果严重的一个通宵下来，影响的，将不是第二天的学习，而是以后好几天的学习。他们很多也根本不想这样，但是有时候，网络可能像一个无形的抓手，把他们的心给抓去了。
30%的调查对象选择了“受毕业分配，就业难及滥招生影响”，结合对学生们的访谈，仍然可以发现，“读书无用论”仍然在学生们当中有影响。我想这需要社会、学校、家庭三方面共同努力，让学生们尽早树立人生目标，明确在学校学习的意义，而不要一味以成绩来衡量一切。
四。解决厌学心理的对策
鉴于以上对厌学原因的分析，我认为解决厌学心理问题，应采取如下相应的对策。
1、把加强学习目的和学习动机的教育放在突出的地位来抓。
良好的学习目的和学习动机，能激发爱国热情，在学习上表现出积极的态度，强烈的责任感，有发奋进取的欲望。社会心理学告诉我们:自我意识对个人的言行，活动的指导，推动和制约作用是不言而喻的。它可以使个体正确地认识其在社会生活中的地位，身份和作用，可以帮助个体确立起正确的生活目标和科学的人生价值观，可以使个体建立起正确的自尊心和自信心，推动个体努力完成学习和工作任务。
加强中学生学习目的和学习动机教育，应渗透在各科课堂教学中，着重抓好如下几个具体方面的教育:(1)学习是自身发展和完善的需要。在当前科技迅猛发展，人类知识迅速增加的形势下，一个人如果不努力学习，就不可能掌握现代科学知识，不仅不能为经济的发展和社会的进步做出贡献，而且也很难在社会上立足。一般地说，文化程度，水平高，致富门路多，致富速度快；反之，往往致富无门，或致富较慢。在当代，只有学好科学文化知识，才能获得良好的就业机会。为社会创造更多财富，才能丰富和完善自己，享受现代文明。(2)学习是社会发展的客观要求。现在的社会是信息社会，急剧变化发展的社会，新时代的发展，客观上要求，迫使人们具有更高的适应社会生活的能力，这就在更宽泛的领域里向人们提出了许多新的适应社会变化的要求。因此，只有不断努力学习，才能符合社会发展的要求。(3)学习是公民应尽的义务，是立国，强国的需要。每个公民都有责任通过受教育掌握先进的科学文化知识，提高思想道德水平和技术业务水平，力争为国家的经济发展和社会进步多做贡献。只要努学习，掌握科学技
术，才能使我国走向繁荣富强，永远立于不败之地。(4)榜样教育，爱国主义和艰苦创业教育。榜样的力量无穷，它对吸引学生注意力，调动学生的求知欲起事半功倍作用。学生如果具有爱国之情，报国之志，有艰苦创业精神，就会为振兴中华而读书。学校诸多的德育内容中，这些教育应处于突出的重要位置。
2、把学校教育与家庭教育有机结合起来。
良好的家庭教育对培养学生积极的学习态度十分重要。为此，作为学校或班主任应定期召开家长会，班主任也应有针对性地进行家访，多些与家长接触，使双方的信息及时得到反馈，发现学生有厌学等情绪，教师应及时进行心理诱导。作为家长，首先要营造和睦的家庭环境，尽量避免或减少孩子心灵上的创伤，因为家庭关系对孩子的影响是最直接的，也是最强烈的。其次，发现孩子有不良的思想和行为，应选择正确的教育方法，并积极主动地与校方联系。学校，家长应相互配合，建立疏导型的教育方式，根据学生或子女的年龄特点，生理和心理发展情况，兴趣，要求等，运用多种形式，进行启发式引导，绝不能采取强制型的管教方式。但学校对在行为上过于放荡，思想工作又长期失控的个别学生按有关规定给予恰如其分的处分是必要的。也应给学生或子女一些挫折教育，自立锻炼以及心理调节培训，想方设法增强学生或子女抗御精神负担的能力，以增强学习信心。
3、学校要重视激发，培养学生的自尊心和自信心。
社会心理学告诉我们:社会群体的组织者和教育者是否重视激发，培养和发挥其成员的自尊心和自信心，在工作或学习上所产生的效果是不大一样的。只有使那些厌学的学生充满了自尊心和自信心，才能使其严于律己，勤奋学习，推动其努力完成学习和工作任务。学校是执行社会化使命的专门群体，教师对于促进学生的社会化，自我意识的社会化方式去影响学生，多做点思想教育工作，多启发诱导，排除其自卑，厌学等心理障碍。其次，学校要用得当的奖惩方式促进学生的个体社会化和自我意识的产生和发展。由于奖惩方式的实施，个体受到感化，久而久之，个体就会慢慢地从社会群体的心理行为规范变成个体的心理行为规范，达到改变厌学的目的。
4、组织丰富多彩的第二课堂活动。
