行銷部部門執掌建議書
壹、提案目的行銷部
行銷規劃廣宣企劃媒體公關活動企劃網路行銷美術設計 貳、職務責任
一、行銷規劃
(一)工作原則：行銷規劃包括行銷目的、定位、計畫及執行控制等功能；除了規範明確可定位的行銷目標，並檢核品牌的發展潛力及最佳發展，其目的在創造市場優勢與需求，進而成功且符合效益地佔有目標市場。
(二)工作重點：行銷規劃著重4P整合(產品、價格、推廣、通路)，一方面在使產品與訊息適應既有顧客的認知度，另一方面亦設法調整顧客的態度來適應新產品與新構想。並經顧客調查、分析預測、產品定位、企劃推廣等行為制定完成目標與流程的時間表。目標重點即「品牌管理、市場管理、銷售管理」的積極意義。業務依年度或企業發展需要，整合團隊資源作為營業計畫提案，有效分析現有營運效益並配合企業發展需要，擬定銷售相關業務推廣範圍均為範疇。
(三)工作責任：1.市場環境、情報蒐集調查分析
2.SWOT分析
3.商品定位及目標市場確定
4.4P規劃
5.銷售計畫及營業目標擬定
6.門市績效檢討及營運分析
7.策略合作及直效行銷規劃
8.資料庫建立維護及管理
9.產品策略研擬與分析
10.產品開發計畫制定與建議
11.展店企劃
二、媒體公關
(一)工作原則：有效的PR，必定能帶來有效的行銷。公關為行銷導向發展策略的重要一環。以達成行銷目的為目標，致力於推廣企業形象、品牌、產品、服務、知名度、反應公司的銷售目標、市場選擇與定位等；並主動、積極、先期性的透過適當媒體公開發佈。
(二)工作重點：發佈各類新聞稿主要的功能就是支援廣告計畫，用來表達不同領域或精確地瞄準市場。因此擬定「公關計畫」即是重要的工作，內容具體規範：媒體造勢計畫、主題目的與媒體採用、新聞
發佈計畫，以創造媒體露出機會，有效推廣知名度、使媒體獲得對
公司有利的訊息。
(三)工作責任：1.企業事件&品牌消息新聞資料準備、發佈
2.企業報導、人物專訪計畫、安排
3.市場及競爭品牌新聞訊息蒐集/簡報
4.媒體採訪/編輯/記者資料庫建立與管理
5.媒體維繫與新聞稿議題規劃
三、活動企劃
(一)工作原則：科技的日益進步，同類型產品的差異性越來越小，企業
行銷在整個行銷大環境中所扮演的角色也日益重要，不同型態
EVENT行為以事件行銷為導向，策略運用目的在「深耕溝通效果」。
(二)工作重點：透過互動行為促使對市場產生強勢的印象植入，以協助
企業提升產品的市場競爭能力，在企業以營業銷售與品牌(企業)形
象並重的的要求下，以資源整合角度強化透過各種事件活動，將行
銷主題與品牌(企業)行銷傳達給參與活動的大眾。而活動本身可吸
引新聞媒體加以報導、擴大其告知面；另一方面活動經報導後亦可
引發社會(市場)話題，同時強化和累積大眾對企業本體的認知來達
到行銷推廣的目的。
(三)工作責任：1.企業造勢活動規劃與計畫執行
2.EVENT、發表會、記者會、展示活動規劃
3.商品上市活動
4.獎勵/門市/顧客滿意活動提案與執行
5.公益/贊助/社會活動參與計畫執行
6.市調活動(含顧客滿意)規劃與效益分析
7.其他交辦事項
四、廣宣企劃
（一）工作原則：廣告是透過媒體進行訊息的傳遞與溝通；商品需要溝通、企業
形象更需要溝通，因此，廣告就是溝通。唯有精準的廣告策略
與計畫，方能成功而經濟的達到宣傳目的。而廣告最重要的任
務就是刺激吸引目標群，嘗試並持續使用本公司的商品及服務；所以廣告策略即在傳
達【商品與市場定位】，並找出在【行銷的機會點】
（二）工作重點：完整的廣告策略及在確認廣告訴求對象（目標消費群）、定位
策略、廣告內容及表現調性等重要因素。制定【廣告計畫書】
即是最重要的工作、內容則具體規範：行銷表現的再定位、廣
告目的、創意表達、廣告媒體選擇與露出計畫、預算及效益預
測等；透過此企劃書作為廣告計畫核心與執行準則，方能使得
廣告主題明確、溝通概念及表現方向正確，而達成廣告宣傳任
務
（三）工作責任
1.品牌發展資產規劃
2.品牌形象定位
3.品牌傳播策略規劃
4.企業廣告宣傳策略規劃
5.媒體企劃與效益分析
6.商品包裝、型錄、說明書、dm、銷售促成物整體企劃
7.廣告宣傳市調與效益分析
8.擬定廣告宣傳策略與預算計畫執行
9.年度廣宣計畫及預算編列及費用管理
五、網路行銷
（一）工作原則：二十一世紀的行銷，網路將不可或缺
在網際網路上從事行銷正處於一個非速發展的階段，變化無
常市網際網路的本質，他不但經常甚至時時都在更正和修訂
網際網路，善於將他與媒體配合即可截長補短，互相拉抬聲
勢。網路上的互動通訊就是要擴大資訊傳播的範圍，實際也
承擔著企業行銷模式變革的關鍵
（二）工作重點：【網路】是另一種新媒體（也是通路），但卻便宜且無遠佛罘
屆，優點市網路的服務是二十四小時的雙向互動、自選跳
頁、能夠深入的回答問題並提供完整的查詢與服務；如果能
夠有效的發揮這些特質，穩露行銷的計畫和推動則會使整體
行銷組合為之生色。
（三）工作責任
1、企業網站維護架設與管理
2、網路行銷活動規劃與執行
3、營運促進之網路宣傳推廣執行
4、網路商店架設與經營管理
5、電子型錄設計
6、電子報編輯器化與發行
7、網路策略聯盟&合作計畫提案與執行
六、美術設計
（一）工作原則：公司及品牌對外形象及包裝之管理及製作
