主持人演讲稿
内蒙古伊利实业集团股份有限公司是目前中国规模最大、产品线最全的乳业领军者，也是唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为奥运会及世博会提供乳制品的中国企业。伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成，全国所属分公司及子公司130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。
内蒙古伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业之一，是国家520家重点工业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一，2005年，我们成功牵手奥运，成为唯一一家符合奥运标准、为奥运会提供乳制品的企业。2009年5月25日，伊利成为唯一一家符合世博标准，为世博会提供乳制品的企业。是2008年北京奥运会、2010年上海世博会和2012年伦敦奥运会唯一指定乳制品赞助商，也是中国有史以来唯一一家同时服务奥运会和世博会两大国际顶级盛事的乳品企业
2010年，在国内乳品行业市场占有率最高，品牌知名度、美誉度、忠诚度最高；推进国际化经营战略，成为中国最有竞争力的企业之一。公司发展目标是在2015年，进入世界乳业10强，成为全球最具竞争力的大型乳业集团之一。
内蒙古作为我国最大的天然牧场所在地，是国际公认的北纬45度最佳奶源带，更以“中国牛奶之乡“美誉闻名遐迩。伊利集团—— 一个在此诞生，并在中国大地上扎根的中国式”乳业王国”，多年前便开始战略性布局，经过逐步发展，一同时在我国三大黄金奶源带——内蒙古锡林郭勒大草原，呼伦贝尔大草原以及天山大草原均建有奶源基地。凝结天地精华，成就自然好牛奶。
主持人互动提问：
1、伊利集团有哪五大事业部组成？答案：液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部。
2、哪年北京奥运会唯一指定乳制品赞助商？答案：2008年北京奥运会。
3、那年上海世博会唯一指定乳制品赞助商？答案：2010年上海世博会。
4、国际公认的最佳奶源带是北纬多少度？答案：北纬45度。
5、我国的三大黄金奶源带是哪三个？答案：内蒙古锡林郭勒大草原，呼伦贝尔大草原以及天山大草原。
回答正确，分别给予小礼品一份。 伊利的愿景：
>>成为世界一流的健康食品集团
不断进取，坚持以世界领先的标准要求自己
以全球化视野、国际化胸怀、竭诚满足不同区域消费者的健康需求 成就消费者的健康生活，就是成就我们的事业 伊利的使命：
>>不断创新，追求人类健康生活 时时求创新，处处可创新，人人能创新
每一次创新，都是为了人们的健康；每一次努力，都是为了人们的幸福 伊利的核心价值：
>>品质、效率、责任、合作
品质——塑造好人品，做好每件事，成就好产品
效率——保证正确的方向，保证最快的速度，保证最佳的效果 责任——专业职业敬业，才能成就事业；尽心尽力尽责，才能尽享成功
合作——尊重中相互理解，信任中相互支持，沟通中达成共识，互惠中实现共赢，互助中成就彼此 在伊利的带领下，中国乳业进入了自主研发新时代。伊利携手国内外多方权威营养机构，通过对中**乳的潜心研究，建立了全球第一个针对中国人的母乳数据库，其研究成果直接促成了金领冠婴幼儿配方奶粉的问世。此后，伊利继续与国内外多方权威机构及专家开展广泛和深度的合作，于2009年底创立了“母婴
营养研究中心”并同期发布了首部《中**乳研究白皮书》，从此引领中国乳品行业在针对中国人群特别是中**婴的营养研究工作上进入了系统化、规范化的发展时代。
主持人互动提问：
1、伊利的愿景是什么？答案：成为世界一流的健康食品集团。
2、伊利的使命是什么？答案：不断创新，追求人类健康生活。
3、伊利的核心价值是什么？答案：品质、效率、责任、合作。
4、谁建立了全球第一个针对中国人的母乳数据库？答案：伊利。
5、哪个公司于2009年底创立了“母婴营养研究中心”？答案：伊利。
现场回答正确，分别给予小礼品一份。
伊利金装奶粉：专业关爱 启智未来
从胎儿到两岁期间是宝宝生长发育的关键期又是建立良好智力发育的黄金时期，因此，这个 时期被称作宝宝的益智天赋期。在宝宝益智天赋期，相当于成人75%的脑重量在这一时期 发育完成。因此，良好的营养和培养对于充分发挥宝宝智力潜能十分关键。
今天，伊利金装奶粉结合宝宝智力发育的天赋期，在配方研发、奶源建设、育婴指导等方 面全面升级，以专业关爱呵护宝宝聪明成长。 创新研发打造大脑专属营养
多年来，伊利金装奶粉依托伊利母婴营养研究中心为核心研发，始终专注于中国宝宝脑部 营养的科学挖掘，创新研发益智配方，提供更适合中国宝宝的专业益智营养。
以伊利母婴营养研究中心为依托，2005 年，伊利奶粉首次将益智营养元素DHA、ARA 添 加至伊利金装配方奶粉中。2009 年，推出“A+B”益智系统配方，首家创造益智营养与有效 吸收的完美结合。
2011 年3 月，伊利金装依托伊利母婴营养研究中心科学母乳化最新研究成果，完成产品升 级。在配方上，伊利母婴营养研究中心创新升级“A+B”益智配方系统，优化配比DHA、ARA 和胆碱。这一创新升级配方使伊利金装更为接近中**乳成分，更加适合中国宝宝的智力发 育需求。除了配方升级之外，伊利金装在2011 年展开以消费者为核心的服务升级，其中， 面向基层的“伊利妈妈学院”，向普通的妈妈们传授国际领先的育婴理念，并向她们提供高品 质的产品，让她们的宝宝聪明健康地成长。 优质奶源尽享卓越天然品质
除了专业的益智营养配方，伊利金装配方奶粉的奶源更是来自伊利所掌控的呼伦贝尔、锡 林郭勒、新疆天山这三大自然资源得天独厚的黄金奶源基地。
据了解，伊利三大黄金奶源基地中，锡林郭勒被誉为13 世纪的皇家牧场；呼伦贝尔，牧 草的营养堪比鸡蛋；新疆天山日照时间长达16 小时。其中，锡林郭勒草原除了液态奶外， 还建有3 万吨婴幼儿奶粉生产基地，伊利金装奶粉的主要奶源皆来自于此。可以讲，凝结天
地精华的伊利三大黄金奶源带出产的好奶源，成就了伊利金装奶粉营养、香醇的卓越品质， 为宝宝的大脑成长提供了更多优质天然的营养。 益智培养关爱宝宝聪明成长
孩子的天赋对其智力的发展至关重要，伊利金装奶粉专家指出，宝宝的益智天赋期是大脑 发育的关键时期，特别是在婴幼儿期。大脑不仅发育快，而且具有很强的可塑性，同时也是 智力发展的关键期。良好的行为干预对开发宝宝智力具有十分重要的意义。