第二课堂活动是激发，培养学生学习兴趣的有效途径。作为思想活跃的中学生不满足于课堂接受，而企望通过课外活动或有参与实践的机会来获取其需要，印证所学的知识，这就大大激发其学习动机。我们可以组织学生参与以"勤学成才"等为主题的讲故事，演讲，读报等活动，使学生体会到读书的社会价值，从而产生积极的学习态度。也可以结合教材组织，布置或指导学习有目的地到外地或家乡进行社会调查，搞一些调查报告和小论文竞赛，在实践中培养其学习兴趣。可以根据学生的爱好，特长，分类组织兴趣小组或特长班，让学生充分施展其才华，以此推动学生勤学。
5、运用生动活泼的课堂教学方法。
得当的教学方法，对解开学生的思想疙瘩，活跃课堂气氛，调动学生学习积极性，起到事半功倍作用。如何付诸实施 (1)实行民主教学，变我讲你听，我说你服的单一的灌输式教学为表演，演讲，辩论，讨论，竞赛等和多媒体的现代教学手段来激活课堂。让学生尤其厌学者积极参与课堂教学，做课堂的主人，从而使学生产生进一步学习的兴趣和动机。班主任上班会课也应如此。(2)要多检查，指导厌学者的作业。这样，才使他们体会到平等观念，感受到老师的慈爱，好学上进。(3)布置作业应适度，新颖，体现能力培养，杜绝"题海战术"。(4)多指导学法，交给学生学习"钥匙"。教给学习的方法，能使学生克服学习的盲目性，提高自学能力，诱发学习的学习兴趣。(5)联系社会热点。社会热点富有时代气息，教师应把它与教材相关的知识点结合起来进行教学，以活跃课堂气氛，激发学习兴趣和提高教学效率。(6)语言要生动形象，幽默风趣，富有情感，教态要得体。(7)用发人深省的漫画，插图，用工整，美观，精巧的板书，也能增强趣味性，收到令人满意的效果。
6、建立融洽和谐的师生关系。
师生情感的融洽，不仅能保证教学的顺利进行，而且能吸引学生的注意力，调动学生学习的积极性和主动性，教育心理学表明，情感具有迁移功能，是打开学生心灵之窗的钥匙。教师若能与学生平等相处，变传统的师生关系为平等，互尊互爱的新型师生关系，缩短心理上的距离，变课堂上接触学生为平时多主动接触学生，变守住讲坛授课为深入到学生座位中间讲课，缩短师生之间在时空上的距离，真诚地关心爱护和尊重学生，充分挖掘其闪光点给予鼓励和表扬，使他们感受到老师那颗慈母般的爱心，这样的教师一定得到学生的尊重，使同学们专心致志地听课，以积极的态度，加倍的努力对待学习。"人非草木，孰能无情。"只要我们在教学中重视情感教学，以情育情，以情引情，以情换情，就必然会提高学生学习的激情和热情。
7、加大整治营业性舞厅，电子游戏室，台球室及网络，书刊，音像制品等力度。
为创造一个有利于青少年健康成长的社会环境，对营业性舞厅，任何时候都不应允许未成年人进入；对营业性的电子游戏室，台球室，除法定节假日外，不能向中小学生开放；对网络和书刊及音像制品应开始规模宏大的整查活动，清除那些宣扬色情，凶杀，恐怖等不健康的东西，并依法严惩制造，传播者。
综上所述，当前中学生厌学心理的成因是错综复杂的，解决厌学心理问题的途径也是多种多样，相互渗透的，需要我们在实践中积极探索，合理选择或综合运用，需要学生自身的努力，学校，家庭，社会相互配合，多管齐下，才能达到最佳效果
众多调查资料表明，厌学症是目前中学生诸多学习心理障碍中最普遍、最具有危险性的问题，是青少年最为常见的心理疾病之一。从心理学角度讲，厌学症是指学生消极对待学习活动的行为反应模式，主要表现为学生对学习认识存在偏差，情感上消极对待学习，行为上主动远离学习。患有厌学症的学生往往学习目的不明确，对学习失去兴趣；不认真听课，不完成作业，怕考试；甚至恨书、恨老师、恨学校，旷课逃学；严重者一提到学习就恶心、。头昏、脾气暴躁甚至歇斯底里。厌学症对青少年的生理，心理健康具有极大的危害性。
厌学症是由于学生学习行为获得的内外反应不同而造成的，中学生患病率最高。其内在原因是由于学生在学习过程中的消极情绪体验和自我认识存在偏差，社会、学校、家庭等外部环境的不良影响也起消极的强化推动作用。有的学生学习基础较差，由于种种原因，经过多次努力却只获得一次次的低分和失败，又长时间受到社会的偏见、家长的漠视、教师的批评、同学的歧视。他们学习中无法满足成功的愿望，生活中又无人能理解关怀，品尝到的只是失败感、自由感和乏味感。逐渐形成学习无价值、自己是学不好的\"差生\"等观念，又反馈到学习行为上，如此的恶性循环，很快就患上了厌学症。另有一些学生小学时成绩较好，上了中学后生活学习环境改变，面临新的挑战，由于心理适应能力差，在挫折和失败面前无法正视自己，丧失自信心，消极地对待学习，从此一蹶不振，也容易患上厌学症。作为一名教师，帮助学生消除厌学情绪、根治厌学症是义不容辞的责任，也是转化差生、全面推行素质教育、提高教学质量的必然途径。如何有效地矫治中学生的厌学症呢？可试着从以下几点入手。