對外文宣品及輔銷品之視覺美編設計及規劃街為企業形象的塑造，同一設計風格的露出，亦對於品牌知名度有正面
提升及助益
（二）工作重點：執行廣告計畫之具體規劃：包括廣告稿之創意表達、企業
VI之設計及製作、SP活動之配合製作事宜、以及對外之
各種活動現場陳列佈置規劃及執行
（三）工作責任：1.企業VIS識別規範設計、應用與管理
2、包裝、型錄、說明書、DM、銷售促成物設計
3、外發製作物詢/比/議價與品質管理
4、賣場展示美化&陳列演出協力
5、網站之網頁維護及美編設計
6、其他交辦事項
前言：
市场竞争日益激烈，迫使企业的营销传播走向细分化。纵观各个消费群体，群居生活的大学生们的开销引人注目。被认为最会做生意的犹太人甚至把“年轻时尚人士的钱最好赚”奉为至理格言。根据2002年底国家教委的统计，当年的大学生招生人数达到了275万余人，而根据国家统计局所属美兰德资讯公司针对北京、上海、广州、成都、西安等城市的抽样调查显示：全国大学生每月消费总额超过30亿！尽管大学生招生数量可能减少，然而他们的消费却在逐年增加。这些在市场经济环境下成长起来的成年学生，不但创造了巨大的消费市场、深刻地影响了家庭消费，而且在消费理念上也以强劲之势渗透到社会各个阶层。不难预测的是，当他们踏上社会之后，他们对商业的影响将更为深远。
大学校园市场如此广阔，商家就需要一条与他们沟通的渠道。然而，不论是商家还是广告代理公司，当他们真正想在这块市场大干一番的时候，却往往感到无从下手：学校是大学生们的主要活动场所，却是高度封闭，很难渗透进去；直接面向大学生的媒体也很不发达，种类少，发行量低，部分发行量高的又往往存在分布极不均匀的问题。如何找到正确的渠道，有效地接触大学生甚至家长和老师等相关的利益群体？是商家一个不小的困惑，另外，如何发展符合大学生需求的营销创意？如何塑造吸引大学生兴趣的品牌形象？如何处理大学生在消费观念和购买决策上的矛盾冲突？也需要特别的技巧。为此，急需有人来为商家建设一座与大学校园市场沟通的桥梁！
上海学友青少年文化活动信息咨询服务有限公司一直专注于策划举办直接渗透高校的公关活动，帮助品牌实现与大学生、学校、家长的沟通，从而积累了在教育界的良好关系，以及举办企业品牌推广活动的丰富经验。基于进一步发展的需求，我们拟结合上海市团委“信用，立足之本”主题教育和现代信息技术手段，整合现有的渠道资源、企业资源，建立一个联结银行、高校、大学生、家庭的信用档案库。从而可以为银行提供更为完善的高校校园市场整合行销工具。
背景：
“信用，立足之本”主题教育是上海市团委为适应上海新一轮城市发展要求，加强大学生素质教育和塑造城市精神，加强对学生信贷知识和信用意识的教育，在大学中树立起诚信的新风而创办的一个常规性的德育教育活动。这个活动面向全市大学生，每年根据最新教育精神和社会形势，推出系列活动项目，引导大学生积极参与各种有意义的社会实践活动、第二专业活动，在活动中获得成长的体验、知识的扩展、素质的提高。“信用，立足之本”将是上海市团委直接指导下的一个品牌性德育活动，也必将成为众多大学生喜爱、并乐于参加的素质教育活动。
大学生是时代的骄子，是社会的栋梁。他们年轻热情、求知欲高、好奇心强、独立自主、追求时尚与卓越、消费水平较高、品牌意识强烈。从总体来说，大学生更是属于综合素质高、就业前景好、创业成功率高、预期收入相对较好的群体。无论是求学之路还是将来的社会旅程，信用毫无疑问将成为大学生的立足之本。
随着大学生消费能力的逐年提高，银行业务的进一步拓展，“明天的钱今天花”的理念迅速在大学生心中蔓延开来。1999年9月我国发放了第一笔国家助学贷款以来，助学贷款就一直是最受关注也最为人们看好的消费信贷品种。据统计资料显示，截至2002年6月末，金融机构助学贷款累计发放51.7亿元，其中国家助学贷款18.6亿元，共有100.5万名学生获得助学贷款，其中34.6万名学生获得国家助学贷款。全国累计申请贷款学生人数为112.5万人，银行已审批贷款人数累计35.1万人，占总数的31%。可见，信贷已经逐步在大学生心目中扎根生芽。
另外，从长远看，帮助大学生信贷成功，就是在为银行培育未来的优良客户。这种信贷业务有需求、有效益、符合国际惯例，将会激发我们的国有商业银行的积极性。首都经济学界知名学者茅于轼提出一个建议——把对大学生的贷款延伸到高中学生。茅于轼解释道：对于贷款首先是要还，不还就会破坏信用；但是我们也用不着因为怕还不上而不给他贷款，因为教育贷款一定是会有效益的。
核心：
为使大学生信贷活动的组织管理走向信息化、规范化，上海学友青少年文化活动信息咨询服务有限公司想与贵行合作，在高校校园里建立一整套信用卡行销渠道，并共同建立、开发“信用，立足之本”成长俱乐部大学生信用档案库，配合上海市团委“信用，立足之本”主题教育的宣传、组织、表彰及信用管理。
u“信用，立足之本”成长俱乐部大学生信用档案库的概念定位：
通过应用统一的活动管理软件，并共享“信用，立足之本”成长俱乐部这个公共的会员信用信息库，把分散在不同地方的活动举办者，参与者、赞助者组织在一起，实现相互间的紧密联系。通过这个手段吸引来的大量人气则为其他企业行销传播创造了巨大的商机。