多年来，伊利金装秉承“专业营养+科学培养”的育儿理念，在专业打造适合中国宝宝专属 营养的同时，更加了解妈妈们的育儿需求，从科学培养的角度，带给中国宝宝全新益智新体 验。2010 年，伊利金装奶粉与央视少儿频道深度合作，开展“花园宝宝启智乐园”大型系列主 题活动，得到广大家长与宝宝们的踊跃参与。通过“花园宝宝”经典的卡通形象，在寓教于乐中 架起孩子与世界沟通的桥梁，让宝宝自然接受益智启蒙教育，提升在情智、逻辑和想象力等 方面的能力。此次，伊利金装推出的“益智天赋期”计划，就是其科学培养理念的重要组成， 该计划将在普及科学益智培养知识的同时，帮助父母制定科学喂养及早教计划，以专业的益 智培养，为宝宝建立起良好的智力发育。
今天，伊利金装奶粉通过研发、配方、奶源、科学益智培养等方面的升级，全面支持中国 4000 万宝宝的智力发展，这不仅是伊利金装一直以来秉承的品牌诉求，更展现出伊利金装作为国内奶粉行业领先品牌对中国宝宝全方位的关爱与呵护！
通过母乳研究，我们发现，建立宝宝自身保护力的关键在于母乳中的蛋白，而母乳中的关键蛋白是α－乳清蛋白和β－酪蛋白。 母婴营养研究中心的重要意义！
• 中国每年出生人口1600万！ 中国人的体质与西方人的体质是不一样的，但遗憾的是，目前中国婴儿粉的标准还是延用西方的标准，而西方的标准是以西方人体质勘定的。由于中西方饮食文化有巨大差异，所以，搬过来的标准对中国人的营养需求并不完全适用。因此，从2004年开始，伊利本着“提供真正适合中国宝宝体制的专业营养，让每个中国宝宝健康成长”的理念，伊利联合国内外权威机构，致力于中**乳研究，并于2008年首次公布首个中**乳数据库，为研发更适合中国婴儿营养价值和生长特点的奶粉配方提供了科学依据。为了对中**乳数据库进行系统化、专业化、规范化研究，12月18日在呼和浩特伊利全球奶粉样板加工厂挂牌成立了“伊利母婴营养研究中心”。这个项目获得了国家的认可和支持。伊利奶粉将通过这个专业平台汇聚中**婴营养研究领域的权威专家，集合国际科技资源，源源不断的提升伊利婴儿粉的专业水平，并不断向社会公布研究成果。这些是国际品牌没有做到的，也是国内企业所不具备的，为研发最适合中国宝宝体质的营养膳食提供了强大支持。这标志着中**婴营养研究进入专业科技主导新阶段，标志着中**婴数据第一次系统性进入全球高端配方奶粉研发序列。
金领冠珍护是科学母乳化配方下的产品：
德国技术与中国配方相结合，研发出适合中国宝宝体质的金领冠珍护，最大程度还原母乳天然营养，特含亲和人体OPO结构脂，帮助宝宝告别上火，给宝宝更多保护！
金领冠珍护核心：“不上火，更多保护”，五大特点：
1、特含贴合人体的OPO结构脂；
2、经过3省市3年大量临床试验验证；
3、大便软化率增加20%；
4、免疫应答增加30%；
5、 与母乳贴合度达98%；
伊利奶粉采用的是一种常温双除菌的杀菌技术。现在市场上大部分的奶粉都用高温杀毒处菌技术，温度都在是100度以上，这样的处菌技术在杀死病菌的同事也杀死了奶粉里面的蛋白质等营养物质。我们伊利采用的常温是分两次杀菌，温度是在40-70度。在杀灭细菌的同时不影响其他营养成分的流失。
伊利奶粉采用国际先进的程序化CIP自动清洗和全密闭生产工艺保证整个生产系统清洁卫生，产品在整个加工过程当中不受污染，使产品更加新鲜。
主持人互动提问：
1、伊利金领冠珍护奶粉是哪国技术与哪国配方相结合？答案：德国技术与中国配方相结合。
2、伊利金领冠珍护奶粉，特含贴合人体的什么成分，使宝宝“不上火”？答案：OPO结构脂。
3、伊利金领冠珍护奶粉中的，OPO结构脂的有什么功能？答案：帮助宝宝告别上火，给宝宝更多保护！
4、伊利金领冠珍护奶粉，与母乳的贴合度达到百分之多少？答案：与母乳贴合度达98%。
现场回答正确，分别给予小礼品一份。
金领冠一、二、三段产品介绍： 金领冠一段：
金领冠独有的α+β黄金蛋白，比例与母乳相同（α－乳清蛋白与β－酪蛋白的比例为6:4）。全新升级金领冠，α+β黄金蛋白占总蛋白比例提升15%，给宝宝加倍保护力，如同妈妈的亲身呵护！ 金领冠二段：
6-12个月的宝宝母传抗体基本耗尽，宝宝自身带来的保护逐渐减弱。此时关键是建立宝宝自己的保护系统。 金领冠较大婴儿配方奶粉含有α+β黄金蛋白：α-乳清蛋白和β-酪蛋白。金领冠升级配方中α+β黄金蛋白的含量占总蛋白的比例提升，给宝宝的健康成长和发育带来更多呵护。
另外添加2倍BID®复合益生菌，更有GOS/FOS益生元组合，能增加有益菌数量，呵护宝宝健康。 金领冠三段：
绝大多数抵抗力因子都在3岁前发育完成了，但抗体仍未达到成人水平。此时期的宝宝在早教班和入园期间容易受到困扰，所以加强宝宝自己的保护力，才能让宝宝享受精彩的成长。
金领冠三段奶粉含有α+β黄金蛋白，BID复合益生菌和益生元组合，令宝宝健康成长，有充足体力。金领冠还富含DHA/ARA，令宝宝无忧成长、探索未来
金领冠长期倡导的无忧探索理念与Discovery探索频道一贯坚持的记录和发现人文科学与崭新科技的观点不谋而合，两品牌跨界合作能够帮助中国父母了解宝宝需求，为中国父母及婴幼儿带来高质量的配方营养和养育观念， 通过此次活动，打造金领冠“中国最专业、最接近母乳的婴儿奶粉品牌”的品牌特征。
概括：主持人根据活动时间及现场情况，进行现场穿插互动节目。
和天下名品家具博览中心项目说辞
定州市是河北省中部区域的中心城市、省直管市，中山古都，河北名城，历史悠久，是河北省三大主要历史文化之一“中山文化”的主要发祥传承地。位于河北省中部偏西，中国北方地区重要的交通枢纽城市，汽车制造与能源化工产业基地，现代农业产业基地。定州市位于中国经济发达的京津冀经济区，是京津冀经济区重要节点城市，河北省十二五规划重点培育的现代化中等城市。
定州位于省会石家庄和保定之间，京广铁路、107国道、京港澳高速南北贯穿，朔黄铁路贯穿东西，为河北省著名的历史文化名城，交通枢纽、新兴工业城市、区域中心城市。河北省最具有发展潜力的省辖市之一，发达的交通网络加快了定州的发展，旺盛的人才，资金，商贸行业来到定州，定州已经进入城市化发展的快速轨道。
随着城市面积的扩张，经济建设的加速，政府把城市发展战略中心指向了城北，而我们和天下项目正好位于兴定西路（北环路），原107国道的交汇处，南侧兴定路，西侧原107国道，北侧为定州以后的第一大道，60米宽的迎宾大道。并且地处火车站商圈地段，更是城市发展的战略中心，地理位置得天独厚，不可复制的绝版地段，是您房地产投资的最佳选择。