1、改善环境，愉悦心境。
要改变厌学学生对生活的态度、对学习的认识，首先就必须要改善他们所处的环境。一个好的环境需要社会、家庭、学校之间相互配合。社会的鼓励、家长的关怀、教师的重视、同学的友好都有利于营造一个重学、乐学的氛围，消除厌学学生被抛弃、被歧视的感觉，对学习由厌恶感、恐惧感变为愉悦感、舒适感，从而积极、主动、愉快地开始新环境中的生活、学习。
2、改变观念，接受自我。
让厌学学生重新认识自我价值，形成良好的自我意识，这是变厌学为乐学的重要一环。应认真地发现厌学学生所表现出来的良好、积极的学习态度和行为，从正面予以肯定，并不断强化，让他在前后比较中接受自我，认识到自己并非无可救药，而是能学好的，相信自己也是一个有能力、有前途、受尊重的以，改变自己无能的观念。当然，对厌学学生的评价必须客观、中肯、善意，不能讽刺偏激，以免增添逆反情绪。
3、培养兴趣，树立信心。
兴趣是最好的老师。厌学学生对自我价值有了新的认识后，随即就要开始自我实践，这种尝试结果的好坏是他们能否我彻底转变自己的关键。要尽量创造环境，让厌学学生在实践中培养兴趣，品尝到学习的成功感和趣味感，并逐步养成良好的学习习惯和正确的学习方法，进而树立信心、坚定信念，彻底矫治厌学的心理障碍。
当然，对于有严重心理障碍的厌学学生，靠以上常规性的辅导和转化还不能根治的，就必须尽早请心理医生诊断，利用医学手段来治疗厌学症。对患有厌学症的学生进行教育和帮助，切实解决好他们的学习心理问题，才能让每一个学生更好地适应学校教育的要求。从而顺利走完健康成长的历程。
中学生厌学已是一个不容忽视的普遍现象。众多调查数据显示，目前有相当比例的中学生存在厌学情绪，厌学情绪发展到一定阶段会演化成厌学症，厌学症对青少年的生理、心理健康具有极大的危害性。导致学生产生厌学症不是简单某个或某几个因素相加的结果，而是多种主客观、内外因素交互作用的结果，其中存在着复杂的心理机制。对于 “厌学”现象，如果不采取有效的措施加以纠正和克服，任其蔓延下去，势必给学生的身心发展与健康成长造成极大的影响。从宏观的角度来说，防治厌学行为是一个全方位的系统工程，矫治中学生的厌学症需要社会、学校、家庭等多方面的合作努力。
一、摘要：
为深入贯彻落实“消费与责任”主题精神，深化“文明消费、健康饮食”理念的宣传教育，了解当前市民在餐饮方面的消费状况，进一步规范餐饮服务业的经营行为，倡导诚信经营，不断推进餐饮业的“新消费运动”深入开展。更好地为消费者营造规范、健康、和谐的消费环境，促进消费者树立理性、责任、文明的消费新风尚。现如今人们的生活水平逐渐提高，各种各样的餐馆屹立于大街小巷，人们到餐馆去就餐的机会也逐渐增多，他们对饮食的安全、饮食环境等各个方面的要求也在发生着翻天覆地的变化，本小组基于此，对本次石河子市区的餐饮消费情况进行了相关的调查。本次调查采取了问卷调查的方式，对各个餐馆的客人以及老板做了相关的调查，通过对他们的调查，深刻的了解到了石河子市区的饮食消费的相关情况。
二、导语：为了了解石河子市区市民的饮食消费情况，我们小组五人于20xx年7月25日至8月10日对石河子部分餐馆进行了问卷调查和访谈。通过我们做出来的调查问卷发放于消费者进行调查，对餐馆管理者主要采用访谈的形式，对相关情况进行了调查，本次调查共发放调查问卷400份回收378份，回收率94、5%，且回收的每一张调查问卷都切实有效。通过这些人的反馈情况以及大家对这些情况的汇总，我们对石河子市的饮食消费情况有了一定的了解，达到了我们本次调查的目的，现将本次调查的相关情况进行予以总结，其相关情况如下：
三、(一)调查结果统计
1、被调查者的身份、年龄的相关结果的统计
2、被调查者在餐馆的消费实际情况统计
3、顾客对餐馆的相关期望
4、餐馆老板的情况
5、回头客人的来源
40、2%的客人认为分量充足是他们作为回头客的必要条件，45、6%的人认为价格实惠是其首要条件，还有服务质量好坏、人多、安全卫生也是他们考虑的内容之一。是否排队也是其考虑的因素，65、0%的人经常去没有排队的地方。
（二）调查结果分析：
有了经济基础，人们也逐渐在生活中、工作中不时的到餐馆去就餐，消费者在外就餐的频率更高了，而且餐饮也作为了他们生活、工作比不可少的一部分，例如商务应酬、生日宴会、情侣约会等，餐饮也的发展也推动了各个方面的进步。随着经济的发展，人们每月用于在外就餐的费用也在逐渐的提高，从而说明了人们的消费水平在随经济的发展过程中在逐渐的提高，人们更加追求在外的享受。