u“信用，立足之本”成长俱乐部大学生信用档案库的结构：
u“信用，立足之本”成长俱乐部的功能：
Ø进一步完善贵行的信用卡在高校校园内的受理和业务拓展；
Ø帮助社会建立大学生信用体系，加强大学生信贷的积极性和可行性；
Ø俱乐部会员制更有利于双方的管理，可以通过举办活动来促进刷卡消费；
Ø可以通过向群体会员发放宣传品或宣传资料的形式对大学生进行有力的广告宣传；
Ø银行可以与俱乐部会员相互沟通，直接了解大学生市场的动态；
Ø以贵行的名义成立的俱乐部将有挑选优秀会员作为糜下一员的优先权等。
大学生信用卡行销方案：
u行销流程：
u成功关键点：
Ø需积极配合上海市团委关于“信用，立足之本”的一系列主题教育的实施；
Ø与各个高校的教工委、团委、学生会建立良好的合作关系；
Ø银行需为大学生制定个性化的信用卡申请办理规章和制度
Ø银行需将眼光放长，适时地在校园里举办品牌推广活动，这样就能抓住大学生的眼球，对拓展将来的市场极为有利；
Ø以满足大学生客户为己任，提供健全良好的个性化信用卡服务。
信用卡高校推广计划：
n推广目的：
Ø提升贵行信用卡品牌在上海市大学校园内的知名度和美誉度；
Ø完善贵行信用卡的品牌内涵，配合贵行信用卡年轻化新概念的推广；
Ø通过活动转化目标受众被动接受模式，吸引大学生主动参与到办理贵行信用卡的群体中来。
nSWOT分析：
Strengthü本卡在信用卡市场正逐步形成强势；ü利用优质的服务取得了良好的品牌知名度；ü一直以来积极投放助学贷款，深得大学生好评；ü卡面设计时尚简单，符合大学生潮流。Weekneü本卡在形成市场强势的同时比较同类卡领先的优势不明显；ü未针对目标办理群起举办过公关活动来主动吸引大学生群体；ü不知道如何拓展校园市场，缺乏渠道竞争优势。
Opportunityü信用卡市场的整体需求量正逐年呈不断上升趋势；ü大学生对信用卡的超前消费观念持肯定的态度，对时尚的信用卡卡类很乐意办理并使用；ü其他银行办理信用卡手续烦琐，周期过长，而且没有针对大学生特设个性化的信用卡。Threatü竞争的同类银行卡已经开始渗透校园的渠道；ü较竞争银行卡类相比，为形成固定的活动概念，目标群体的记忆度容易淡忘。
n活动建议：上海市大学生航模比赛
n活动主题：“建设银行银行信用卡”——“我在这里起飞”
n宣传范围及活动对象：
全市各高校；
校内爱好航模者均可以个人或团体报名参赛；
参与者需自行准备比赛航模用具和其他用具。
n重点宣传地点：
第一区：复旦大学、同济大学、上海财经大学、上海理工大学；
第二区：交通大学、华东理工大学、上海师范大学、上海海运学院；
第三区：华东师范大学、华东政法学院、东华大学、上海大学。
n比赛地点：同济大学；华东理工大学；华东师范大学。
n活动内容：
Ø整个活动赛事吸引各高校校内爱好航模者参与；
Ø获得航模比赛总决赛前三名奖项的选手或团体，可获得丰厚的奖学金；
Ø进入决赛的选手或团体可获得鼓励奖和优惠礼品。
（具体奖项设置可再进行讨论）
n活动方式：
初赛主要以规定飞行项目和自选飞行项目两个阶段，规定项目由主办银行设定，自选项目由参赛者自己设定，评委对其整体编排能力进行评分，每场分数前3名进入总决赛；
总决赛主要以自选飞行项目为主，评委对其个人或团队的创造性几整体合作性进行评分，最后评出前三名。(总决赛地点待定)
n活动步骤：
l活动前期造势宣传及接受报名；
l分别在三个区域进行初赛；
l总决赛前期宣传；
l每场前三名进入总决赛；
l总决赛成绩突出的选手或团队，在全市高校内进行巡回表演。
n宣传通路：
l学校宣传
l社会媒体宣传
n广宣组合：
ØpOp海报；
ØDM单张；
Ø横幅；
Ø易拉宝；
Ø串旗；
Ø媒体支援——广播、报刊、校园网络等。
n成功关键点：
Ø活动告之及时充分；
Ø执行力度到位；
Ø目标消费群体易于参与；
Ø奖项设置足够吸引力；
Ø各项配合活动有效展开——广度、深度。
合作计划：
l目标合作伙伴：建设银行银行信用卡
l合作内容：会员联名卡发行
l卡的名称：建设银行信用卡
l卡的组成：主卡、附属卡
l办理发行对象：年满18周岁的大学生
l卡的功能：
Ø基本的金融理财功能
Ø可以先消费后还款，可在ATM机上透支现金
Ø转帐功能：主卡持卡人可以方便地向附属卡划拨资金
Ø安全帐户功能：附属卡帐户资金的使用情况可通过短信通知主卡持卡人
Ø享受俱乐部服务时的身份证明
l银行的责任：
Ø银行贷记卡的研发、制作
Ø根据10元/套的标准提供办理贷记卡经费支持
Ø（预计数量：到2003年12月31日止达到10000套）
Ø提供发卡活动所需的公关、宣传、印刷、制作及奖金费用
Ø提供部分后续推广活动所需经费（根据具体活动及项目预算）
l合作商户可以得到的好处：
通过本项目的合作，预计银行将可获得如下收益：
Ø获得信用卡发行量的增长：通过运作，预计使银行贷记卡的发行量
达到10000套，考虑主附卡的概念，实际持卡人可能将达到20000张；
Ø通过俱乐部服务和推广活动，实现大学生活动、消费的代收代付，增进
会员用卡使用频度；
Ø为大学生提供资金自理的机会；
Ø品牌塑造：树立建设银行银行的品牌体验；