周边的配套有火车站，汽车站，周边的各个小区，繁华的商业街距离本项目只有5分钟的车程，新修的北环路可以非常快捷方便的到达本项目，目前定州在售楼盘90多个，年销售套数6000余套，已交房小区达20多个，包括目前尚未开发的居住用地，成千上万的住宅规模，需求大量的建材家居产品，为我们项目以后的经营提供了大量的客户群体。项目在定位之处就了解了定州的家具建材市场，并参照各个大城市家居建材市场的演变历史；根据分析判断之后，将家居建材行业的商场模式引进到定州，该模式将一举打破目前的经营状态，一站式商场模式的家居建材市场，为客户们提供了一个完美的家居建材购买中心，给投资者提供了一个绝好的投资项目，更为家居建材老板们提供了一个稳定赚钱的平台，大量的建材家居品牌经销商入驻本项目，专业的家居建材市场，拥有非常专业的管理团队，统一招商，统一推广，统一规划，统一经营，完美的售后服务，商户把门店装成样板间，价格明码明折，减少客户购买商品时比较价格的时间，也为商户节省了大量的时间、精力。这样商场的人流量会日益增长，没实力的商户还会被末尾淘汰，更加保证了商场今后的旺场经营，市场火了，投资者也就赚到了钱，日子久了，整个商场火爆的经营氛围会吸引更多的投资者购买我们的商铺。
项目初期会向广大定州客户提供一个完美的投资计划，您只要投资十几二十万就可以拥有和天下家居建材名品博览中心的独立产权的商铺一间，前几年由开发商向投资者一次性返还可观的投资回报，为您的投资保驾护航，今后您可以自营、投资、或者转售，不但可以获得租金收益，而且可以获得资产的增值收益，如果您本身就是建材家居老板，那么租金水平永远是今天的水平，不会由于货币贬值，物价上扬，租金调高等原因导致租金抵减您的收益了，这么好的投资项目，您或者您的亲戚朋友都要详细了解一下，把握财富增长的大好机会！
房地产销售技巧和万能说辞
内容简介：如果你想长期从事房地产销售，做一名金牌置业顾问的话，熟练掌握一套房地产销售说辞是必须的，有了丰富的房地产销售技巧，你才能更多的把握住客户。本节课程将给你传授房地产销售万能说辞，让你的销售不再无力！
房地产通用销售说辞
置业顾问心中的房子没有缺点，无论卖什么样的房子都是好房子，强化说辞练习。才有说服力给客户洗脑。
1、为何说投资房产是较好的选择？
A：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。
B：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。
2、为何说现在购现房最好？
现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。
3、为何说期房好？
价格低，房型选择多，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。
4、为何高层好？
房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。
5、为何多层好？
得房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。
6、为何一次性付款最划算？
若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。
7、为何市中心房好？
市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。
8、为何副中心房好？
价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，选择市中心边缘地带居住最好。
9、为何城郊结合部最好？
发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。
10、为何郊区好？
周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。
11、为何选择顶楼下一层好？
价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。
12、选择顶楼的好处？
采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，送阁楼，送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，大城市流行通天的房子，升值潜力大。
13、选择底楼的好处？
生活方便，若有孩子，可以经常户外活动，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼。
14、为何购买高档住宅划算？
便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。
15为何买经济适用型房子最划算？
从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，质量好，应具备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。
16、为何选择剪力墙的结构的房子？
抗震性好，整体性高，墙体薄，得房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。
17、为何选择框架结构的房子？
保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，得房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。
18为何选择砖混结构的房子？
保温性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，价格低，易装修，普通多层的最佳选择。
19、为何选择得房率较低反而更好？
房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，得房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，得房率越低。
20、为何得房率高的房子好？
省钱，同样的钱买到的使用面积多，（买房以建筑面积，居住是使用面积），比较划算。
21、选择朝西的房子好？
价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西主体好且干燥。
22、选择朝东的房子好？
阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。
23、选择朝南房子好？
采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重。省电。
24、选择3、4楼好？
采光好，安全、安静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。
25、选择老市里的好处：
商业繁华，交通便利，生活方便，生活配套设施齐备，周边设施具备规模，并且此处房子升值潜力已是不争的现实。老市里是精华所在，即使旧城改造，会保持其特色，不会被轻易取代，只会发展的更好。
