受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。
在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。此外，我还问想买电脑的朋友S，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友S说：下定决心了。
我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便 www.jingyou.net 逛逛而已。其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友S，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。他不知道买什么样的机子比较好。然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友S比较看好的两款笔记本电脑上。
进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别？听他讲完介绍，朋友S又问了他关心的一些问题。最后，朋友S说那就决定选这个机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠？他回答说：嗯！你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠？他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价？他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看？我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格？我回答他说：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是6800元。我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看？听了我说的话，他就找他们经理去了。
他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀！不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价？我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6800元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们7100元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友S说：我再尽力一次，看能不能谈到7000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。朋友S告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧！经理，你看，我们把零头去掉，7000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照7100元买了。
案例分析：
一、首先，此例显然符合“可行可欲”的先决条件。即能谈，且谈比不谈好。
二、信息传达到位。“砍价师”很正确的向卖主表达了“如果合适，就成交”的想法。
三、用感谢之语来博得对方好感。例子中“砍价师”始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。” “很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
四、增加议题。案例中的“砍价师”没有在卖主做出退步后立刻决定成交，而是让他的朋友考虑后再做决定，留有余地。
五、让对方出价，给自己留有回旋之地。显然一个是卖主一个是买主，存在严重的信息不对称，自己贸然出价，必将难以将价格降到底线。不断让对方出价，通过观察对方的举止神态来推测是否到达低价，并一次改变自己的应对策略。
六、不能急于求成。讨价还价过程应该反复进行，且应该表现得冷静自若。要表现的可买可不买的姿态。
七、亮出自己的底价。此时价格已经降到很低，最后自己可以出一次价，将价格再压低，看对方的反应。
八、达成交易。
这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪浅，感触较深。在培训期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》，山东财经学院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》，李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》，中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。在培训后期，青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训，个人感觉针对性、实用性都非常强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了基础，提高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握的技能。下面具体谈谈几点体会：
我在大客户部任职，主要为港口大宗矿石客户提供运输服务工作。在实际工作中，商务谈判机会多，既有每年老客户的合同续签洽谈，又有新开发营销客户的洽谈工作，情况各异，但中心一致。作为路方代表，希望客户能通过铁路运输原材料及产成品，而且运输量越大越好。但在实际洽谈过程中，都会碰到各种各样的问题。比如说，近几年来，由于国家宏观调控，调结构转方式，国家对环保方面的要求越来越高，以及整个钢铁行业粗钢产能过剩等情况，带来整个钢铁业的萎靡不振，亏损严重。在这样的形势下，直接带来了铁路发运量的减少，市场占有率持续下滑。
面对如此不利的局面，我们从源头抓起。首先，进行市场调查，安排驻港组了解进港矿石企业的疏港情况，以及其他运输方式的价格变化等信息，对此进行了认真分析、对比；其次，梳理目标客户，根据企业的不同情况选择了9家管内钢铁企业作为待开发客户；第三，对确定的目标客户进行针对性的调查了解，如：厂内设备数量及开工率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人等情况，都进行了深入细致的调查摸底；第四，采取上门营销的策略，面对面听取企业的介绍，了解企业为何不采用铁路运输的原因；第五，根据企业提出的问题，及时向上级主管部门进行分析汇报，并争取有关政策支持；第六，再次与企业约谈，介绍我方提出的解决方案及服务流程，经过多次磨合，最终达成一致意见。目前，我们已经成功与齐林傅山钢铁有限公司签订服务协议，并于3月底前启动铁路运输业务，月均运量5万余吨，增收运输进款500多万元。
通过这次商务谈判的培训，让我对谈判的流程有了更进一步的了解。商务谈判是所有工作中不可或缺的关键一环，礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都因该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。
首先，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的。因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
其次，是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行，都可能关系到一场谈判的成败。所以，谈判人员对商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的，因为很多问题只有在谈判进行时才出现。总的说来，谈判策略终要影响谈判结果，制定有效的谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定成败。在谈判时什么该说，要怎么说，什么事情可以同意，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置都是很细节性考虑的问题，比如说在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，这些都要在谈判的氛围中去体会，有时表达错一个意思，都将会导致谈判的失败。不仅仅是谈判，做事也一样要注重细节。