Ø公益形象：通过建设银行银行对大学生德育活动的倡导和支持，树立良好的公益形象，并尽到自身的社会责任。
行销企划书
品牌：XXX
一、项目概况
XXX位于北部新城核心地段，紧邻五黄路主干道，与渝中半岛（CBD）、江北城（未来的行政中心）、五里店商圈、观音桥商圈近在咫尺，与机场高速路直接通达，交通网络四通八达。
二、项目市场环境分析
（一）2003年重庆市主城区房地产交易特点
1、住宅市
场消费增长
2003年重庆住宅成交均价1921元/m2，比上年增长8.4。北部城区住房消费火爆，成交量最大的区域为渝北区、九龙坡区、江北区，住宅交易量分别为189.24、134.80和129.08万平方米，分别占主城区成交量的18.8、13.4和12.9，北部新区在城市建设的大力推进下成为今年住房消费的首选区域。
2、中型面积户型成交量大
从目前市场供给商品房的面积来分析，不难看出产品供求结构起了新的变化，表现在小户型的黄金时代明显褪色，居住面积适中、舒适度更高的房屋成为本次购房者追捧的主流。去年秋季房交会期间成交的商品房中，户均面积在80至130平方米范围内的成交占总成交件数的57.73％；80平方米以下的成交占总成交件数的21.67％；130平方米以上的成交占总成交件数的20.6％。说明了舒适型房屋成房市的主流，这给房产开发提供了市场指向。
3、购房区域重心北移
购房区域重心有所北移，形成百花齐放之势。2003年渝北区土地出让方量居全市第二；预售数量、方量以及新盘数量、方量均居全市第一。这表明购房者的购房区域重心已发生转移，北部城区和其他主城各区一样会成为房地产开发投资和消费的热点区域。
2003年重庆主城区的新增楼盘数量来看，高新区是数量最少的区域（仅8个），表明高新区目前的住宅用地资源相对较少。
4、住宅投资速度快速增长
2003年房地产开发完成投资327.89亿元，比上年增长33.3，其中住宅建设完成投资177.43亿元，增长23.9。住宅开发投资快速增长的主要原因在于：一是土地购置费和土地开发投资大幅增长；二是房地产开发投资大项目增多。
5、空置房面积及比例下降
截止2003年底，全市商品房空置面积位551.28万平方米，比上年下降1.5，减少了8.3万平方米。空置一年以上的住宅面积为110.85万平方米。目前重庆商品房供给结构与需求结构存在矛盾，绝大部分空置房存在户型设计老化、配套设施不齐全等问题，自然为市场摈弃。因此空置房增加，多因商品房自身设计缺陷及定位不准确造成。
6、商品房价格逐年上涨，但是仍需大于供
2001年底重庆市各类商品房销售均价为1442元/平方米，截至2003年年底，全市商品房平均销售价格达到1731元/平方米，即在24个月内房价每平方米上涨289元。房价上涨并没抑制消费者购买欲，目前重庆市房地产的总需求仍是略大于供给，住宅则明显求大于供。2003年1-8月份，全市住宅竣工面积373.4万平方米，同期销售面积为391.18万平方米。
三、项目定位研究与建议
（一）、产品特质分析
1、区位
江北区黄泥磅，距离观音桥商圈5公里左右，属于传统的居住区域，区域形象较好，居住氛围浓厚。
2、交通
毗邻五黄路双向快速干道，距离公交车站约两百米，出租车来往频繁加谐ね究统低揪钅康乜椤？
3、配套
因地块所在区域原为传统的居住区，如学校、银行、医院、超市等市政配套与生活配套较为完善。
（二）、项目定位建议
1、产品的三层涵义：
A、核心产品——他是顾客真正要买的东西，是购买产品时所追求的真实利益。
B、形式产品－－产品仅有核心部分是不能满足消费者各种不同的需求的，顾客各种不同的需求通过形式产品来具体满足。
C、附加产品－－是指顾客购买产品时所得到的全部附加利益和服务。附加产品，是招揽顾客，促进销售的有效办法。
2、产品定位建议
A、核心产品
繁华、宁静的高尚住宅小区
B、形式产品定位
五黄路标志性建筑、五黄路休闲商业步行街
C、附加产品定位
以人为本，智能化管理，零干扰服务
3、与产品定位适应的开发要点
A、居住环境质量要求高
B、建筑风格有独特的个性和特色
C、社区商业配套完善、起点高
D、高标准的社区服务文化
E、更高居住品质、更高生活享受
四、项目整合传播推广构想
（一）、市场策略
1、用高品质产品奠定高尚住宅平台；
2、通过社区环境及文化营造高附加值，以期提升利润空间；
3、通过形象包装、宣传及一系列促销行动，促动抢购热潮；
4、先抓阶层领袖---中高收入者，由其提升社区价值。
5、通过高品质的包装-使市场
市场行销计划方案书
三艾墙艺漆朱建
近几年来，人民物质文化生活水平的不断提高带来装饰市场的迅速发展，涂料行业也随之兴起，人们对内墙装饰的需求也越来越高，细心的你是否观察到我们生活当中的墙纸，由于经不起岁月的考验发黄、起皮、开裂；而现在各种品牌的涂料相同、相似、千篇1律，毫无个性，留给我们不仅是遗憾，更多的是无奈。现在好了，经过多名国内外知名院校和科研机构专家的帮助下，我们开发出新一代的艺术涂料——“三艾”艺术涂料，填补了国内市场的一片空白，其新颖性、环保性、艺术性不仅能够为您带来安全，多彩的生活空间，给毫无生机的涂料市场带来一番生机，也可以为您身边的亲友创造一个多姿多彩的空间，同时让聪明的 您以有限的投入获得高额的市场回报，并轻松占领市场。