26、能否按时交房？
说实话，我们比您还要着急，这是我们一期开发的工程，接下来还有二期，土地都已经买好了。如果不按时交房，怎么做二期工程了。包括我们之前开发的项目还从来没出现过逾期交房现象，只有提前交房的。
27、你们房子价格太高？
不同的品质不同的价格，这个你肯定是知道的，我们项目实行低开高走，目前的价格基本上是没有什么利润的了。这个地段出入方便，闹中取静，地价成本肯定要高一点。
28、为何要选市区单栋住宅？
一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。
29、为何要选择较大型的小区？
大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人文环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选大型小区较好。
30、为什么购房比租房划算？
国家把房地产做为经济增长点，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。
31、有些客户要回去商量、比较？
先生/小姐，说实话您可以去比较比较，但我可以自信的说一句，只要您是真正的想购房，最终还是会到我们这里来，在我们这买房的好多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。
商量肯定是要商量的，买房子不是小事情，所以商量事应该的，只是有的时候等您商量好了，回头再来时，你当时喜欢的房子已经没有了（因为你喜欢的这套房子，我同事的一个客户也看中了这套房子，就看你们谁先…），因为我们也是口头上为您保留2天，但又客户要付款购买，我没不可能不卖啊，所以您可以先下定金，我们书面为您保留该房。
流程一：接听电话
一、基本动作
1、电话铃声响起，销售人员在电话铃响起三声内拿起话筒，自报家门：你好！星河水岸！
2、同时销售人员应及时做好记录，正确姿势：左手拿电话，右手握笔，边听边记录。（记录内容提纲）
二、范例：
销售员：“您是看住宅还是商业？”
客户：“你们住宅多少钱一平方？”
销售员：“我们住宅价格现在暂时还没有定价格，项目目前在做前期的推广，如果您有兴趣，可以到我们项目现场来了解一下（电话里面尽量要邀请到现场），我们现场有专业的置业顾问为您做详细讲解。”
客户：“价格还没有出来啊，那我先看看吧”
销售员：“我们项目在远安二桥桥头，小区住宅正对沮河，景观非常好，您有时间可以到我们现场看看，对了，还没有请教您贵姓啊？”（实时反问，化被动为主动）
客户：“我姓*”
销售元：“*先生/女士，这个电话是您本人的电话吧？"（给客户确认电话号码，尽量多留客户的联系方式。)
客户：“是的”
销售员：“我们现在推出的是91—171的高层住宅，你有空可以到现场来看以下，对了，您是从哪里知道我们项目信息的？您知道我们项目的地址吗或售楼部的位置？”
客户：“不知道”
销售员：“我们项目位于远安安泰大道和解放路交汇处，二桥桥头”
客户：“现在没空，有时间过去看看吧”
销售员：“那好，欢迎您第一时间来本项目参观，我们会安排一个专业的置业顾问为您做详细讲解，您看您什么时候有时间呢？”（约定具体时间看房）
三、目的：客户姓名、地址、联系电话、获知媒体渠道、初步炒作项目卖点，邀请客户来看房（最好约定具体时间）
四、要求：
1、接听电话必须面带笑容、态度和蔼、声音宏亮；
2、每回答一次问题，炒作一次卖点，每炒作一次卖点，邀请一次看房；
3、不能被客户的问题前者走，要学会适时反问，变被动为主动。
4、感谢客户来电，确认看房具体时间；
5、接听电话应2—3分钟为宜，不宜过长。
流程二：门迎接待
1、客户进门，销售员要主动上前迎接，并彬彬有礼地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。
2、了解客户是否第一次来看房，“请问是第一次过来看房吗”，若是以前来过，则由第一次接待的置业顾问继续接待。
注意事项
1、销售人员应仪表端正，态度亲切。经常面带笑容，微笑是最好。
2、接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两人。
3、若不失真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容及态度，以及随时给客户良好印象。
4、不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。
流程三：沙盘说辞
您好！欢迎光临星河水岸，我是星河水岸的置业顾问，我叫***，请问您是第一次来我们项目吗？（如果是），这边请。
您现在看见的是我们星河水岸的整体规划，您可以看到在沙盘的这个位置是整个项目地块的方向指示，表示出了整体地块的南北方向，顺时间方向依次是东、南、西、北，我们项目位于安泰大道与解放路交汇处，二桥桥头，是远安集住宅、商业于一体的大型综合体项目。我们整个项目占地76亩，总建筑面积18万多平米，商业面积接近4万平米，相当于现在远安所有商业体量。我们项目建成后，将会成为远安的地标建筑，打造远安景观最好的高档社区，远安的CBD、远安的万达，发展前景广阔，增值潜力大，是未来城市发展的方向。项目西面紧邻沮河，桃花岛隔河相望，沮河二桥傲然挺立，自然景观美不胜收。整个项目由高层住宅、商业、地上车位及半地下车位等多种配套等多种形态组成，另外，小区内设楼宇对讲系统，红外周界报警系统，小区多处设有红外探头，在安保中心进行管理，智能巡更系统车辆出入管理系统。
整个项目分两期开发，一期开发4栋18层和1栋32层高层，住宅总建筑面积52624平方米，总套数379套，电力在我们项目团购了210套，现在仅有169套可以对外销售了，我们共有五种户型，最小的89平米，最大的171平米，我们项目的大部份房源都是可以看见沮河美景和桃花岛。二期目前规划待定。于我们项目仅一街之隔的栖凤园星河广场是由
我们项目在建设规划中，充分采用了一些目前本地几乎没有见过的新材料新技术，在外墙上，通过采用外墙浮雕涂料工艺及搭配合理的色彩效果，使整体立面显得更有立体感，庄重而不失现代，高贵而不显沉重。我们项目的门窗均采用铝合金门窗，门窗均采用断热型白色铝合金门窗，门窗玻璃采用6度透明玻璃+12㎜空气+透明玻璃，对建筑结构而言，我们采用剪力墙承重结构，其内部柱、梁的厚度与墙体厚度一致，在外观上达到无梁无柱的效果，从而使业主在装修时在整体结构上既可灵活处理，又避免了室内出现柱梁影响装修和挤占空间的弊病。整个项目在施工中，外墙采用蒸压加气混凝土砌体，该加气块体积大，重量很轻，还有良好的保温隔热性能，目前在远安，仅我们这个项目采用这样的工艺。