在消费之中，每次花多少钱，对石河子现在的消费者来说已经无所谓，但是他们在消费的过程中，也为对餐饮提出了较高的要求，消费者不再只注重食品的分量多少，而是逐渐向餐饮馆的环境风格、饮食味道、环境卫生等各个方面提出较高的要求，在装修风格上，现代风格、淳朴风格、现代风格等各式各样的风格的追求，说明现在的消费者在品味等各个方面得到了提高，展现出石河子市地区的人更愿意接近于现代生活，跟上社会的发展步伐。但有一点值得注意，虽说社会发展了但是人们还是在消费的时候非常关心价格问题，价格的高低是他们考虑的重要因素，希望自己能够消费到既便宜又可口的食物。这些都体现了石河子地区消费者的重大转变，同时也更关注民生问题。
在通过和餐馆的管理者交流的过程中，也得到了许多有价值的信息，大部分管理者都认为现在消费者的消费观有了很大的变化：家庭、同学、同事就餐多了，消费也比以前多很多；以前很多消费者会根据价钱点菜而现在更多的是根据菜的味道来选择；索要发票的人也增加了说明消费者法律法规意识和对自己的保护意识增强了。
在消费以后，很多顾客会根据该餐馆的实际情况选择是否再一次光临，现在石河子地区的人在消费的时候，分量的多少是他们考虑回头的主要因素，同时价格上的优惠也给了他们更多的诱惑，还有就是一个餐馆人是否多，是否需要排队也是他们的考虑因素。
（三）看法与建议
今年来，随着石河子地区经济的发展，给各行各业注入了新鲜血液，推动了各方面的发展，其中石河子地区的餐饮业也出现较为快速的发展同时也出现了一下问题，对此提出以下观点与意见：
1、调查的情况来看，石河子地区餐饮业的发展出现了许多新的状况，例如：物价的上升，给餐饮也的利润带来了很大的打击，很多餐馆的利润出现较低的情况，对石河子地区餐饮的发展起到了一定的阻碍作用，因此，控制物价是当前的首要任务，物价降下来才能推动石河子地区餐饮业的发展。
2、从顾客对饮食的要求来看，餐饮企业应该在经营的过程中考虑在装修时装修不同类型的风格，有利于顾客不同的需求。同时在经营的时候，提高自己的服务质量以及食物分量和卫生质量，这样有利于吸引回头客，提升自己餐馆的品牌形象，以此吸引更多的消费者光临。
3、现在的石河子地区的餐馆的品牌形象还为完全建立，应该通过更多的广告、传单等方式来提升品牌形象。借此推动整个石河子地区的餐饮业的繁荣发展。
市场分析报告是市场调查分析结果的文字表达，是对调查分析结果的综合反映。无论是记载调查情况，综合调研内容，还是形成分析结论，提出意见和建议，都应当坚持实事求是的基本原则和朴素严谨的调研文风。
首先，在市场分析报告内容的选定上，必须保证真实性。市场分析报告中提到的情况和事实、引用的数据和资料，引证的事例和观点，都应当客观真实，如实反映客观事物的本来面目，是“典型环境”里的“典型事物”，具有典型性。同时，这些事实还必须具有全面性和代表性，能真实反映客观事物发展的内在规律，而不是脱离整体的孤零零的个别例证。建立在上述基础上的分析、说明、议论、评价和总结，也都应当是真实可信的。
其次，在市场分析报告文字的表述上，必须朴素严谨、把握好分寸和尺度。叙述事实不添枝加叶、总结成绩不夸大不拔高，揭露问题不歪曲不缩小，不文过饰非、粉饰太平。既要注意纠正那种夸夸其谈、华而不实的恶劣文风，更要坚决反对掺杂使假、曲意逢迎的不良影响。
第三，语言要生动、活泼，富有表现力。市场分析报告的语言除了具有公文的准确、通俗、简洁等特点之外，还力求生动活泼。但生动、活泼并不借助于描写手法，而常常得力于生动、活泼的群众语言和某些修辞手法。市场分析报告中常用的修辞手法有引用、设问、反问、排比、对偶、比喻。采用这些修辞手法，可以使语言富有感染力，增强说服力。可以把事实叙述得更清楚，可以更好地揭示事物的内在规律，使读者很快领悟到主旨，它还可以讲清事物的发展过程，使之脉络清淅。
一、消费习惯分析
就调查结果来看，消费者对纯净水还是有些依靠：一是纯净水价位低；二是纯净水的销售网络相对矿泉水来说要大很多，能在很短的时间内满足消费者的需求；三是消费者对矿泉水的性能持有模糊认识，由不了解转变为不购买。
二、消费倾向分析
随着消费水平的提高和人们对健康的渴望，消费者要重新审视自己的饮食习惯。透过调查，消费者人云亦云的效仿心理较为严重，这为矿泉水在销售过程中，运用营销手段带给了契机，厂家如果加大广告宣传力度，将大大改变消费者的消费倾向。