墙艺漆艺术涂料作为一种新产品，消费者从对它的认识到接受要有一段过程，但是市场不等人，捷足先登者必然成为市场的主导。“知彼知己，百战百胜”，在开拓市场前不要为良好的市场形势而盲目乐观，更应该静下心来制订目标、周密的计划和行之有效的行动，多了解自己、多了解产品、多了解市场，才能运筹帷幄之中，决胜千里之外。
根据产品特点和市场需求，建议贵公司采用以下方案来开拓市场。
一、地理环境
当地几区几县？有多少建材市场？主家装饰消费能力？
二、市场流程架构
代理商装饰公司家装分销商油工工程 工装工装家装油工装饰工装家装现装已装家装家装工程(现装，已装)
三、业务开展流程及相关策略
1、分析自己和了解产品特点，分析自己包括：
（1）目前所处的行业或所代理的产品市场潜力如何？包括本地市场竞争情况、厂家各方面支持的情况、是否还处于朝阳期？目前在市场上是处于竞争优势还是处于竞争劣势？
（2）目前所采用的销售模式能否保证自己的销售额和利润不断增加？
（3）目前的销售队伍和售后服务素质如何，能否保证在市场上处于竞争优势？客户对贵公司的产品和服务是否满意？
（4）引进“三艾”艺术涂料后，是否考虑如何与现有的资源进行整合，整合后对贵公司现有产品的开拓会起多大的促进作用？
通过与“三艾”艺术涂料合作后，“三艾”艺术涂料新颖的营销模式和完善的业务培训体系是否可以提高贵公司营销队伍的整体素质？是否可以带动贵公司相关产业的发展？
2、开展市场之前，分析自己的优劣势和艺术涂料的特点及给自己带来的竞争优势，才能增加自己的自信，好产品则是您成功的前提，好策略是您成功的捷径。
3、市场现状分析及市场定位。
(1)、家装：多年以来，家装市场内墙装饰几乎选择都是乳胶漆，形成墙体普遍的单调、无个性，但并不代表他们无需要，而是无选择，人们需要流行、需要时尚、需要让自己的居室充满个性、丰富多彩，而不流行与大众。“三艾”艺术涂料的出现，可以在人们心中创造一种新的流行趋势。
（2）、工装：目前宾馆、酒店、KTV、茶艺馆等一切娱乐场所及很多办公室、写字楼，为了达到星级标准及提升档次，绝大部分过去选择的是墙纸，但所有消费墙纸翻新施工时间长，也非常麻烦，给各场所带来诸多的不便，直接影响营业额，为酒店带来损失，这些是他们无法解决，无能为力的。而“三艾”艺术涂料的出现，可以解决所有的问题。原材料采用纳米技术，不粘油，不粘灰，无需清洁，翻新可以正常营业，施工干净，无毒、无味、环保，10年不会褪色，大大的节约了成本，可以把企业集团的文化、KTV、茶艺馆的特色在墙体上整体的展现出来。
（3）、装饰公司：随着人们生活水平的不断提高，对家居环境的要求也不断提高，他们需要在自己的居住环境中追求一种与众不同的个性化设计。而装饰公司设计师在客户提出不同的需求时，无法进行满足，并且他们所能满足的只是框架的表现，而对于一个家居装修最大的视觉面积——墙体，所选择共性的单色乳胶漆。“三艾”艺术涂料的出现给设计师带来了新的创意，新的设计思路，满足设计师的不同风格，提高居室的整体效果，同时通过本产品可认带来亲戚、朋友、邻居、同事等更多的潜在客户，让不同的客户得到不同的个性需求。
（4）、油工：虽然看似微不足道的人物，但是他们是纽带，其中连接着任何环节，占领着市场的大部分份额，他们是最直接的参与者。他们是市场。是众多品牌的市场推销员或销售人员，但他们在推广接受品牌的同时，每天也在排斥、诋毁其他已接受的品牌，因为他们要的是最大的利益。我们可以通过“三艾”艺术涂料，在不影响乳胶漆销售的情况下，再给他们一份额外的收入，获得更大的利润空间，加大他们的客户群，从而建立他们的忠诚度。
（5）、经销商：目前市场的品牌会越来越多，在逐步的分化市场份额，市场竞争越来越激烈，产品行业、产品的因素，都销售共性的产品，没有特殊优势。而每个品牌都想拿出自身的优势，都在采取一些方式或手段来建立、扩大、打开市场。例如：A、投入大量广告、电视、报纸、路牌、车身等（而品牌与品牌之间表现是一样的）。B、促销活动（各品牌的手法也是一样的）。C、高额回扣。D、厂价销售等等。所有的方法都基本是雷同，最终形成了市场的恶性循环，从而违背了做生意的原则——赚钱！而“三艾”艺术涂料的出现将给各经销商带来新的利润空间、附加值和特殊优势。
通过了解市场和了解产品的特点，增加自己对产品和市场的信心，有利于公司毫无顾虑、全力以赴去开拓市场。针对公司前期掌握的资源，对市场的前期开展合理定位，这样有利于公司尽快找到市场切入点并尽快站稳市场。
四、准备工作
1、制作样板房：包括两个方面。一方面是家居样板房（三室一厅），装修配套完备，因为别人看到的是整体的感觉。超前的装修设计方案，针对我们销售不同的方向，做出不同的、完全针对性的样板，要与消费者的心理需求相吻合，样板房可以采取不同图案（卧室、客厅、儿童房、书房、KTV、茶艺馆等），尽量表现图案的丰富多彩，因为每个消费者都不具备想象的空间，我们的彩页、光盘、网络只能抽象的对我们产品以介绍，而样板房可以给客户完全、直接、直观的印象，这样客户上门拜访时可以通过样板房对客户进行讲解。
2、制作拉柜：每一个网点设立抽拉式柜，客户到店铺能够看到实物，促销员可以向客户介绍、推荐产品。