我们星河水岸项目是由远安三元房地产公司开发建设的，远安三元房地产开发公司是宜昌三元房地产开发有限责任公司的全资子公司，三元公司成立于2006年，土地储备330余亩，开发总量接近80万平方米，目前正在开发的项目包括宜昌的半岛花园、新外滩、宜都清江润园，是宜昌本土最具实力的开发企业。
流程四：户型说辞
销售员：“您大概需要一个多大的面积呢？”
A户型：四房两厅两卫带入户花园面积约171平米
户型卖点：
1、4.5米开间的大客厅，并且带大的观景阳台，阳台朝南，可以看到沮河美景。
2、餐厨一体，明厨明卫，居家方便；
3、厨房和餐厅都在进门处，和客厅分离，不会影响整个房间内的干净整洁；
4、卫生间的位置设计方便合理；
5、主卧室带大观景阳台，景观好，视野好，延伸空间大；
6、超大的入户花园，增加了私密性及采光，而且，在这里可以做大的放置家人鞋子的柜子；
7、尊荣四房设计，户型方正实用；
8、17.1平米，的朝南超大观景阳台，远眺桃花岛，鸟瞰千米水岸；
B户型：三房两厅两卫带入户花园面积约169平米
户型卖点：
1、超大的入户花园设计；
2、餐厨一体，明厨明卫，居家方便；
3、大观景阳台正对沮河风景带，与桃花岛隔河相望，提升生活品质；
4、4.5米开间的大餐厅，让您的生活更显尊贵；
5、全部卧室均是大飘窗设计，让您的生活空间视野开阔
6、主卧有独立的衣帽间，让你的主卧空间更大化的利用；
7、可用卫生间位置设计合理，方便主人生活。
8、奢华三房设计，户型方正实用，更显主人尊贵；
C户型：三房两厅两卫加入户花园面积约138平米
户型卖点：
1、超大的入户花园设计；
2、餐厨一体，明厨明卫，居家方便；
3、大观景阳台正对沮河风景带，于桃花岛隔河相望，提升生活品质；
4、整个户型动静分区；
5、主卧的景观正对沮河风景带，视野开阔，生活品质提升。
6、约13平米的超大入户花园，可让鸟儿在家唱歌
D户型：三房两厅一卫 +入户花园面积约115平米
户型卖点：
1、超大的入户花园设计；
2、客厅的观景阳台，让你的视野感更好，客厅的延伸空间感强；
3、餐厨一体，明厨明卫，居家方便；
4、动静合理分区；
5、整个户型设计紧凑，基本无浪费面积。
E户型：两房两厅一卫+入户花园面积约91平米
户型卖点：
1、经济适用的紧凑户型，无浪费面积，空间利用最大化；
2、动静分区，设计合理；
3、餐厅、客厅相连，方正，空间大；
4、客厅带大观景阳台，朝南，日照充裕，居家舒适；
5、餐厨一体，明厨明卫。
销售说辞（精简版）
口径用途：外展场上门客户
您好！欢迎光临水漪润园项目，请问您是第一次来我们的项目吗？我是置业顾问张军铭，您叫我小张就可以了。下面由我将项目的整体情况向您做一个全面的介绍。请问怎么称呼您？（在得到回复后，继续下面介绍）
X先生（X女士），您好！我首先给您简单介绍一下项目情况。片区: 我们项目位于天水市的麦积区，麦积区地处天水市的东南部，属于天水的核心城区，是名副其实的城市豪宅片区。作为天水市的城市名片，麦积区绝对是天水人心目中的骄傲。中外闻名的麦积山是天水市内最大的名胜风景休闲区，麦积区便是“东方艺术雕塑馆”麦积山石窟所在地。国家级风景名胜区——麦积山景区，就镶嵌在东南部的林海群峰之中。景区内，驰名中外的麦积山石窟，秦州“第一洞天福地”仙人崖，享有“小黄山”美誉的石门，曲溪，小陇山植物园以及净土寺、蛟龙寺等，麦积还有街亭温泉、甘泉、马跑泉以及新开发的中滩温泉等。境内还有诗圣杜甫流寓秦州时的东柯草堂、国画大师齐白石题匾的双玉兰堂、牧马滩秦汉古墓葬等许多古遗址、古建筑、古墓葬，麦积区还有麦积石窟、卦台山、仙人崖、石门山、净土寺、曲溪龙园、香积山等景点。麦积区还有深厚的历史文化积淀，麦积卦台山举行民间祭祀伏羲大典、美学视界里的麦积山艺术、先秦文化三国文化、伏羲文化“上九”朝观会、“浴佛节”、秦州生肖文化、秦 州秧歌、秦州小曲。
生活在麦积区，没有工业污染，也没有城市噪音，有的只是自然人文景观，历代的文化沉淀。无论从历史文脉、居住环境，还是从政府规划以及未来发展的因素，都有足够的理由认为，麦积区是天水市最顶级和最适于人居住的高端尊贵居住区。位置: 我们的水漪润园项目就处于麦积区的最核心位置----渭河河畔，就位于成纪大道东路的天水经济开发区下曲生活服务区，整个项目依山傍水，沿渭河河畔而建，独揽渭河美丽的河景；背靠北山，有山有水，山水交融，出门即景，情景交融，在自然风景资源方面可以比肩天水任何一个城市的顶尖豪宅。从小区出门就是渭河河畔，步行仅仅几分钟的距离，在闲暇之余，一起和家人在公园里散步，不仅能享受生活的乐趣，减轻工作的压力，还能增进家人的感情，真是一件不可多的的美事啊。相信你作为一个成功人士慧眼识珠，也一定能够看出其巨大的发展潜力。
品牌：
咱们水漪润园项目的开发企业是由甘肃二十一冶房地产开发公司所开发的。而咱们的施工单位更是由国有一级大型施工企业——甘肃二十一冶建设有限公司施工总承包的，作为国家大型综合性施工总承包一级企业，甘肃二十一冶建设有限公司历经五十多年的发展，在冶金、建筑、建筑安装领域拥有雄厚的实力。公司从上世纪六十年代建设白银有色金属公司开始，陆续承建了首钢、酒钢、抚铝、兰铝等 三百多个国家重点项目。创建了一大批国家级、省部级优质工程和文明工地，获评多项国家级、省部级施工方法。无论是从信誉还是从规模，在我们甘肃地区都是非常出名的企业。因为是本地知名企业，所以无论是从建筑质量还是从购房风险上都能使你的权益得到保障。规划: 负责咱们水漪润园项目的建筑规划设计的是中国建筑西北设计研究院，这是一家国有大型的甲级建筑设计公司，是一家专业从事轨道交通建筑、城市综合体、高档公寓住宅等领域创新设计以及与国际事务所合作设计的大型企业。整个小区的建筑设计，无论是从建筑外里面，还是从内部结构，都是采用了目前国内最科学，最实用的建筑设计理念，使整个房屋的居住舒适度得到最大程度的体现。水漪润园以人性化的开发理念，树立天水人居新标杆，立志打造更适合居住、更具投资价值潜力的标杆小区。
为了打造优美的自然生态环境，咱们水漪润园小区建筑采用了现代园林景观设计，在规划中以环境生态为先导，充分利用了楼与楼之间的空间布局，形成错落有致、极具韵律的自然人文景观，使优美的园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。项目采用大组团式规划，小邻里式空间组合方式，小区中的东、西、南面均有水系景观组团。小区内设有主题景观小品、景观小品与景观小品之间以主题景观相连，并配以活水系，点缀其中，大大加强了小区的城市花园式社区环境特色；同时每一栋楼的前后两面都规划有独特宅前景观设计及组团水系，且都有景观节点，使每一栋楼的景观既能成为一个相对独 立的景观单元，又能使中心景观与宅前宅后的景观相结合融为一体；自然与景观相互交融，生活情趣在建筑与林间延伸。午后的恋日花园，绿树环绕，阳光洒在大草坪上，人在自然中尽情舒展。