总而言之，通过这次培训，使自己对商务洽谈有了一个深层次的认识，时间虽短，收获很大，以后还要继续加强自己在商务礼仪、谈判细节等方面的学习和积累，加强与兄弟单位之间的交流，加强团队建设，为全局的营销开发、增运上量目标的实现，作出自己的贡献。
中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人进行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表提出让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。
根据加蓬的劳动法，一个临时工如果持续工作一星期以上而未被解雇则自动转成长期工，作为一个长期工，他有权获得足够维持两个妻子和三个孩子的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工人如果连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资也应随着技术的提升而提高。
而我国公司的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，结果为自己招来了如此大的麻烦。谈判结果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，总数目相当于已向工人支付的工资数额，而且这笔费用属于意外支出，并未包括在工程的预算中，全部损失由公司自行支付。
（一）案情简介
云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。
索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。
在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。
双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。
（二）案例分析
责任归属问题是索赔谈判的关键，只有分清了责任，谈判双方才能根据损害程度就赔偿范围、金额等进行协商。否则，双方就要诉诸于仲裁或法律诉讼等方式来解决纠纷，这样不仅伤害了双方感情，而且成本很高。我方在处理僵局时，以合同条款为依据进行责任区分，并尊重对方的感情，采用有效的退让策略，使索赔问题在友好的谈判气氛中得到解决。
1. 坚持客观标准。双方都重合同，重证据，都以脱硫改造后的气体排放实际情况为依据，摆事实、讲理由，充分揭示存在的问题。在公平合理的基础上，双方通过谈判一揽子解决问题。
2. 用事实说话。在推定丹麦公司应负的责任时，我方依据合同，用长期采样得来的统计数字说话，把对方应负的责任转化成确凿的数据。脱硫改造后排放气体的长期平均值仅有80%，说明技术上存在严重问题，使对方无法狡辩。
3. 融洽的谈判气氛。在谈判人员安排上，对方主谈是原项目经理，我方主谈是该项目负责人。双方谈判代表都参与过20xx年最初的合同谈判，熟悉合同内容，又是“老熟人”，使得这次索赔谈判的气氛比较友好。
4、倾听对手的意见。在谈判过程中，即使对方用改造后排放气体的瞬间值推卸责任，或在石灰品质上开脱责任，我方始终耐心认真地听取对方的意见和计算方法。通过沟通，发现分歧所在，双方以真诚合作的态度去商讨使双方都满意的解决方案。
5、有效退让。我方在谈判过程中不是得理不让人，让对方沦为绝对的失败者，而是以退为进，适当让步给对方“面子”，来维护和调整已有的合作关系。我方让步允许对方派遣相关人员继续进行技术改造，既赢得了对方的主动配合，又使对方讲究信誉，对确实达不到合同指标的部分进行了经济赔偿。
当谈判陷入僵局时，如果促使合作成功所带来的利益，大于固守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么就应考虑有效让步的策略。一般来说，让步意味着交换与补偿，通过交换与补偿最终各得其所。
案例：
受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。
在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。此外，我还问想买电脑的朋友S，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友S说：下定决心了。
我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友S，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。他不知道买什么样的机子比较好。然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友S比较看好的两款笔记本电脑上。
进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别？听他讲完介绍，朋友S又问了他关心的一些问题。最后，朋友S说那就决定选这个机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠？他回答说：嗯！你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠？他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价？他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看？我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格？我回答他说：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是6800元。我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看？听了我说的话，他就找他们经理去了。
他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀！不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价？我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6800元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们7100元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友S说：我再尽力一次，看能不能谈到7000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。朋友S告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧！经理，你看，我们把零头去掉，7000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照7100元买了。
案例分析：
一、首先，此例显然符合“可行可欲”的先决条件。即能谈，且谈比不谈好。
二、信息传达到位。“砍价师”很正确的向卖主表达了“如果合适，就成交”的想法。
三、用感谢之语来博得对方好感。例子中“砍价师”始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。” “很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
四、增加议题。案例中的“砍价师”没有在卖主做出退步后立刻决定成交，而是让他的朋友考虑后再做决定，留有余地。
五、让对方出价，给自己留有回旋之地。显然一个是卖主一个是买主，存在严重的信息不对称，自己贸然出价，必将难以将价格降到底线。不断让对方出价，通过观察对方的举止神态来推测是否到达低价，并一次改变自己的应对策略。
六、不能急于求成。讨价还价过程应该反复进行，且应该表现得冷静自若。要表现的可买可不买的姿态。
七、亮出自己的底价。此时价格已经降到很低，最后自己可以出一次价，将价格再压低，看对方的反应。
八、达成交易。