3、组建销售团队（3—5人）并合理分工（内勤：介绍产品、电话沟通、记录、库存管理等。外勤：网点建立维护人员、工程销售人员及市场推广深化人员）。
（1）、人员培训：知道产品知识及如何捆绑销售，了解市场需求，掌握每个销售流程。
（2）、人员训练：对练每个环节销售技巧，直到完全熟练为止。
（3）、人员实战演练：拜访装饰公司——培训漆工——店铺导购——建立分销商——承接工程。
4、制定发展目标、计划并落实到具体的行动。目标包括长期目标和中短期目标，也要有公司的大目标和每个业务人员的小目标。计划也一样，包括公司长远计划和短期计划，每个业务人员必须制订自己的长短期计划并向上汇报。为了实现自己的目标，公司上下全体员工必须把自己的计划落实到具体的行动上，小目标实现了，大目标自然水到渠成了。
5、建立一套行之有效的激励机制，公司的发展应该是建立在“公平”的基础上，缺乏有效的激励制度，那么再大的目标，再好的计划如果没有有效的行动也是一句空话。
6、总结经验，公司负责人必须定期总结经验，比如说，对每周、每月进行总结，对于不足的地方要不断完善，要求全体员工每天进步一点点，那么公司也就不断进步。
五、产品的业务流程如下：
拜访装饰公司或材料商（收集资讯）——制作样板房——建立经销商——装饰公司———售楼处样板房——小区推广（建立样板房）
六、针对性市场开拓及策略
由于产品的针对面比较广，包括装饰公司、材料商、油漆涂料代理商、油漆工、甚至直接面对终端客户，针对不同客户产品的价格不同，采取的业务洽谈策略也不同，依据我们公司的业务经验，介绍一下如何与装饰公司和材料商洽谈业务。
（1）、拜访装饰公司（收集前15—20家装饰公司进行拜访）
流程：
1﹑告知产品特点：彩页、光盘、网站、样板房，突出流行，突出变化（图案的变化，色彩的变化），体现艺术性、新颖性及环保性等。
注：产品告知流程：彩页——样册——模块——效果光盘——制作样板﹑参观样板
2﹑告知利润空间：12元/平方米，每桶120平方米计算，1440元-成本（涂料288+人工100+模具30）=1022元，时间：3—5小时。
3﹑告知附加值：新创意，新素材，新选择，新卖点，满足设计师的不同风格，同时通过本产品可以带来更多的潜在客户。
4﹑销售模式的告知（引导式）
（1）、您装修准备投入多少钱（5万左右）？
（2）、准备装修出一种什么样的感觉，最大众化的还是个性化的？
（3）、您知道吗？家里装修最大的视觉面积是墙体，您准备采用什么装饰墙体，因为现在每家都在选择乳胶漆，现在有一个流行的产品已经进入本地市场，什么产品呢？（产品介绍）。
（4）、我想您装修应该选择的是最流行、最新的产品，您看一下样板房，并且不贵的，您装修投入2万元的墙体是乳胶漆，10万元也是它，只需在原来的基础上增加1000多元就够了，提升了房间的整体效果，过去10万元的都达不到的效果。
5﹑填写问卷调查表，收集经销商资讯，填写供货协议。
（二）、在样板房召开经销商新产品发布会
1、内容：（1）、产品介绍（同上）；（2）、市场分析（同上）；（3）、提供市场认同度和市场需求的产生；（提供问卷调查表，供货协议）；
2、告知利润空间：工程利润空间、油工利润空间、装饰公司利润空间。
3、告知产品附加值：
（1）、大量培训漆工，使其成为无薪销售人员
培训内容：A、产品及施工工艺告知（施工简单、工艺简单）；
B、卖点话术讲解，利润空间；
C、目标客户定位：现装人群+已装人群（已装>现装）
（2）、通过大量的培训漆工，因已装人群的回访，形成您品牌的售后服务。
（3）、因已装人群底涂的修复和变化，带来本身代理品牌的销售。
（4）、通过我们的产品可以做到您过去做不到的市场——墙纸的市场。
（5）、通过大量的告知装饰公司，可以建立新的合作关系（因掌握人无我有的优势）。
（6）、通过大量的告知装饰公司和培训漆工，提升了自身品牌在本地区的知名度和影响力；
（7）、通过合作，给网点送去一块铜牌，证明您的品牌可以胜任“三艾”艺术涂料。
七、市场维护和深化市场策略
（一）、大量地招收漆工和涂料工，组建涂料施工队伍，同时对施工人员进行技术培训，与施工人员建立长期的合作关系，这种合作关系是建立在双赢的基础上，保证这支队伍的稳定性。
（二）、相对一个城市而言，仅仅通过样板房来了解艺术涂料毕竟是有限的，最好在新竣工的小区做宣传活动等，效果也比较理想，跟样板房以及厂家提供的资源（如光盘、彩页、网站等）配套使用，那么效果将会更加理想。
（三）、收集一些终端客户的信息，在售楼点、小区以及一些客流量比较大的公共场合等建立样板房，这些地方的人流量比较大，通过这些场合可以引导消费，创造更多的潜在客户，从而达到刺激市场，激发市场需求的目的。
（四）、建立战略联盟，横向发展，迅速扩大市场份额，可以和其它涂料经销商合作，发展经销商，从而达到迅速占领市场的目的。
（五）、与厂家经常沟通，包括提供一些资讯，尤其是其它地方的成功经验等。另外在效果图片、资料方案、市场深化等方面请厂家提供尽量多的帮助，有利于公司避免走弯路。
八、由于我们对各地区的市场缺乏具体的了解，方案难免有不少遗漏之处，希望贵公司与我们不断地相互交流，制订出更加完善的方案。