在景观植物的选择上首先选择易生长，易成活的乔木植物作为植被主体组团，高大的乔木与繁花似锦的灌木相搭配，在高低层次色彩上形成一道美丽的风景线，提高小区的品质与业主的生活质量。与此同时还有大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、廊亭等丰富的园林元素点缀园中。同时为了提高小区的人文环境，在小区的内部的小区还修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间；同时与水景、楼景和园景层层结合，楼距宽敞，极致舒适。在规划设计方面，咱们水漪润园小区更是采用了人车分流人性化设计理念，小区内部不允许停车，车辆进入小区后，直接进入地下停车场、然后通过电梯直接到达业主所在的楼层，方便客户出行，人车分流最大的好处就是:一方面最大限度的减少了噪音的污染，另一方使是你的家人的安全得到了保障，真正实现人流与车流完全分隔开，互不干扰地各行其道。
水漪润园项目总占地约80亩，总建筑面积17万6千多㎡。其中一期（也就是1-地块）的建筑面积69252㎡；总户数407户，共分1-7号楼，一号楼是15层的商住混合楼，1-2楼为商业住宅，以上13层为住宅楼；二号楼是6层的商住混合楼，1-2层为商业住宅，以上4层为住宅楼；三号楼是6层住宅楼；四号楼是16层的商住混合楼，1-2楼是商业住宅，以上14层是住宅楼（；五号楼是14层的住宅楼；六号楼是8层的住宅楼（；七号楼是26层的商住混合楼，1-2层为商业住宅，以上24层为住宅楼（。从低至高的排列配合渭河的地理环境，使建筑与河景融为一体、相得益彰。配套：
为了方便小区业主的购物，咱们水漪润园项目还规划有1.69万㎡商业街区，超市、诊所、餐饮、娱乐一应俱全让生活更周到便利。形成一个功能完整的居住社区空间，最大限度的满足你高尚品味的生活。
水漪润园的交通环境是十分方便的，距天水火车站仅3公里，开车7分钟即可到达；咱们水漪润园到天水机场也仅仅7.7公里左右，开车也就14分钟。小区门口就是公交车站牌，包括31路公交车，方便小区业主的出行。
咱们水漪润园的商业娱乐配套是最完善，均属于顶级配置。随着商业地铺的招商工作的深入，配套设施的完善，城市环境的建设及交通的便利，为您今后的购物休闲、文娱活动及商务谈判提供了最有力的保障。由此可见，咱们小区的升值潜力无疑是巨大的。
在教育方面，水漪润园紧邻着天水市麦积区的天成学校（包括小学、初中），下曲小学，还有蓝天艺术幼儿园等皆在此区域云集，它们将为您的孩子提供全面且优质的教育保障。
住在水漪润园，就医也是非常方便的，距离我们水漪润园最近的就有麦积区妇幼保健所、天水同仁医院、天水协和医院和多个专业诊所，方便咱们小区业主的就医。与此同时小区在物业管理上充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，聘请著名的XX物业顾问管理公司管理，让居住在社区里的居民享受到统一的物业管理和服务，有统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等，小区设置安防系统，包括周边防逾越系统，无死角监控系统，单元可视门禁系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响，得以安居乐业。是一个完全独立的封闭式小区。贴心的物管服务完美细节提升你的居住品质。一句话总结：
纵观麦积区，保值和增值前景利好的楼盘，无外乎地段优越，交通便捷和过硬的物业品质。而我们水漪润园项目独揽众利于一身，人无我有，人有我优，品质卓越，每一套水漪润园的户型都为您量身定做，精心打造。从项目所处的核心区位价值，顶级的外部资源及内部配套，一流的开发设计团队来看，凭借得天独厚的天时地利成为麦积区楼市不可多得的投资热土，为慧眼独具的您提供良好的投资空间！希望我的介绍能够帮助您对我们水漪润园项目有一个初步的了解。
销售技巧（销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用）
1．推销的同时，要使这客户成为你的朋友。
2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。
5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？
6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。
9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。
10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。
12．不要躲避你所厌恶的人。
13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。
14．过分的谨慎不能成大业。
15．世事多变化，准客户的情况也是一样。
16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。
17．光明的未来都是从现在开始。
18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。
20、你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。
21、销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。
22、彼此时间都珍贵，爽快才不会浪费时间。
23、整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。
24、等客户词穷后，找出客户弱点再出击。
25、在销售过程中要讲究技巧。
26、有时沉默是金。
27、技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。
28、营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售
销售技巧五条金律
现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
电话销售技巧
关于电话销售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“谈”、“要”的详细剖析
程碑
里程碑的意义
客户购买的三个典型心理活动及销售里程碑