行业发展的宏观分析及推荐
一、行业弊端宏观分析
1、缺乏品牌意识
我省矿泉水生产企业数量不少，资源也很丰富，有些企业的生产潜力、产品质量、企业信誉、资本运作潜力都已具备，但缺少名牌意识，仅仅满足于某一区域的市场运营，限制了自己的手脚。
2、行业龙头意识不强
在我省的矿泉水生产企业中，有些企业无论从哪方面衡量，都足以成为行业中的龙头，但由于对“行业龙头”的模糊认识，不了解龙头的地位和作用，始终在行业中处于从属地位，无法左右市场方向。
3、产品质量意识薄弱
个别企业只重视产品销量，而忽视了产品质量。在销售旺季甚至出现“贴牌”现象，很难保证产品质量。
4、资源严重浪费
被称为世界三大冷泉之一的五大连池，有着丰富的矿泉资源。据调查，五大连池已处于无序开采状态，很有可能会造成矿泉资源枯竭之恶果。
5、市场准入“门槛”低
有些矿泉水企业，未获得QS认证也可投入生产和销售。
6、强势企业的状况
（1）产品质量龙头企业：五大连池火山泉饮品有限公司，以生产重碳酸、偏硅酸矿泉水和矿泉酒系列产品著称。该产品是人体最理想的微量元素补充剂。并在医疗上已有二百多年的应用历史，对胃病、神经衰弱、缺铁性贫血、高血压、糖尿病、冠心病、心脏病、肥胖症、风湿性关节炎、牛皮癣等40余种疾病，具有神奇的医疗、保健功效，因此被誉为“药泉”、“神水”。
（2）企业信誉龙头企业：佳木斯市永纯矿泉水开发有限公司坚持“质量是生命，用户是上帝”的服务宗旨，持续八年无投诉，质量无盲点，服务无盲区，以信誉治企，并建立信誉用户档案，设置专人为用户饮水机定期消毒灭菌，在消费者中树立了良好的企业形象，营造了良好的企业信誉。
（3）最具发展潜力龙头企业：哈尔滨滔达饮料有限公司（磨盘山泉矿泉水）努力发挥资源优势，将资源化为企业的资本。20xx年为完成自身品牌的塑造，投资3000万元扩产改造。预计20xx年10月正式投产，届时将到达年产10万吨饮用水、10万吨饮料的生产潜力。实现产值1.5亿元，利税2000万元的现代化饮料生产企业。
（4）XX省知名品牌企业：哈尔滨市育英天然食品有限公司由于不断规范和调整企业生产和经营行为，迅速在消费者中赢得了赞誉。产品也由单一的饮料发展到桶、瓶装纯净水、矿物质水。公司先后被省卫生厅认定为食品行业唯一A级饮用水生产企业、省技术监督局认定为QS准入企业，使“天恒山泉”牌矿物质水快速得到消费者的喜爱，同时跻身于省内知名品牌行列。
二、推荐
（一）资源整合
1、从招商引资的角度，由政府牵头，将五大连池乃至全省的矿泉资源进行整合，并使资源得到合理利用和开发，定能取得巨大的社会效益和经济效益。
2、本行业中的优势企业对行业内的资源进行整合和兼并，取长补短，强强联合，实现双赢。
（二）打防结合，加大监管力度
对饮用水流通环节进行强化管理，为饮用水企业严格核准食品生产许可证，并对其生产环节进行从严监管。
另外，监管部门应实行有奖举报制度，做到有举必查，有劣必究，究必除根。
（三）树立品牌意识，发掘自身资源，拓展生存空间
人们在购买矿泉水时有着较强的品牌消费意识，品牌是企业产品的生命，随着品牌消费时代的到来，如何进行品牌营销应成为企业的核心构想之一。
只有营造品牌的无形资产，才能延长企业的生命周期，才能使生存空间最大化。
（四）争做行业龙头，立足省内市场，拓展全国市场，进军国际市场
确立企业发展远大目标，争做龙头企业，率领本行业做大做强，向全国市场拓展，向国际市场进军。
看了大家的精彩发言，本人忍不住也想和同道一起来分享一下做药代的一些心得。下面介绍一下我对中国医药市场的一些初浅认识，权做同人参考。
一、概述
专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到xx美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3-5年的时间 里每年将以12%的速度增长。xx年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。
二、医院市场分析
如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人物”。
第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责:第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的；第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。