1、企业成功的八大原则：（总的一句：少就是多，简单才是出路，标准、精确）
九、营销理念：
①集中力量〈特色涂料系列〉；
②找准焦点（核心利益）〈自己有优势的方面〉；
③寻求焦点〈没有也要找一个或炒一个〉；
④重强避弱〈从自己最易上手的方面发展〉；
⑤无形资产导向：无形资产比有型资产重要5倍。（企业文化、理念、宗旨）； ⑥目标客户导向：争取新客户，留住老客户；
⑦时间原则：不要高估一年事情，低估了十年能做的事情；
⑧实验反馈：企业就是管理实验，做好实验就能成功！
成功=正确定位+坚定的步伐+快乐地行进。
以市场为导向！
任何人之所以会被你说服，因为他们确定这些东西对他们有好处，任何人会被你说服，因为你非常迫不及待地想要把这样好的产品、服务或是理念给他们分享，他们也会非常愿意接受
客户是我们进入市场的入场券。要做好市场先要和客户进行合作！
合作是成功之匙，是所有成功的关键，惟有合作彼此才能更成功！
合作是一个非常好的学习环境，也是非常好的动力源！
合作就是简单化、专业化、标准化最重要的一个关键，也就是****众人的力量，完成更大的事情，来服务我们的客户！
只有双赢，合作才会长久！
要的是长期的关系，不是短暂的生意，你要的是一辈子的朋友，不是一阵子的朋友。因此，你要不断地寻找合作的机会，让自己和更多人都能成功！
公司名称： 镇江润禾建筑装饰工程公司
公司网址：
公司地址：江苏省镇江市大西路望京新天地A115招商热线：0511-***2
图文传真：0511-85275199
24小时热线：***
业 务QQ：562408537
E-mail：Sa@
魔彩精灵武汉市场行销计划书
魔彩精灵彩妆品牌介绍
上海贤沙商贸有限公司系专业销售彩妆的公司，目前主要经营“MASAYO魔彩精灵”品牌。“道德、良心、责任“是我们所秉持的经营理念，追求高品质、高标准是公司一贯的立场。自2001年进入中国市场以来，以其质优价宜而深受年轻消费族群的喜爱，以创新求变的行销方式，在中国营销网路达到500个专柜、专卖店，遍及全国各大城市。
2004年6月开始在瑞丽时尚先锋上投放广告。
2005年魔彩精灵进驻上海顶级豪华商场“久光百货”
2005年4月魔彩精灵赞助2005上海国际时装模特大赛
2005年4月魔彩精灵全国率先推出花样年华环保概念系列彩妆产品 2005年4月魔彩精灵彩妆项目成为上海市政府微小型开业项目之一
在消费者定位上，许多化妆品企业将目标消费人群简单按年龄、收入、职业等进行划分。曾在美博会上收集了不少的招商宣传资料，发现大多数企业将目标消费人群定位在18－35岁、月收入2000元以上的白领女性，虽然这部分人群是最具消费能力的人群，但是也是最不容易打动的人群。因而本品牌将定位在这一人群的时尚女性上，产品包装以时尚为主；在产品颜色上以色泽多而突破，各样的时尚颜色在魔彩精灵产品上都有凸现；在新品推出上，魔彩精灵公司以每月最少推出一款新产品的速度，不断地拓展市场，跟踪流行；在产品价格定位上，将彩妆产品以时尚女性玩具的概念进行推广，常换常新，所以价格以居中为主。
化妆品行业是一个高附加值的产业，很难从产品本身来判断其价值，它包含了产品的心理诉求的特性，随着化妆品市场日渐繁荣，消费者可选择余地越来越大，消费行为从接受型向主导型过渡，消费需求逐渐呈现出交叉状态。在专业化妆品兴起阶段，消费者行为容易受到宣传、口碑的影响，而且往往更容易被概念营销所俘获。在此阶段，许多概念炒作一炒一个火。而在日渐产业的今天，消费者更加主动、理性，对产品概念有较为深刻的认识，往往是按自身的需求来选择产品和服务。这个特定的消费者必须是一个细分消费者，而不是大而泛的群体概念。小护士在初期的主打产品就是针对夏天需要防护的18－28岁的青年女性；而可伶可俐的产品，则是针对12－22岁的青春期女孩而诉求的。
所以本品牌所推出的概念就是细分市场，以18—-28岁的年轻都市时尚女性为最终目标。
武汉市场描述
2005年，全国化妆品市场实现销售总额850亿元。我国化妆品行业发展进入新的里程。今后几年化妆品市场的销售额将以年平均12.9%左右的速度增长，这种增长幅度显然大于经济速度；到2010年，我国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。
目前国内人均每日化妆品消费仅20—30元人民币，而世界人均消费水平则为35元美金。我国化妆品消费水平明显偏低，随着人民生活理念的更新和进步以及人们整体生活水平的不断提高可使消费群体进一步扩大，加上中国众多人口基数和消费层次的多样化，我国化妆品市场需求潜力巨大，空间广阔。
时尚性产品十大类(饰品、工艺品、针织、彩妆、包饰、香薰、家居、文具、数码影像、百圆聚焦精品)中，化妆品就排列其中。
武汉市场以自己特有的优势屹立于全国化妆品市场中，武汉历来为所有产品销售争夺的市场，九省通衢，交通便利，即将成为中国的物流中心，武汉作为中国中部地区最大的美容化妆品集散地，在全国美容化妆品销售及流通市场的地位自然不言而喻，所以从全国来武汉市场拼打的彩妆品牌数以百计，大大小小。武汉是全国最好的市场，也是最难做的市场之一，然而武汉正成为与北京、上海、广州平起平坐的“一类发展对象”。