基于销售里程碑的销售流程
抓开场
开场白五要素
建关系：拉近距离，引起注意
讲目的：激发兴趣
确认需求
挖需求
从开场白到挖需求的过度
如何提问才能提高客户回答问题的比率？
倾听三层次
引出问题
寻找原因
激发需求
优势引导
需求三层次
确认并总结客户需求的方法
谈方案
从探需求到谈方案的过渡语
E：表示了解需求
F：陈述产品卖点
A：陈述能做什么
B：强调满足需求后的价值
E：给个证据
C：确认得到反馈
传递信心
价值最大化
支出最小化
形象化
举例子/打比喻/成功故事
要承诺
从谈方案到要承诺的过渡
欲望：敢要
机会源于倾听
要承诺方法的应用
拖延的处理
顾虑的处理
四种竞争策略的应用
价格异议的处理
客户追踪
结束电话后要做什么
跟进信模板
建立关系的方法
跟踪频率和形式
电话销售要点
一、电话目的明确。
我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。
二、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。
三、必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
这一点是非常重要的，在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。
五、做好电话登记工作，即时跟进。
电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。
察颜观色
营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。
2．从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。
3．从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：
①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。
②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。
产品成功销售技巧
对产品的态度
对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。
对客户的态度
客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢？对自己的态度
销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。
产品的成功销售离不开与客户的沟通，有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧。利益是销售陈述的重点 1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。
销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣，充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。
电话说辞：
您好 我是华丰礼品的，请问您是xxx婚纱摄影吗？那么请问你们那里有送过客户礼品或者是做活动吗？我们是专门和婚纱群里合作的，我们合作项目有抱枕 鼠标垫 还有挂历。等他回答 他如果回答发文件的话你就把他QQ留下给我们聊 如果不感兴趣的话你就说 那您方便把QQ留下我们这边发一份文件给您；不管他要不要QQ一定要留下
销售百问
常州一建工程有限公司，是国家一级建筑施工企业。
11、项目顾问公司是哪家？实力如何？
营销策划是深圳市慧通行房地产顾问有限公司，公司多年全程服务于城市综合体、Shopping
Mall、百货商场、商业街、专业市场等各种业态，商业面积达数千万平米„„是具有专业实力
和诚信意识，并拥有核心价值体系和独特营销思想观的专业策划、营销、经营管理顾问全程服
务公司。项目经济技术指标
12、总占地面积多少？总建筑面积多少？
占地面积：16万平方米；总建筑面积：38万平方米，住宅32万平方米，商铺约1.3万平方米。
13、用地性质？土地使用年限及批地时间？
项目用地性质：住宅。年限：住宅70年；商业40年
14、项目容积率？
1.9
415、商铺的使用率？
98%(开间5米，进深12米，有个别特殊。一楼统一层高6.1米。）
16、开工时间？封顶时间？
开工时间2008年7月26日，封顶时间2009年11月
17、停车泊位有多少？
我们项目商铺离马路的距离在12米左右，有充足宽敞的沿街位置，设置便利的停车泊位，满足
消费客户用餐的停车需求。
第三部分建筑规划设计内容
18、交房标准是什么？
外墙：石材、面砖或涂料；
内墙：卫生间为水泥砂浆墙面，其他为7:3白水泥批嵌。
顶棚：7:3白水泥批嵌
地面：水泥地坪
门窗：进户门：成品装饰门；内门不安装；窗：铝合金窗。
卫生间：预留上、下水接口。
19、楼宇的建筑结构是怎样的？
框架
20、整体建筑风格是怎样？
欧式
21、相连铺位是否可打通，哪些建筑结构允许改动？哪些不行？
相连铺位可以打通，非承重墙（除外墙）可以拆除。影响结构安全等问题的不可以改动。
22、商铺楼层高度？
一楼层高6.1米，二楼层高2.9米
万都陶瓷城，23.承重重量？
3.5KN/M
224、外墙装修标准？
石材、面砖和涂料
25、排污排烟如何处理？
排污：城市污水管网；排烟：专用排烟孔。
第四部分项目定位
26、项目的市场定位是什么？
10万人的超级生活城 首席餐饮娱乐街
27、项目的特色在哪里？
一、超大社区中央食街
500万平方米超大飞龙生活圈内中央美食风情街，区域内将聚集10万高消费人群。
二、成行成市
600米长美食风情街，包罗各类餐饮美食餐厅，形成经营规模优势，吸引更大范围的消费者。
三、独立式商铺
完全独立的商业街，满足餐饮商家的全方面要求，成为飞龙生活圈大型居住组团的核心商业街。
四、两层变三层
铺位方正实用，首层6.1米高，两层变三层，为餐饮商家赢得更高的使用价值。
五、沿街便利停车位
充足宽敞的沿街位置，设置便利的停车位，满足消费客户用餐的停车需求。
六、稀缺美食街
在飞龙生活圈南侧千米中央商业街中，飞龙美食风情街作为首席美食商业街，具有唯一的独占
性。
七、便捷的道路网络
飞龙美食风情街通过长江路与飞龙路，10分钟可以便捷通往市区各个商圈及行政区域，能很好
覆盖目标消费群体。
八、金桥地产实力打造
开发商金桥房地产开发股份有限公司在常州、无锡等城市成功开发了多个大型综合项目，深谙