“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。
在实际的操作方式上，每个医院的规定都不一样。一般是先找到科室的主任，向他介绍自己的药品包括达标情况、价格及临床疗效等，然后要求他向药剂科“提单”，也就是提出购买要求，药剂科批准后，就可以进药了。有的医院有药事会，需要他们同意，还有的医院是院长说了算。总之，要针对医院的具体情况进行具体分析。
医药代表为了与各个环节的人搞好关系，难免要请人吃饭、打球或送礼，有时还要赞助一些学术活动。公司每年的预算里都有“开户费”一项，专门负担这些费用。因药品不同及医院等级不同，“开户费”标准也不一样。
比如***肝灵，零售价是29、8元，三级甲等医院的“开户费”是3000元，二级甲等医院是xx元，一级甲等医院是1000元。而**地平注射液的零售价是158元，三级甲等医院的“开户费”就高达5000元。“开户费”都是医药代表先申请，用了以后再报销。有的医院用的少一些，有的就要超过一些，但总数大致能平衡。
“开户”是基础，以后还需要医生多开我们的药。公司专门列了“临床费”一项，规定了每开一单位药品，要给医生多少钱。比如**地平注射液“临床费”是20元/瓶，***肝灵是3元/瓶。除了“开户费”和“临床费”，公司还列有“维护费”，用来与医生平时“联络”感情，也就是吃饭、娱乐以及赞助等，我们可以自己安排。
对于这些活动，跟我们熟的医生一般都不会拒绝。至于“回扣”的给付方式，一般都是固定在月底或月初的某个时候提前用电话通知。由于现在医院对回扣普遍抓得挺紧，甚至有的医院还装了监视器，所以都不留任何凭证。
三、otc市场或社区医药市场分析
otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。
研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74、0%的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66、2%的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。
四、医药代表工作的总体思路
由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。
推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。
1、要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。
2、实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。
3、必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足；再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。
4、利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。
5、介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。
6、充分全面地推介产品，实现销售。所有的活动都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。
7、医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等），深入介绍自己产品与其他产品的差异性以及自己产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。
五、结束语
根据以上调查分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。
现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。
总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种“光卖不管”的被动。