武汉人性格讲就时尚，注重外表，对吃穿玩方面舍得投入，只要找对销售方式，武汉市场对于品牌销售来说将产生非常大的影响，而魔彩精灵品牌的一系列优势价优质优、时尚多样等正是符合武汉市场销售的特点，而且是非常有针对性地体现。
武汉市场营销策略
武汉的美女多，武汉的女生也爱打扮。江汉路步行街上熙熙攘攘的人群就证明了武汉的时尚程度。武汉化妆品市场是一个充满活力的市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多端：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这促进了武汉化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。
魔彩精灵化妆品牌武汉市场拓展
1.目标营销策略
目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对性的营销策略。而魔彩精灵该产品切入点即物美价优，人人都可感性消费。
女性的消费心理方面与男性不同，因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉，易受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛市场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。
另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，常常以个人喜好，或参照一定标准后，实施购买行为，而学校里的同学是最好的参照对象。女性天生好幻想，神经非常敏感，她们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的心理特点，在学生气实足的学校更加显现，因而是最佳的销售市场。
魔彩精灵2006年3月在武昌街道口进驻武汉群光百货，珞狮路中百仓储。背靠武昌30所大学，将未来的白领诞生地进行占领，在现阶段即培养未来的消费主力。现在这一目标已经实现。
2专柜营销策略
专柜营销是化妆品独有的方式，走进商场，琳琅满目的化妆品专柜生动地跃进视野，化妆品小姐们正热情地向你打招呼，在导演一个美丽的品牌故事。
专柜营销有助于提升品牌知名度，能以整体形象、统一的价格与消费者沟通，传播一个完整的品牌概念。如果建立专柜群，品牌的实力和魅力将进一步展现。因而本品牌将在武汉各大商场专柜进一步拓展，即将协议进入的有武昌中南商业大楼、亚茂、汉口的大洋百货。
3专卖店营销
专卖店营销在全国来说，对任何品牌来说都是非常重要的，专业的专卖店营销对于品牌的拓展起着不可估量的作用，武汉市有着多个商业氛围比较浓的中心区域，汉口的中山公园区域、江汉路步行街区域、六渡桥区域、香港路区域、新崛起的桥口区域，以及武昌的司门口区域、街道口区域、鲁巷区域、东西湖区域，汉阳的钟家村区域。对于以上区域我们将重点进行推广，目前在一些区域已经建立起了销售网点。另外还有各大学附近，我们也已经建有相近的网络。
4武汉周边的城市的拓展
在2006年的前四个月中，我们已经在宜昌、襄樊、黄石、随州、十堰、黄冈地区建立了相应的网络，目前整个湖北省的营销策略是，以武汉为中心，加大推广力度，以整个湖北省为销售辐射区域，形成以省会城市带动非省会城市的目标，目前在整个湖北省一个相应健全的市场正在形成。
5广告宣传
目前正在与楚天金报、湖北卫视联系进行广告投放，以及在武汉市场销售较好的杂志《可乐》上进行栏目合作，配合魔彩精灵在《瑞丽》上、以及其他《MINA》《新锐》《女友》等杂志上的投放，力争在两年中让武汉市民对魔彩精灵有一个全新的了解，在武汉彩妆市场大展宏图。
6活动促销
在任何的市场，活动促销是必不可少的手段，尽管有人说促销是毒药，但是必要的促销对市场的拉动是必不可少的。目前在武汉市场魔彩精灵已经配备了一支营销队伍，定期会在每个专卖店，专柜进行辅导，对于促销品的发放，我们有着天然的优势，产品的不断推陈出新，也就给了我们促销的资本，目前在我公司可以做促销的产品不下二十种，另外我们还有礼盒、小工具等各种礼品，丰富的礼品一定对销售有较好的拉动。而且在市场上魔彩精灵一贯坚持不打折的政策，全国各个地方的零售价格是完全统一的，有力的树立良好的品牌形象。
7武汉本市发展目标
在武汉本市市场，魔彩精灵将以中山公园、江汉路、街道口为中心，形成有力的三角区域，对本市其它区域进行辐射，对这三个区域进行有力的支持，在人员上，促销活动、展览展示方面上以最好的形象出现，配合本区域的销售。在这三区域争取做到10家店，4家商场，完成整个中心布局，然后再向相领近的区域进行拓展，如桥口、香港路、洪山等，最后达到全市一盘整棋的效果。
综上所诉，武汉市场的发展是以点带线，以线带面整个的市场推广，一边巩固一边拓展，稳步快速的发展。对于整个市场还有不可确定因素，我们将秉着稳健发展的思路来指导、处理突发事件，将事情早发现，早想对策，及时有效的应变市场变化。
相信两年后，我们一定能看到魔彩精灵在武汉的化妆品市场高歌猛进，迅猛发展。