商业项目的开发与运营管理，例如常州***购物中心、无锡金太湖国际城等大型商业地产项
目，取得了良好的商业效应。
28、项目客户定位？
1、消费者：飞龙生活圈10万人居住人口为依托，辐射整个新北区甚至是整个常州市。
2、商户：各大美食商家，提供一个赚钱的平台。
第六部分经营管理问题
29、项目可否做其他经营？
按规划，我们项目是做飞龙美食风情街，所有的物业条件都是为餐饮业所打造。首层6.1米高，两层变三层，为餐饮商家赢得更高的使用价值。商铺与住宅的间距16米左右，商铺离马路的距
离在12米左右，既不影响小区居民，顾客又能停车方便。目前也有很多有意向的餐饮商家来售
楼处咨询，并且去考察我们项目。但是我们考虑到整个飞龙生活圈尚未成熟时，前期也可以做
些配套商业。一旦飞龙生活圈成熟，随着餐饮商家不断的进驻，到时候我们的飞龙美食风情街的人气肯定很旺，这么大的一个生活圈，就我们一条美食风情街，前景一片辉煌。我们可以参
照星湖路美食街这个案例。
30、项目前景怎么样？
把一条街做旺的话，最好的选择就是做餐饮街，民以食为天，以10万人的生活圈为支撑，何愁
做不旺。其次，整个飞龙生活圈，云集各大楼盘，都来抢占市场，市场这块蛋糕就这么大，如
何做到在竞争中处于优势，那就要市场差异化，万和城50万平米的商业项目，包括购物中心，商务酒店，娱乐等，银河湾也配套大型超市，购物广场等，这样看来，10万人的市场做普通商
业几乎处于饱和状态。所以我们做餐饮，跟他们业态区分，飞龙美食风情街做为飞龙生活圈首
席餐饮街，业态鲜明，消费潜力巨大，市场庞大。在这里投资或经营商铺，想不赚钱都难，我们现在就是要做市场的领导者，做商铺的原始股，这种机会真是千载难逢。第三，等飞龙美食
风情街聚集了人气，这么好的市场，这么大一个餐饮商圈氛围，租金肯定翻几翻。
31、装修时间是什么时候？装修有何限制条件？
交付后即具备装修条件，所有装修方案应经物业管理公司和相关部门审核通过。
32、物业管理费用为多少？是由谁承担？
按国家规定商业物业的管理费为 0.8元/平方米/月，由物业实际使用者承担。
33、商铺水、电等的收费标准是多少？如何收取？
商户用水、用电同时计表进户。按商业类用水用电标准计费。由相关职能部门直接收取或由经
营管理公司代收代缴。
34、水电煤气是否开通？越轻松跃成功
水电已开通，煤气预留管道。
35、商业经营范围有何限制？可否更改？
无限制，经营业态有物业使用者决定，但是飞龙美食风情街设计规划业态为餐饮业。统一做餐
饮成行成市快，很容易形成规模。
七部分价格与合同问题
36、商铺起价？最高价？均价？
37、付款方式有几种？折扣分别为多少？
按揭和一次性付款两种。
38、贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？
贷款银行未定，贷款额度50%，最高十年，6.534‟
39、汇款或支票支付时，发展商的开户行是什么？帐号多少？
金桥房地产开发股份有限公司
开户银行：中国银行钟楼营业部
银行账号：***02809400
1开户银行：工商银行营业部
银行账号：***026
2开户银行：建行新北区支行
银行账号：510-***34468
开户银行：交通银行城中支行
问一下我妈，我银行卡的开户银行是哪个支行，然后QQ告诉我银行账号：***04636
440、按揭需要哪些证件？费用有哪些？
按揭所需证件：1.银行卡，2.借款申请人及其配偶身份证3.借款申请人及其配偶的户口本4.。借款申请人及其配偶的收入证明（还款比控制在家庭月收入的50﹪以下，私营业主需提供营业
执照及近3月的纳税凭证，有限公司股东还需公司章程）5.借款申请人及其配偶的结婚证明(单
身的需提供有政府相关部门单身证明，离异的提供离婚证或离异协议。未婚的（已到法定登记
年龄）提供由民政部门提供的未婚证明)6.购房合同正本以及首付凭证复印件包括银行交款证明
或开发商出售的收据）。按揭费用：根据办理按揭的银行收费标准收费。
41、购铺应交纳的税费？额度为多少？
契税3%；
维修基金35元/㎡；
印花税0.05%；
产权交易费：5元/㎡；
产权登记费：550元/户，多加一个名字多加10元；
土地登记费：105元/户
他项权证费（商业贷款）：550元/户。
42、委托他人签定合同需要哪些证件？
提供购房者个人合法有效的身份证明、经公证处公证的委托书、代签合同者身份证原件、购房
者委托书、首期款收据、（按揭方式购买者需提供收入证明）。
43、我可不可以分期付款，签合同时先交一半，到交楼时再付另一半？
不可以，签合同的前提是必须付清首期款或总房款。
第八部分销售篇
44、商业与住宅贷款利率有何区别？
商业贷款的利率是在基准利率的基础上上浮10％，比住宅的利率稍高
45、个人购铺要提供什么证件？
身份证、户口本、结婚证原件
46、单位购买要提供什么证件？
企业营业执照
47、个人购买与单位购买贷款利率是否一样？
不一样，个人商业贷款利率比单位购买低（个人商业贷款是在国家基准利率上上浮10%，单位
是上浮15%；提供的资料也不一样，单位贷款需要通过银行的受信评估）
48、个人购买多间商铺贷款有何限制？
没有限制，要求能开出收入证明，并无信贷不良记录。
49、贷款对年龄有何限制？
下限：18周岁以上；
上限：男65周岁，女60周岁。
50、未满16周岁如何办理合同手续？
若购房人未满16周岁的未成年人，签合同时无论是否与大人联名，都必须要提供法定监护人公
证书；办理法定监护人公证书需提供的资料原件：父母双方及孩子的身份证、户口本、父母结
婚证、孩子的出生证；办理方法请咨询市公证处。
客户邀约说辞：导购：您好！请问是**吗？我是XXXXX的导购XX，今天打电话是有一个非常好的消息要告诉您，*姐，不会打搅您吧？
顾客：不会，你说吧。
是这样的，因为我们店业绩突出所以总公司特批10万元的VIP客户基金，所以我们特别选出100VIP顾客优先参加，恭喜您就是其中一位，XX姐：真替您高兴！！（ 顾客：是吗、挺好！）
凡是选中的VIP客户都可以获得一张1000元的消费卡，而且可以参加五一新品内购会（ 顾客：这么好？？） 导购：是呀，而且新品内购会只针对VIP客户，所有新品都有折扣，还有礼品赠送呢！姐您看什么时候有时间到店里来领消费卡呢？
客户：明天吧。
导购：那明天上午还是下午，大概几点呢？
导购：好的，X姐，那明天×点我就在店里准时等您了，一定记得我叫**，一定找我！ （如果顾客问其他问题时，告知来店后会向她详细说明） 注：（顾客如果说，再看看吧或再说吧：X姐，我们消费卡是有限的，早到早得，不能等不能看，所以无论如何您都要抽出一点点时间，多晚的时间我都等着你，你看是明天还是后天来呢？）
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